七招破解銷(xiāo)售管理問(wèn)題

【培訓對象】
企業(yè)中高層管理人員

【培訓收益】
● 分別銷(xiāo)售管理問(wèn)題分類(lèi)和定義，掌握高效解決銷(xiāo)售問(wèn)題的標準流程 ● 如何高效發(fā)現銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題？掌握快速分析銷(xiāo)售管理問(wèn)題的方法和技巧 ● 了解高效解決問(wèn)題的心理要素，掌握高效解決問(wèn)題的方法和工具 ● 了解并掌握高效解決問(wèn)題時(shí)如何避開(kāi)陷阱并做出高勝算決策 ● 了解高效解決問(wèn)題時(shí)必須贏(yíng)得團隊共識的原因

導入：洞察銷(xiāo)售經(jīng)理日常管理工作中的痛難點(diǎn)
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售團隊的“救火隊長(cháng)”還是“領(lǐng)航員”？
互動(dòng)：計算你在日常工作中解決短期危機的救火時(shí)間和推進(jìn)長(cháng)期目標達成的時(shí)間
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理管理工作中難以根除的高頻問(wèn)題有哪些？
互動(dòng)：列出你處理高頻問(wèn)題的方法
頭腦風(fēng)暴：你近期在銷(xiāo)售管理中遇到的超出預判的新問(wèn)題以及解決方法

前言：銷(xiāo)售經(jīng)理自我定位及銷(xiāo)售管理問(wèn)題定位
分析1：目前市場(chǎng)環(huán)境中銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些能力？
案例解析：瑪氏箭牌中國招募銷(xiāo)售經(jīng)理的標準
分析2：銷(xiāo)售管理問(wèn)題是否可以進(jìn)行界定？
案例解析：百事銷(xiāo)售總監是如何平衡短期和長(cháng)期工作目標
落地技巧：銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導力模型
一、銷(xiāo)售經(jīng)理自我定位——銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力模型
1. 建立目標
2. 領(lǐng)導變革
3. 發(fā)展自我與他人
4. 實(shí)現卓越
二、銷(xiāo)售經(jīng)理自我定位——銷(xiāo)售經(jīng)理三項核心能力
1. 專(zhuān)業(yè)能力
2. 解決問(wèn)題的能力
3. 人際交往能力
三、銷(xiāo)售管理問(wèn)題定義
1. 銷(xiāo)售管理問(wèn)題定義：銷(xiāo)售現狀與銷(xiāo)售目標、標準或計劃發(fā)生了差距
2. 銷(xiāo)售管理問(wèn)題的形態(tài)與結構
四、銷(xiāo)售管理問(wèn)題定位
1. 一級易解問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題形成的原因明確，解決方法可見(jiàn)
2. 二級難度問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題形成的原因較多且有對應的解決方案
3. 三級高難度問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題形成原因不確定，暫無(wú)解決方案
案例分析：惠氏營(yíng)養品區域銷(xiāo)售經(jīng)理所面臨的巨大困境

第一招：解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題準備篇
分析1：面對銷(xiāo)售管理問(wèn)題時(shí)你會(huì )從哪些維度進(jìn)行思考？
分析2：面對銷(xiāo)售管理問(wèn)題時(shí)你會(huì )從哪些收集哪些銷(xiāo)售信息？
案例解析： 百事公司面對優(yōu)秀人才提出離職時(shí)會(huì )做哪些事情？
落地工具：?jiǎn)?wèn)題優(yōu)先順序表格，4W2H分析模型，原因驗證表格
一、解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題前的思考清單
1. 確認在問(wèn)題中每個(gè)人的角色定位
2. 聚焦高價(jià)值的重點(diǎn)問(wèn)題
3. 有效的改善步驟
4. 可運用有效的資源
5. 高效解決問(wèn)題的團隊成員
6. 高效解決問(wèn)題時(shí)團隊需采取哪些行動(dòng)
二、銷(xiāo)售現狀的評估與分析
1. 確認銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)目標列
2. 描述銷(xiāo)售管理問(wèn)題
3. 使用金字塔原理分解復雜事項
4. 聚焦高績(jì)效的銷(xiāo)售問(wèn)題
5. 設定銷(xiāo)售管理問(wèn)題的優(yōu)先級
案例分享：惠氏銷(xiāo)售經(jīng)理面對客戶(hù)因庫存和利潤問(wèn)題
課堂練習：將你的銷(xiāo)售管理問(wèn)題放入問(wèn)題優(yōu)先順序表格、4W2H問(wèn)題定義及原因分析表格、可能原因的驗證表格中

第二招：分析銷(xiāo)售管理問(wèn)題的方法
分析1：面對客戶(hù)庫存過(guò)高的銷(xiāo)售問(wèn)題你會(huì )使用哪些分析工具？
分析2：面對銷(xiāo)售渠道失控的問(wèn)題的你會(huì )使用哪些分析工具？
案例解析：聯(lián)合利華面對經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)疑利潤過(guò)低時(shí)的分析工具
落地工具：魚(yú)骨圖分析法與冰山分析法
一、可量化銷(xiāo)售管理問(wèn)題的原因分析方法
1. 查檢表
2. 直方圖
3. 分層法
二、不可量化銷(xiāo)售管理問(wèn)題原因分析及方法
1. 不可量化管理問(wèn)題之工具百寶箱
工具：魚(yú)骨圖
工具：7S 模型
工具：冰山分析法
2. 不可量化管理問(wèn)題之整理法
三、銷(xiāo)售管理問(wèn)題原因分析的常見(jiàn)誤區
案例分析：綠箭薄荷糖在零售終端被盜問(wèn)題的分析
課堂練習：使用魚(yú)骨圖分析法與冰山分析法來(lái)分析將你近期在銷(xiāo)售管理中遇到的兩個(gè)問(wèn)題

第三招：創(chuàng )造解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的對策
分析1：銷(xiāo)售經(jīng)理左腦思維和右腦思維的優(yōu)劣分別是什么？
分析2：面對新生銷(xiāo)售管理問(wèn)題產(chǎn)生成功對策有什么方法？
案例解析： 諾基亞為什么耗費巨資建設了一個(gè)奇怪的辦公大樓？
落地工具：創(chuàng )造力的三個(gè)核心工具
一、銷(xiāo)售經(jīng)理的思維——左腦升華，右腦沉淀
1. 左腦思維：隨意/直覺(jué)/整體/綜合/主觀(guān)
2. 右腦思維：邏輯/推理/分析/客觀(guān)
互動(dòng)游戲+案例分享：左右腦思維分析
二、全腦思維擬定銷(xiāo)售管理問(wèn)題的對策
1. 關(guān)注問(wèn)題的整體，匯總可能方案
2. 運用工具激發(fā)創(chuàng )造性產(chǎn)生新的可選方案
3. 依據銷(xiāo)售計劃或目標對可選方案進(jìn)行評估
4. 選擇符合因果關(guān)系的最佳可選方案
案例分析：和路雪如何成功完成中國市場(chǎng)可愛(ài)多漲價(jià)
三、銷(xiāo)售管理問(wèn)題的創(chuàng )造性對策
1. 躲避銷(xiāo)售經(jīng)理創(chuàng )造力的因素阻礙
2. 產(chǎn)生銷(xiāo)售創(chuàng )造力的工具
1）屬性列舉法
2）強制關(guān)聯(lián)法
3）頭腦風(fēng)暴
課堂練習：分小組分別使用三個(gè)創(chuàng )造力工具來(lái)制定你在銷(xiāo)售管理問(wèn)題的對策

第四招：解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的行動(dòng)
分析1：斛決銷(xiāo)售管理問(wèn)題中在落地行動(dòng)時(shí)最大的困難是什么？
分析2：優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理三級能力躍遷（解決問(wèn)題，項目創(chuàng )新，管理系統）
案例解析： 和路雪在解決中國市場(chǎng)25年的遺留問(wèn)題時(shí)使用的項目管理
落地工具：PDCA+WBS，甘特圖
一、策劃銷(xiāo)售管理項目
案例分析：和路雪公平庫容項目是如何成功節省400萬(wàn)費用？
二、規劃銷(xiāo)售管理行動(dòng)
1. PDCA+WBS
2. 進(jìn)度計劃-甘特圖
3. 關(guān)鍵路徑的計算
課堂練習：根據項目計劃/組織/執行與控制順序將案例表格中20項管理工作進(jìn)行合理排序。

第五招：銷(xiāo)售管理問(wèn)題的決策
分析1：銷(xiāo)售經(jīng)理的決策對于銷(xiāo)售管理的重要性？
案例解析：箭牌糖果中區銷(xiāo)售總監的365天——拒絕決策
分析2：銷(xiāo)售經(jīng)理的決策為什么會(huì )在落地執行時(shí)變形？
落地工具：銷(xiāo)售決策五步驟
一、銷(xiāo)售經(jīng)理理性決策的標準
1. 邏輯嚴謹：合乎邏輯的步驟順序
2. 數據全面：系統地搜集、組織、分析有關(guān)數據
3. 目標明確：明確理清決策的目的與目標
4. 決策落地：決策方案滿(mǎn)足決策目的與目標
5. 風(fēng)險防范：仔細評估決策風(fēng)險
6. 實(shí)現共贏(yíng)：做一個(gè)平衡的決策
二、銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行決策內部宣講
1. 清晰描述決策的目的與目標并再次確認
2. 界定方案的范圍
3. 限制決策的層次、原則
4. 限制決策人的權限及參與決策的人員層級
三、銷(xiāo)售決策關(guān)鍵五步驟
1. 尋找問(wèn)題
2. 明確目標
3. 備選方案
4. 評估結果
5. 取舍得當
課程練習：按五步驟制定決策
四、評估決策風(fēng)險
1. 充分考慮所選擇的決策方案可能發(fā)生的不良后果
2. 列舉方案執行過(guò)程中可能出現的差錯
3. 評估選擇的決策方案可能造成的威脅
五、決策的常見(jiàn)陷阱與規避對策
1. 過(guò)去經(jīng)驗誤導vs數據分析
2. 個(gè)人利益誤導vs引入管理團隊機制
3. 興趣誤導vs團隊辯論
4. 決策者情感誤導vs過(guò)程監控，及時(shí)修正
案例解析：億滋中國著(zhù)名的奧利奧塔山之戰最后淪為行業(yè)史上最失敗的一場(chǎng)戰役

第六招：建立銷(xiāo)售管理問(wèn)題的管控系統
分析1：如何評估是否成功提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤？
分析2：是否能徹底根除銷(xiāo)售淡季客戶(hù)高庫存的問(wèn)題？
案例解析：寶潔大經(jīng)銷(xiāo)商管控系統
落地工具：投資回報率，管控系統
一、解決質(zhì)量的重要衡量指標
1. 問(wèn)題重復發(fā)生率
2. 問(wèn)題重復發(fā)生的嚴重性
3. 解決問(wèn)題的資源投入
4. 相似問(wèn)題的解決率
5. 投資回報率ROI
案例分析：百事中國核心經(jīng)銷(xiāo)商管理機制
二、銷(xiāo)售管理問(wèn)題的管控系統
1. 問(wèn)題狀況表
2. 狀況總結表
3. 主要問(wèn)題行動(dòng)跟進(jìn)表
課堂練習：分小組將建立一個(gè)銷(xiāo)售管理問(wèn)題管控系統

第七招：高效解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題流程圖
課堂練習：分小組呈現一個(gè)完整銷(xiāo)售管理問(wèn)題流程圖
落地工具：銷(xiāo)售管理問(wèn)題流程圖
1. 收集信息—定義銷(xiāo)售管理問(wèn)題
2. 分析銷(xiāo)售管理問(wèn)題的原因
3. 解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的創(chuàng )造性對策
4. 解決方案的行動(dòng)規劃
5. 解決方案的理性決策
6. 建立跟蹤管控系統
7. 銷(xiāo)售管理問(wèn)題封閉 

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰專(zhuān)家
中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百強外企銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團的銷(xiāo)量和盈利達成全國NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(cháng)超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區總監（湖北大區）
曾任：和路雪（中國）丨大區銷(xiāo)售總監（華中大區）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區總監/培訓學(xué)院院長(cháng)（華中大區）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區總監/培訓學(xué)院院長(cháng)（華中大區）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理（湖北大區）
現任：費列羅（中國）Ⅰ大區丨銷(xiāo)售總監

迄今帶領(lǐng)的團隊人數已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國頂尖銷(xiāo)售團隊：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷(xiāo)售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國區團隊，首創(chuàng )的“公平庫容”項目，為企業(yè)節省庫存費用近400萬(wàn)；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團隊，創(chuàng )造了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)及各項執行KPI 連續12個(gè)月同比正增長(cháng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區團隊，首創(chuàng )“旁氏美麗天使”項目，八大試點(diǎn)客戶(hù)的品牌二級銷(xiāo)量同比增長(cháng)400%；
……
老師有著(zhù)近二十年世界五百強外企的銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個(gè)全球頂級專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和管理課程的培訓，并將經(jīng)驗轉化為有效知識點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評。

實(shí)戰經(jīng)驗：
和路雪（中國）丨華中大區銷(xiāo)售總監：（負責華中大區（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團隊在2018年生意突破3.5億，實(shí)現同比增長(cháng)18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長(cháng)，使得銷(xiāo)量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng )的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長(cháng)達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節省庫存費用近400萬(wàn)；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團隊開(kāi)展RTM項目，完成了10個(gè)地級市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷(xiāo)量增長(cháng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區總監：（負責大區全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區域銷(xiāo)售團隊的管理）
01-連續3年帶領(lǐng)團隊在大區市場(chǎng)權重分銷(xiāo)始終保持90以上，數值分銷(xiāo)保持在70以上，位列企業(yè)內排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長(cháng)情況下，老師帶領(lǐng)團隊使得大區的銷(xiāo)售量仍保持14%和12%的銷(xiāo)量增長(cháng)，增長(cháng)率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷(xiāo)量增長(cháng)超過(guò)20%位列全國第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區講授《高效解決銷(xiāo)售問(wèn)題》，課程結束后協(xié)助華中采購部開(kāi)發(fā)“庫存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進(jìn)行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門(mén)店店長(cháng)和主管講授《銷(xiāo)售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個(gè)核心地級市采購總監，采購經(jīng)理講授《銷(xiāo)售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷(xiāo)售經(jīng)理講授《大客戶(hù)管理實(shí)戰》以及《強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷(xiāo)售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷(xiāo)售技巧》以及《正向高績(jì)效輔導》課程，幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售提升了實(shí)戰能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶(hù)，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學(xué)院院長(cháng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售輔導技巧》、《銷(xiāo)售談判》、《客戶(hù)管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判》
《深度分銷(xiāo)全域實(shí)戰與趨勢》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導技巧——打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》
《頂級銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費品數智化品牌營(yíng)銷(xiāo)》
《后疫情時(shí)代大客戶(hù)共贏(yíng)式管理與數智化轉型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)式管理與數智化轉型》

部分客戶(hù)評價(jià)：
林柔君老師的《銷(xiāo)售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷(xiāo)售經(jīng)驗進(jìn)行了一個(gè)完整系統的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級為職業(yè)連隊。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團的店長(cháng)級員工跟隨林柔君老師學(xué)習《銷(xiāo)售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監進(jìn)行學(xué)習。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷(xiāo)售合同談判中地級分公司的績(jì)效得到大幅提升。
——武商集團培訓經(jīng)理 王艷
公司內部人才培養最大的挑戰就是新手銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jì)效銷(xiāo)售輔導》和《情境領(lǐng)導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷(xiāo)售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續開(kāi)展內部人才梯隊搭建樹(shù)立了信心。
——蘇寧電器培訓經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷(xiāo)售不單單只是做業(yè)績(jì)而已，管理人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售管理一直是我學(xué)習的目標，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷(xiāo)售管理是一門(mén)“哲學(xué)”。
——福建東萬(wàn)晟銷(xiāo)售總監 陳楚耀
謝謝林老師這次專(zhuān)程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習互動(dòng)讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷(xiāo)售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著(zhù)老師會(huì )帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒(méi)想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結束后運用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區域經(jīng)理 吳云 

• 質(zhì)量管理問(wèn)題分析與實(shí)施方法實(shí)訓

   

  第一講：質(zhì)理管理基礎知識1. 正確的認識質(zhì)量　　2. 質(zhì)量管理的理念　　3. 質(zhì)量管理的過(guò)去與現在　　 4. 質(zhì)量與產(chǎn)量5. 質(zhì)量管理中的“ 三不”政策 6. 質(zhì)量成本管理 7.現階段質(zhì)量管理六大誤區互動(dòng)：請問(wèn)你的問(wèn)題在那里案例分析：報廢的飛利浦音響故事：雨刮器壞了之后第二講：完善的..

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