銀行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和拓客策略

【培訓對象】
銀行分行零售管理層、支行行長(cháng)、業(yè)務(wù)骨干等

【培訓收益】
◆收益一：多視角出發(fā)讓客戶(hù)經(jīng)理有正確的營(yíng)銷(xiāo)認知。 ◆收益二：掌握高效的方法維護存量客戶(hù)，防止客戶(hù)流失。 ◆收益三：掌握存量客戶(hù)盤(pán)活流程，挖掘提升的同時(shí)巧用MGM拓新。 ◆收益四：掌握網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流策略，“走出去”+”引進(jìn)來(lái)” ◆收益五：掌握主題活動(dòng)策劃策略及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引流的關(guān)鍵點(diǎn)。

導入：認知轉變——思路決定出路
1, 銀行業(yè)競爭日趨激烈，傳統網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式out了
2, 坐商-行商 我們與客戶(hù)關(guān)系變了？
3, 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底在競爭什么
4, 理財經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理的思維和定位轉變

一、從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的轉變
1，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)給自身帶來(lái)的價(jià)值
1）自身晉升通道的變化
2）角色轉換
a）坐商→行商→“電商”
b）打破舒適圈
3.個(gè)人職涯發(fā)展規劃
a）我在哪？——建立個(gè)人職涯
b）我想去哪？——職涯目標設定
c）我怎么去？——解析內、外職業(yè)生涯的密碼
d）客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展路徑及內外動(dòng)力
2：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念認知
第一層：辦理型
第二層：推銷(xiāo)型
第三層：營(yíng)銷(xiāo)型
第四層：經(jīng)營(yíng)型
3、客戶(hù)化思維對銷(xiāo)售的影響
1) 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷(xiāo)售
2）客戶(hù)化思維：站在客戶(hù)角度的銷(xiāo)售
4、客戶(hù)的需求是什么
1.金融需求
2.非金融需求
3.其他需求
研討分享：尋找并發(fā)現客戶(hù)需求

二、存量客群的維護與防流失
1、存量客戶(hù)的兩大核心
1)讓核心客群更滿(mǎn)意
2)讓更多人成為核心客群
2、存量客戶(hù)的兩大抓手
1).高頻聯(lián)絡(luò )
a）從AUM到MAU
b）從資產(chǎn)分層經(jīng)營(yíng)到場(chǎng)景細分客群經(jīng)營(yíng)
c）從單打獨斗到團隊營(yíng)銷(xiāo)
2.)專(zhuān)業(yè)引導
a）不同的階段我們需要不同的工具
b）工具解決技能的問(wèn)題，工具改善意愿的問(wèn)題
3、存量客戶(hù)流失現狀及原因分析
1）流失率高
2）產(chǎn)品與流失的關(guān)系
3）資產(chǎn)流失很容易
4）資產(chǎn)流失難預防
4、防止客戶(hù)流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作
1.不愿意走：增值、個(gè)性防流失
2.不方便走：產(chǎn)品、配置防流失
3.不好意思走：服務(wù)、維護防流失
三、存量客群的盤(pán)活策略
1、存量客戶(hù)盤(pán)活六大環(huán)節
第一環(huán)：盤(pán)點(diǎn)——梳理
第二環(huán)：聯(lián)系——分群
第三環(huán)：跟進(jìn)——維護
第四環(huán)：邀約——備戰
第五環(huán)：活動(dòng)——面談
第六環(huán)：成交——轉介
2、存量客群實(shí)戰案例復盤(pán)
打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶(hù)流水線(xiàn)
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內實(shí)現“睡眠客戶(hù)激活——臨界客戶(hù)提升——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉辦”，并打造可持續運轉的存量客群維護和開(kāi)發(fā)流程
3、常態(tài)維護的良好效果與實(shí)務(wù)操作
1）常態(tài)維護的傳統方法
a）微信短信——無(wú)差別推送
b）電話(huà)聯(lián)系——指向性推送
2）、堅持兩手常態(tài)維護見(jiàn)效果——知識類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
a）只談?dòng)^念，態(tài)度中立
b）內容落地，留有余地
c）事先計劃，循序漸進(jìn)
3).堅持兩手常態(tài)維護見(jiàn)效果——情感類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
a）由外而內，形象先行
b）由內而外，發(fā)自?xún)刃?br /> c）未雨綢繆，按部就班
案例：績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理的客戶(hù)維護實(shí)例
互動(dòng)：制作你的存量維護閉環(huán)計劃

4.MGM如何讓營(yíng)銷(xiāo)源源不斷
1）.理由很重要——客戶(hù)4種心態(tài)把握
a）主動(dòng)型
b）利益型
c）面子型
d）互惠型
2).轉介很重要——營(yíng)銷(xiāo)收尾必做的環(huán)節
a）了解多一點(diǎn)
b）要求明一點(diǎn)
c）好處說(shuō)一點(diǎn)
3).跟進(jìn)很重要——4部曲助力跟進(jìn)
a）了解背景
b）幫助聯(lián)系
c）提及贊美
d）告知進(jìn)展

四、拓客引流之“走出去”
1、走出去前的準備工作
1）網(wǎng)點(diǎn)三公里的客群及環(huán)境摸底
a)邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研
b)畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區域，精準定位客群
c)做功課，收集競爭對手及其營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，做到知己知彼
實(shí)戰：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖
2)、隊伍和技能準備
a).員工情況分析和分組
b).定計劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷
c）心態(tài)準備
d）產(chǎn)品宣講與客戶(hù)互動(dòng)技能
3)、配套工具制作
a).外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)的設計
b)提高添加客戶(hù)微信的成功率與效率
c).客戶(hù)信息回收登記表
實(shí)戰：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)設計
2、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)社區、進(jìn)商戶(hù)
1).基礎客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2.)網(wǎng)點(diǎn)與社區的共建合作
3.)網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享
案例：某網(wǎng)點(diǎn)的異業(yè)合作嘗試
3、定向客群外拓——做代發(fā)、零售業(yè)務(wù)批量做
1）找對象：鎖定關(guān)鍵人
2）定策略：代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略
3）建隊伍：公私聯(lián)動(dòng)巧配合
4）常維護：代發(fā)客群的關(guān)注與維護
5）辦活動(dòng)：線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道維護
4、定向客群外拓——拆遷戶(hù)
1.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：政府部門(mén)、拆遷公司
2.關(guān)鍵人員營(yíng)銷(xiāo)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案，上門(mén)拜訪(fǎng)與日常隨訪(fǎng)
3.資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)：方案展現、產(chǎn)品組合
4.服務(wù)引流營(yíng)銷(xiāo)：賬戶(hù)管理、投資咨詢(xún)、便捷消費、現場(chǎng)服務(wù)

五、拓客引流之“請進(jìn)來(lái)”
1、廳堂引流活動(dòng)分析
1）廳堂引流目標客群和需求點(diǎn)
2）分段治事，不疾而速
2、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰
1.動(dòng)作與氛圍結合，到店客群的營(yíng)銷(xiāo)與留存
案例：網(wǎng)點(diǎn)主題嘉年華的組織
2.創(chuàng )意活動(dòng)，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節大額存單營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與廳堂氛圍布置
3：拓客引流競爭應對
1）強化優(yōu)勢，錯位競爭
a）知己知彼，我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線(xiàn)分析
b）中立客觀(guān)，站在客戶(hù)立場(chǎng)提出建議
c）有效引導，合理運用營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)
2)給客戶(hù)一個(gè)到店的理由：滿(mǎn)足非金融需求
案例：某銀行的小麥草創(chuàng )意
3).產(chǎn)品吸金：挖掘客戶(hù)更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金
4)精準營(yíng)銷(xiāo)：細分客戶(hù)群體，對接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

六、新媒體下的主題活動(dòng)策劃
1，線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)創(chuàng )新做
1）活動(dòng)形式常做常新
2）活動(dòng)目的
a, 精準確定目標客戶(hù)
b, 營(yíng)銷(xiāo)落地
c, 挖掘意向客戶(hù)
3）活動(dòng)客戶(hù)篩選
案例：某行小小銀行家活動(dòng)；某行鋼琴比賽活動(dòng)等。
2，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)構建閉環(huán)
1）活動(dòng)載體
a, 微信
b, 抖音
2）活動(dòng)目的
3）活動(dòng)策劃
4）構建閉環(huán)
案例：某行線(xiàn)上競賽活動(dòng)；某行線(xiàn)上跑團活動(dòng)；某行疫情沙龍活動(dòng)等。

課程結尾：回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
答疑解惑、結語(yǔ) 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、推動(dòng)、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰專(zhuān)家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉型/存量客戶(hù)盤(pán)活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專(zhuān)家-曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線(xiàn)從業(yè)經(jīng)驗，始終專(zhuān)注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導梳理零售條線(xiàn)各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力；負責私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復雜產(chǎn)品培訓50余次，電訪(fǎng)/面訪(fǎng)高凈值客戶(hù)50人次；同時(shí)全面負責代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標實(shí)現十倍增長(cháng)，曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷(xiāo)售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長(cháng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉型、存量客群盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)產(chǎn)能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線(xiàn)實(shí)戰與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，現場(chǎng)實(shí)戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉型輔導工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì )流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉型；著(zhù)重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪(fǎng)面訪(fǎng)技能提升、復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓等方面開(kāi)展督導，4-6月持續返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理轉型培訓，從營(yíng)銷(xiāo)理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門(mén)一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷(xiāo)能力，授課+實(shí)訓的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶(hù)盤(pán)活輔導工作，通過(guò)專(zhuān)屬客群提升方案配置、客戶(hù)盤(pán)活標準流程輔導及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)特訓，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門(mén)紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)盤(pán)活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導項目，通過(guò)專(zhuān)屬咨詢(xún)方案輸出沉淀機制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶(hù)盤(pán)活及代銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏(yíng)開(kāi)門(mén)紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升的線(xiàn)上直播課，覆蓋全省客戶(hù)經(jīng)理/客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享，建立營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的挑戰、提升營(yíng)銷(xiāo)推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶(hù)盤(pán)活策略、從電訪(fǎng)喚醒技巧到面訪(fǎng)KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿(mǎn)意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《存量客戶(hù)的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導項目】
《開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)》輔導項目
《資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目
部分授課評價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪(fǎng)技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開(kāi)始，不負所學(xué)固化動(dòng)作，期待著(zhù)與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿(mǎn)了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶(hù)溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗傳授，真正做過(guò)銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對性、可執行性強的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶(hù)，通過(guò)情感維系和面訪(fǎng)跟進(jìn)盤(pán)活客戶(hù)、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線(xiàn)中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(cháng)

向辰老師在本次開(kāi)門(mén)紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線(xiàn)的存量客戶(hù)盤(pán)活和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升上做足了培訓，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專(zhuān)家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門(mén)紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓，學(xué)習到許多工作中的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如存量客戶(hù)挖掘盤(pán)活技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì )將所學(xué)更好地運用到營(yíng)銷(xiāo)中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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• 銀行存貸款營(yíng)銷(xiāo)暨產(chǎn)能提升之道

   

  【課程背景】:－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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