卓越的采購談判策略與技巧

【培訓對象】
企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應鏈部、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部、財務(wù)部、銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
– 通過(guò)兩天的培訓，知道做為采購人員，如何跟供應商進(jìn)行成功的談判
– 學(xué)習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
– 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏(yíng)或競爭策略下的談判戰術(shù)
– 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個(gè)人的力量；如何跟強大的供應商談判
– 學(xué)習到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
– 知道，做為采購人員，如何避免一些常見(jiàn)的錯誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手。

課程背景
采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執行。因此，本課程從采購的角度和立場(chǎng)出發(fā)，在 講解談判的原則，要素，主要步驟等內容的基礎上，通過(guò)案例重點(diǎn)改善學(xué)員談判的 思維和行為，提供完整的談判流程，以及實(shí)用工具 ，幫助采購 專(zhuān)業(yè)人士提高采購談判的績(jì)效，實(shí)現采購的最大增值，同時(shí)分享采購談判的各種技巧和制勝之道。

 

授課形式

案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動(dòng)式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。
 

課程大綱

一、采購談判綜述  
什么是談判？
談判涉及的議題
影響談判及其結果的諸多因素
不同談判者的心理模式
談判的三大策略
談判的基本原則及特點(diǎn)
采購談判的一般流程

二、如何建立你的談判戰略
談判戰略制定之五步曲
供應環(huán)境分析
談判對手信息收集與分析
案例：某大學(xué)購買(mǎi)計算機交易談判
談判雙方的優(yōu)劣勢及實(shí)力的評估
如何設定你的期望值和目標底線(xiàn)
交易雙方合作關(guān)系
組建談判團隊
如何準備你的BATNA

三、確定談判策略和進(jìn)行策劃
擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置
深入分析供應商的建議書(shū)
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
制定談判計劃和工作鏈
如何善用你的談判籌碼
確定合適的談判基調
如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
設計好你的談判方向
如何規劃你的表述與應對方式
案例分析與討論

四、采購議價(jià)的技巧與方法
各自的議價(jià)模型
影響價(jià)格的八大因素
常見(jiàn)的開(kāi)價(jià)的技巧
案例：開(kāi)價(jià)太低使瑞馳公司陷入被動(dòng)
了解并改變對方底價(jià)
常見(jiàn)的還價(jià)的技巧與方法
拉開(kāi)報價(jià)與底價(jià)的距離
不要輕易還價(jià)
案例討論
讓步的技巧與策略
掌握你手中的牌,通過(guò)交換實(shí)現讓步
將期望目標堅持到最后
讓步幅度要科學(xué)
引入“談判議題整合法”
案例：巧妙的讓步策略

五、談判戰術(shù)的運用
常用的強硬策略
吃驚策略
積極的傾聽(tīng)
用提問(wèn)贏(yíng)得主動(dòng)權
提問(wèn)的技巧與方法
案例：表述過(guò)多遭遇的尷尬
“沉錨理論”的運用
黑白 臉策略
Yes,If的妙用
適當的使用沉默

六、打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對手
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
第三方干預的形式
創(chuàng )造性的思維
重構談判框架，尋找解決方案
如何在僵持中保持強勢

七、全部談判成果用合同鎖定
任何時(shí)候都不可得意忘形透露底牌
讓對方保持尊嚴,有贏(yíng)的感覺(jué)
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
保證協(xié)議的落實(shí)
達成共識立刻簽約
謹防合同中的陷阱
別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去
案例：合同中的誤解會(huì )回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果

 
 
 

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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  課程背景：我們正處于十倍速的數字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導力！然而，領(lǐng)導力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導力如何？您存在領(lǐng)導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實(shí)現組織裂變..

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• 雙贏(yíng)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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• 打造卓越的團隊執行力

   

  前言：卓越執行的核心原理第一部分：執行標準的有效設定一、執行的定義二、合理的標準組織運作的基礎1、合理標準的定義 2、合理標準的作用3、案例分析：麥當勞的衛生標準 三、標準的有效設定1、建立合理標準的6大原則 2、標準建立的5大步驟3、系統視頻分析：標準的設定 四、如何就標準達成共識1、標準共識達成的5大方..

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