《消費心理學(xué)》

【培訓對象】
高級到中級的營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
明白消費心理學(xué)如何解釋消費行為和其中的重要性； 了解如何營(yíng)造消費的基礎氛圍，提高成果銷(xiāo)售率； 分解增高消費流程和顧客心理的變化，差異恰當的銷(xiāo)售方法； 注意到根據顧客需求和分析，給與精準的推薦； 學(xué)習針對顧客六大消費類(lèi)型，采用適合的銷(xiāo)售手段；

一、消費心理學(xué)給到我們什么意義？
1、消費心理學(xué)定義
2、顧客的個(gè)性心理特征、購買(mǎi)階梯
3、顧客購買(mǎi)過(guò)程的心理的過(guò)程
4、顧客消費動(dòng)機：心理和實(shí)際需求
5、顧客的消費潛能與逐利心態(tài)
6、消費者卷入度對消費行為的影響

二、有什么的消費氛圍有助于營(yíng)造消費？
1、人類(lèi)感官的范圍和對消費的影響
2、視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的影響技巧例子
3、不同感觀(guān)偏向的溝通和銷(xiāo)售技巧
4、VAK觸動(dòng)消費的案例和討論

三、如何把握顧客消費心理，有效提高成交？
1. 建立初步判斷
（1）要善于察言觀(guān)色
（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應）
（3）初步判斷力
2. 擴大顧客價(jià)值需求
（1）分析顧客需求：顯性、隱性
（2）聆聽(tīng)與挖掘的技巧
（3）需求的歸類(lèi)：
A.求變、求是、求新、求利、求名
B.仿效、偏好、自尊、安全、稱(chēng)心
3. 顧客防火墻的心理和應對
（1）對顧客心理的安撫
（2）對防火墻的辨別：能力和意愿分析
（3）提升產(chǎn)品的價(jià)值和專(zhuān)業(yè)的對比：回應心理訴求
4. 捕抓成交信號
（1）顧客成交的心理
（2）購買(mǎi)意欲的外部呈現
（3）加速成交的技巧 （假設成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交）

四、顧客的消費心理有什么類(lèi)別和應對方法？
1、沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；
2、冷淡型（熱情和真誠）；
3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）
4、沒(méi)主見(jiàn)型 （給予適當的建議）
5、主導型（要附和要稱(chēng)贊，找適度機會(huì )介紹）
6、博學(xué)型（要請教把他當老師） 

原香港渣打銀行培訓經(jīng)理
原恒信鉆石機構培訓總監
原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）
原溥儀眼鏡高級培訓經(jīng)理
原佐丹奴副培訓經(jīng)理
ICC - 國際認證啟導教練
美國Coach U教練技巧認證培訓師
Everything DiSC認證培訓師
NLP（身心語(yǔ)言程式學(xué)）培訓講師
NLP 時(shí)間線(xiàn)治療執行師
香港人力資源管理學(xué)會(huì )高級培訓師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
梁老師擁有超過(guò)17年的培訓經(jīng)驗，特別注重落地實(shí)施和成效跟進(jìn)。作為專(zhuān)業(yè)培訓咨詢(xún)顧問(wèn)，為瑞表集團成功地把培訓體系和課程升級，重新塑造滾動(dòng)式的學(xué)習里程，分階段拆解學(xué)習知識和落地實(shí)施，為疫情期間的銷(xiāo)售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團建設可持續性的課程體系、培訓培訓師團隊、提供課程開(kāi)發(fā)的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。
梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢(xún)量身定制培訓和輔導體系，培訓一線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理，成功地加速了由客戶(hù)為中心的銀行服務(wù)轉型。渣打銀行2010年盈利增長(cháng)19%，并在往后三年保持上升。后來(lái)加入荷蘭合作銀行，成為亞太區人力資源伙伴（HRBP），負責診斷各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的培訓需要，提高最佳的人力培養方案。
梁老師在溥儀眼鏡期間，開(kāi)展國內不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓團隊，建立溥儀精英學(xué)院，透過(guò)細節化的管理、建立可實(shí)現化、片段式學(xué)習和密切跟進(jìn)。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷(xiāo)售增長(cháng)，并在神秘人訪(fǎng)問(wèn)成績(jì)90分以上，獲得卡地亞的評分獎勵。人員透過(guò)培訓后，流失率下降8%。
梁老師在恒信鉆石機構（I Do）任職企業(yè)學(xué)院院長(cháng)期間，帶領(lǐng)超過(guò)45人的培訓團隊，進(jìn)行改革和團隊培養、人才能力配對和課程實(shí)施。在一個(gè)月內完成六百多家門(mén)店的培訓覆蓋，成功推動(dòng)了客戶(hù)體驗升級，創(chuàng )造珠寶行業(yè)的服務(wù)標準，業(yè)績(jì)達到雙位數的提高。
現梁老師秉承“為客戶(hù)解決問(wèn)題”之信念，解決企業(yè)和個(gè)人在達到目標遇到的困難。為中國企業(yè)的發(fā)展，貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
管理團隊課程系列：
《管理心理學(xué)》
《管理者綜合能力提升》
《教練式部屬培育與輔導》
《管理者的領(lǐng)導風(fēng)格和情景》
《領(lǐng)導力與管理者風(fēng)格》
《領(lǐng)導型教練建立高效團隊》
《團隊管理的關(guān)鍵能力和目標管理》
《有效的員工激勵與溝通技巧》
《有效的員工激勵與培育》
《95后員工的教練式輔導技巧》
《具影響力的非權力性人際溝通》
DiSC培訓與銷(xiāo)售系列：
《DiSC應用和管理勝任力的提升》
《從顧客投訴處理到建立長(cháng)遠關(guān)系》
《消費心理學(xué)》

【學(xué)員評價(jià)】
梁老師的課能“落實(shí)”在工作中寄“應用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內容持續發(fā)展和變更，為學(xué)習者創(chuàng )造與日成長(cháng)的知識 ——香港中文大學(xué)客席副教授 林邦源
梁老師的課程設計具有針對性，良好的互動(dòng)方式教學(xué)，案例由啟發(fā)性，有幫助與日常工作場(chǎng)景的應用，提供實(shí)戰效果。
——MemePR 潮語(yǔ)傳媒創(chuàng )辦人 顏昭輝
梁老師的課程深入淺出，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，具有很強的落地性，學(xué)完就能用。
——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁 方麒翔
梁老師透過(guò)課程前的深入調研，了解學(xué)員的需求和痛點(diǎn)，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對學(xué)員的學(xué)習成效有明顯幫助
—— 溥儀眼鏡培訓經(jīng)理曾健文
梁老師的課程生動(dòng)有趣，案例呈現清晰，氣氛和學(xué)習過(guò)程愉快，非常棒！
——英國保誠集團區域總監 王美霞