搶單先擒王-搞定客戶(hù)高層決策人實(shí)戰攻略

【培訓對象】
公司高層、銷(xiāo)售團隊管理者、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
課程對銷(xiāo)售人員如何搞定客戶(hù)高層決策人進(jìn)行技巧培訓，使銷(xiāo)售團隊首先掌握客戶(hù)高層決策人成功銷(xiāo)售的方法論，提升銷(xiāo)售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶(hù)組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中更加有效地縮短銷(xiāo)售周期和把握重要業(yè)務(wù)機會(huì )，最終實(shí)現公司的收入和利潤的增長(cháng)，最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷(xiāo)售團隊的高層客戶(hù)公關(guān)力量。

 思考：客戶(hù)高層決策人的重要性
思考：為什么銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道很難 ？
案例：一個(gè)讓銷(xiāo)售人員的煩惱的
反思：企業(yè)在高層客戶(hù)決策人溝通中面臨的現狀
1、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2、無(wú)法形成有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)規律，靠天吃飯
3、企業(yè)的高層公關(guān)無(wú)法突破
4、無(wú)法做深做實(shí)、長(cháng)期維系客戶(hù)關(guān)系
5、資深老銷(xiāo)售的離職帶走客戶(hù)關(guān)系，流失市場(chǎng)資源、給企業(yè)帶來(lái)隱患
第一部分 搞定客戶(hù)高層決策人的基礎
一、什么是客戶(hù)高層決策人
二、客戶(hù)高層決策人的特點(diǎn)
三、客戶(hù)高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶(hù)決策人的心態(tài)）
1、長(cháng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
3、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
四、與客戶(hù)高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業(yè)務(wù)
3、做事的維度——價(jià)值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道
1、有備而來(lái)
2、了解客戶(hù)高層決策人的價(jià)值取向
3、了解組織戰略和愿景
4、熟知高層文化
5、洞悉訴求、通曉術(shù)語(yǔ)
6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)
7、不卑不亢、待人真誠、做事專(zhuān)業(yè)
8、敢于說(shuō)“不知道”
思考：銷(xiāo)售人員的在與高層決策人溝通過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何找到客戶(hù)高層決策人
討論：找到客戶(hù)高層決策人的方法？
1、接觸客戶(hù)高層決策人的四種方式
第二部分 與客戶(hù)高層決策人溝通前的準備
思考：與客戶(hù)高層決策人的準備功課有哪些內容？
一、做好客戶(hù)高層決策人溝通的思想準備
討論：如何破除與客戶(hù)高層決策人的膽怯和恐懼心理？
二、做好與高層客戶(hù)決策人對等的談話(huà)能力準備
1、贊美
2、寒暄
三、項目信息準備
1、客戶(hù)內部決策鏈信息
2、項目信息
3、競爭對手的信息
4、客戶(hù)高層決策人的個(gè)人資料信息
四、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案
1、方案營(yíng)銷(xiāo)：好的方案是基礎
2、公司約談：客場(chǎng)才是技術(shù)滲透良機
3、樣板客戶(hù)考察：實(shí)證打消疑慮
4、引薦上級：決定性鋪墊
5、第三方推動(dòng)：“牛人”見(jiàn)證
6、論證會(huì )：機會(huì )只有一次
7、總部考察：臨門(mén)一腳的射術(shù)
第三部分 與客戶(hù)高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談
思考：第一次面談客戶(hù)高層決策人有哪些擔憂(yōu)？
一、第一次面談的目標
二、如何進(jìn)行第一次面談
1、開(kāi)場(chǎng)的談吐和內容如何引起高層客戶(hù)的重視？
思考：如何有效利用公司樣冊？
2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？
思考：客戶(hù)高層決策人的“超級”需求
3、為客戶(hù)提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺的價(jià)值
4、出現異議怎么處置？
思考：要求降價(jià)時(shí)如何應對？
思考：客戶(hù)的暗示如何處理？
5、與客戶(hù)高層“談判”策略
三、第一次面談注意事項
四、第一次面談策劃表
演練：第一次面談情景模擬
第四部分 如何與客戶(hù)高層決策人建立關(guān)系
一、建立高層關(guān)系中常見(jiàn)的問(wèn)題
二、建立高層關(guān)系的方法
思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
三、建立高層關(guān)系的要點(diǎn)
四、影響高層決策人的方法——層級營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
高層營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)執行原則：要做下樓式營(yíng)銷(xiāo)，要符合雙螺旋法則
1、建立內線(xiàn)
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發(fā)揮團隊的力量
第五部分 如何與客戶(hù)高層決策人保持關(guān)系
一、思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？
二、保持關(guān)系要點(diǎn)
三、保持關(guān)系指引
四、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識
第六部分 如何與不同性格客戶(hù)高層決策人打交道——客戶(hù)性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶(hù)的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的控制型客戶(hù)打交道？
二、典型分析型客戶(hù)的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的分析型客戶(hù)打交道？
三、典型開(kāi)拓型客戶(hù)的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的開(kāi)拓型客戶(hù)打交道？
四、典型促進(jìn)型客戶(hù)的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶(hù)打交道？