《行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同拜訪(fǎng)、商機挖掘及項目跟進(jìn)》

【培訓對象】
行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)總監

【培訓收益】

 【課程大綱】

前言：商務(wù)協(xié)同拜訪(fǎng)中常見(jiàn)問(wèn)題

Ø 沒(méi)有任何鋪墊，客戶(hù)經(jīng)理突然一通電話(huà)（一個(gè)微信）來(lái)了，說(shuō)我需要個(gè)XX方案，怎么辦

Ø 客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)客戶(hù)有需求要求我們協(xié)同拜訪(fǎng)，但是去了之后發(fā)現客戶(hù)其實(shí)沒(méi)有需求怎么辦

Ø 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理介紹一下雙方，就向客戶(hù)表示，說(shuō)我們有個(gè)XX業(yè)務(wù)給您介紹一下，然后把客戶(hù)丟給我們，怎么辦

Ø 拜訪(fǎng)客戶(hù)后，客戶(hù)經(jīng)理催著(zhù)我們盡快給方案，但是方案給了后石沉大海，怎么辦

第一部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)典型工作場(chǎng)景之拜訪(fǎng)前準備

拜訪(fǎng)客戶(hù)前，需要和客戶(hù)經(jīng)理一起做好客戶(hù)分析和準備，沒(méi)有準備不出門(mén)

Ø 如何錨定客戶(hù)拜訪(fǎng)的目的

Ø 行業(yè)客戶(hù)分析的主要內容

Ø 提前進(jìn)行企業(yè)內部的價(jià)值鏈分析

Ø 行業(yè)客戶(hù)信息的收集與篩選

ü 部門(mén)間的利益關(guān)系收集

Ø 行業(yè)客戶(hù)信息的分析

ü 行業(yè)客戶(hù)參與購買(mǎi)者角色與各自的購買(mǎi)標準

ü 行業(yè)客戶(hù)的具體消費行為

ü 行業(yè)客戶(hù)決策的心理分析

Ø 群策群力：客戶(hù)信息收集與分析的方法集錦

第二部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)典型工作場(chǎng)景之行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與信任建立

Ø 見(jiàn)面必要的禮節規范：讓客戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)介紹我們~

Ø 簡(jiǎn)要且精彩自我呈現

Ø 簡(jiǎn)短寒暄，制造現場(chǎng)氛圍

Ø 道出拜訪(fǎng)來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)

Ø 根據客戶(hù)現狀回答情況來(lái)探詢(xún)

Ø 客戶(hù)不信任你的表現

Ø 接近客戶(hù)與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧

 建立關(guān)系的抓手--盤(pán)點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的可能感興趣點(diǎn)

 客戶(hù)興趣點(diǎn)相關(guān)話(huà)題如何深入展開(kāi)

第三部分、典型工作場(chǎng)景之行業(yè)客戶(hù)需求的探尋技巧

Ø 行業(yè)客戶(hù)DICT需求深度挖掘

 現場(chǎng)需求挖掘的模式、步驟及話(huà)術(shù)

 如何收集行業(yè)客戶(hù)需求背后的需求

 圍繞行業(yè)客戶(hù)需求的深入詢(xún)問(wèn)技巧

 如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求

 通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶(hù)信息化項目需求

 客戶(hù)不同層次需求的差異化分析

 影響行業(yè)客戶(hù)購買(mǎi)需求的因素

 行業(yè)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機是如何形成的

Ø 需求挖掘深入溝通的能力表現

 客戶(hù)需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)

 需求調研中的有效傾聽(tīng)模式

 深入溝通的逐步引導式提問(wèn)攻略

 增加客戶(hù)對我們的解決信任

 爭取我們的后續機會(huì )

Ø 視頻案例：正/反視頻觀(guān)摩與問(wèn)題思考

Ø 群策群力：行業(yè)客戶(hù)需求挖掘的方法集錦

Ø 行業(yè)客戶(hù)異議獲得與處理技巧

Ø 促進(jìn)客戶(hù)的接受和進(jìn)一步行動(dòng)

第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：DICT項目信息化解決方案的設計

Ø DICT項目需求與方案滿(mǎn)足的橋接思路

Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

 集團信息化解決方案制作的五步法則

 集團信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

Ø 信息化解決方案的設計技巧

 以客戶(hù)核心需求來(lái)設計方案

 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設計原則和方法

 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

Ø 工具運用：DICT項目解決方案的內容結構

第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：信息化項目解決方案的呈現

Ø 信息化解決方案呈現模式

 呈現的目的與影響力

 解決方案的呈現模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認同）

 呈現的步驟和邏輯關(guān)系圖

 呈現的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現效果提升

 如何讓呈現更有動(dòng)感

 如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)

 如何促進(jìn)客戶(hù)對價(jià)值的認同

Ø 項目異議獲得與處理技巧

Ø 促進(jìn)客戶(hù)的接受和進(jìn)一步行動(dòng)

Ø 全景案例模擬五：DICT項目信息化解決方案的呈現

Ø 群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項

第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：項目商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

Ø 確立雙贏(yíng)利益，建立伙伴合作

Ø 如何設定自身的談判目標

Ø 談判策略與談判準備事項

 報價(jià)策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準備事項

Ø 商務(wù)談判中甲方的常見(jiàn)策略

Ø 談判現場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題預見(jiàn)與解決預案？

Ø 現場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

 談價(jià)值，避免談價(jià)格

 善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展

 面對困難的應對技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機會(huì )留到場(chǎng)外

Ø 全景案例模擬六：講師與學(xué)員現場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評

Ø 群策群力：DICT項目商務(wù)談判的方法集錦

第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：項目實(shí)施及后期服務(wù)與二次銷(xiāo)售

Ø 項目實(shí)施中需要注意問(wèn)題

Ø 變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

Ø 建立戰略同盟關(guān)系

Ø 二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素

Ø DICT項目收入提升思路

Ø DICT項目關(guān)系深度運營(yíng)

 發(fā)現行業(yè)關(guān)系鏈

 建立營(yíng)銷(xiāo)需要的關(guān)系網(wǎng)

 深入DICT項目信息化應用內容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢

 案例分享：廣東政務(wù)通

Ø DICT項目深度的二次營(yíng)銷(xiāo)

 需找新的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

 DICT項目需求深耕

 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展

 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁

 營(yíng)銷(xiāo)視頻分享：某強能發(fā)電廠(chǎng)檢測通的項目

Ø 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

Ø 全景案例模擬七：讓客戶(hù)來(lái)幫你

Ø 群策群力：DICT項目二次營(yíng)銷(xiāo)的方法集錦

第八部分、課程回顧與疑問(wèn)解答  

 

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）
北京郵電大學(xué)世紀學(xué)院客座教授
中國通信學(xué)會(huì )會(huì )員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰專(zhuān)家
廳店終端銷(xiāo)售實(shí)戰導師
體驗式、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
多家咨詢(xún)公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專(zhuān)注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營(yíng)商市場(chǎng)部門(mén)、集團客戶(hù)部門(mén)先后擔任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶(hù)銷(xiāo)售和團隊管理方面有著(zhù)深厚的造詣。劉博士擁有上千場(chǎng)企業(yè)培訓經(jīng)驗，熟悉從課程開(kāi)發(fā)、課程設計、教學(xué)組織到測試的全部教學(xué)過(guò)程和成人學(xué)習心理；善于將企業(yè)銷(xiāo)售理論與銷(xiāo)售實(shí)踐緊密結合，善于通過(guò)教練式、顧問(wèn)式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調動(dòng)學(xué)員學(xué)習熱情，培訓效果深受學(xué)員好評。

劉佳博士對運營(yíng)商市場(chǎng)、集團客戶(hù)、廳店銷(xiāo)售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營(yíng)商3G及全業(yè)務(wù)運營(yíng)、數據業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進(jìn)行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢(xún)項目，其中包括：某外企“黑莓手機進(jìn)入中國策略”、某運營(yíng)商總部“終端定制項目”、某省級移動(dòng)“電子渠道營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷(xiāo)售促進(jìn)項目”等。近年來(lái)主要對運營(yíng)商區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、集團客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升等方面課題進(jìn)行研究，為廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、浙江移動(dòng)、河南移動(dòng)、山東移動(dòng)、河北移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、天津移動(dòng)、山西移動(dòng)、陜西移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)、新疆移動(dòng)以及數十家地市運營(yíng)商提供過(guò)服務(wù)，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類(lèi)別 課程內容
一 集團客戶(hù)類(lèi) 《企業(yè)上云戰訓》
《DICT營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《鐵三角營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與銷(xiāo)售技能》
二 店面（渠道及營(yíng)業(yè)廳）
銷(xiāo)售類(lèi) 《新零售下的運營(yíng)商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區營(yíng)銷(xiāo)》
《“六脈神劍”實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)—5G泛終端銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》
三 前沿課題類(lèi) 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點(diǎn)、趨勢與應用》
四 基礎管理類(lèi) 《小CEO管理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《區域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實(shí)戰經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風(fēng)格平易近人，生動(dòng)幽默。讓學(xué)員在“在互動(dòng)中體會(huì )精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動(dòng)中開(kāi)拓新篇”