工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品B2B銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程； 2．熟悉微表情/讀心術(shù)，從不同客戶(hù)言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內心需求； 3. 設計B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標準及關(guān)鍵節點(diǎn)，讓大客戶(hù)過(guò)程管控更加輕松有效； 4. 設計B2B行業(yè)客戶(hù)組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶(hù)組織里得到蔓延，銷(xiāo)售的希望才會(huì )大增； 5. 了解大客戶(hù)購買(mǎi)決策步驟及對應策略，知己知彼才能更了解大客戶(hù)采購心理； 6. 掌握判斷大客戶(hù)真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 7. 掌握客戶(hù)內部不同人員約見(jiàn)會(huì )面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系； 8. 掌握客戶(hù)采購委員會(huì )中不同角色的分類(lèi)與應對要點(diǎn)，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者? 9. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣； 10. 了解掌握初級線(xiàn)人和二級線(xiàn)人及教練/向導發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控項目信息準確性、真實(shí)性和及時(shí)性； 11. 學(xué)習并掌握大客戶(hù)情報收集的方法和實(shí)際操作，避免信息不對稱(chēng)而造成我方的被動(dòng)不利局面； 12. 熟練運用SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉變，促使客戶(hù)采取強有力行動(dòng)； 13. 熟練運用FABE和BAF銷(xiāo)售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)利益需求實(shí)現完美對接，真正實(shí)現一句話(huà)就能說(shuō)的客戶(hù)心坎上； 14. 掌握雙贏(yíng)談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷(xiāo)售損失； 16. 幫你取得更好的交易價(jià)格； 15. 掌握推動(dòng)項目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧； 16. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實(shí)戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶(hù)推廣的核心競爭力； 17. 運用9個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，使培訓輕松落地轉化。

第一單元 工業(yè)品銷(xiāo)售概述 第一天上午
1. 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2. 工業(yè)品銷(xiāo)售的9個(gè)特點(diǎn)
3. 工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)應具備的5個(gè)條件
◇視頻觀(guān)摩：海軍陸戰隊的“獨門(mén)秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷(xiāo)售的區別？

第二單元 大客戶(hù)是如何做決策的？
1. 大客戶(hù)決策過(guò)程研究
2. 需求認知階段的客戶(hù)策略
3. 選擇評估階段的客戶(hù)策略
4. 思考決定階段的客戶(hù)策略
5. 執行階段的客戶(hù)策略

第三單元 如何判斷大客戶(hù)的真實(shí)意圖？
1. 項目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項目？
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著(zhù)跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀(guān)其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第四單元 市場(chǎng)信息收集內容與方法 第一天下午
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競爭對手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請結合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報信息？
① 大客戶(hù)及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第五單元 如何建立你的內線(xiàn)？
◇視頻觀(guān)摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線(xiàn)人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線(xiàn)人，繞道取勝。
◇案例分享：內線(xiàn)反水，反敗為勝。

第六單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè )
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀(guān)考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇小組討論：設計客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線(xiàn)圖
PS: 如何搞定客戶(hù)“一哥”？
◇落地工具：《客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)接待必備知識》

第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀(guān)摩：拜訪(fǎng)技術(shù)科長(cháng)
1. 分析客戶(hù)采購流程
① 大客戶(hù)內部采購7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標準、關(guān)鍵節點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控）
（1） 項目立項 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶(hù)組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
② 客戶(hù)決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰(shuí)是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇落地工具：《客戶(hù)內部采購流程表》
◇落地工具：《客戶(hù)內部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第八單元 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀(guān)摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著(zhù)裝禮儀②接待禮儀③電話(huà)禮儀
2. 訪(fǎng)前準備--電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪(fǎng)主要三項任務(wù)
③會(huì )面8分鐘原則
5. 客戶(hù)內部不同人員會(huì )面技巧
◇落地工具：《電話(huà)記錄表》
◇落地工具：《客戶(hù)拜訪(fǎng)總結報告》
◇落地工具：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》

第九單元 大項目銷(xiāo)售中的高層拜訪(fǎng)
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導/購買(mǎi)決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項準備
◇落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點(diǎn)注意事項

第十單元 成功的銷(xiāo)售會(huì )談 （客戶(hù)深度溝通） 第二天下午
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì )談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì )談
3. 善于牽著(zhù)客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談
4. SPIN——贏(yíng)取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀(guān)摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷(xiāo)售游戲：猜名人
◇落地工具：結合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習
◇落地工具：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合自己公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)+BAF銷(xiāo)售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶(hù)，分別扮演客戶(hù)老總、技術(shù)負責人、采購和生產(chǎn)等部門(mén)人員，提出各類(lèi)自己曾經(jīng)遇到的問(wèn)題來(lái)“玩虐”銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)以前客戶(hù)是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷(xiāo)售人員。而扮演銷(xiāo)售的一組可以組團過(guò)去拜訪(fǎng)，選定2-3位銷(xiāo)售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元 產(chǎn)品方案呈現技巧
◇視頻觀(guān)摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
FAB與BAF區別
3. 使潛在客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì )三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶(hù)的決策標準？
6. 針對團體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
◇落地工具：《技術(shù)交流計劃表》
◇落地工具：《技術(shù)交流總結表》

第十二單元 雙贏(yíng)談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏(yíng)談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶(hù)高層“談判”的六要點(diǎn)
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶(hù)高層要求降價(jià)時(shí)
◇落地工具：商務(wù)談判計劃書(shū)
◇落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價(jià)談判

第十三單元 如何與客戶(hù)高層建立并保持關(guān)系
1. 與客戶(hù)高層打交道的六大原則
2. 通過(guò)熟人推薦與客戶(hù)高層接洽
◇落地工具：影響力因素分析表
◇落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過(guò)下屬與客戶(hù)高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦？
4. 建立關(guān)系的3個(gè)方法及三要點(diǎn)
5. 保持關(guān)系5要點(diǎn)
◇落地工具：與客戶(hù)高層保持關(guān)系的框架性指引

第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理
1. 對客戶(hù)管理的基礎認知
2. 系統認識客戶(hù)關(guān)系管理
3. 提高轉移成本——工作核心

銷(xiāo)售案例撰寫(xiě)及點(diǎn)評
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫(xiě)不少于600字業(yè)務(wù)銷(xiāo)售案例，要求參考課程內容并結合公司實(shí)際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過(guò)程經(jīng)過(guò) 分析原因 結論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領(lǐng)導和講師做點(diǎn)評。學(xué)員真實(shí)案例加上培訓課件形成銷(xiāo)售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：
1. 客戶(hù)銷(xiāo)售心理/微表情
2. 大客戶(hù)信息情報收集
3. 線(xiàn)人發(fā)展與培養
4. 銷(xiāo)售項目業(yè)務(wù)公關(guān)/設計院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷(xiāo)售談判
6. 客戶(hù)溝通/關(guān)系維護
7. 售后服務(wù)
8. 項目招投標

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》31集
《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》10集
《高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層》7集
《項目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程推進(jìn)與標準化管理》10集
《工業(yè)品貨款催收策略與專(zhuān)業(yè)回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理》10集
《工業(yè)品市場(chǎng)調研與情報收集》7集
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導手冊》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。

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