商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓練

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)購買(mǎi)的真相與營(yíng)銷(xiāo)認知
一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)購買(mǎi)的真相
1、 情感
2、 動(dòng)機
3、 認知
案例分析： “醫交會(huì )”上某銷(xiāo)售總監的話(huà)
二、 購買(mǎi)動(dòng)機分析
1、 5種理智動(dòng)機和10種情緒動(dòng)機
2、 層次需求論
3、 需求滿(mǎn)足論
案例：“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)”和“銷(xiāo)”分別是什么？
1、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的資源與任務(wù)
2、 營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注客戶(hù)和競爭對手
4、 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系
案例：薄熙來(lái)定位重慶
四、 銷(xiāo)售的推拉太極
1、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的具體內容
2、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的運用方法
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源探析
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)源
2、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合運用注意事項
3、 差異化營(yíng)銷(xiāo)與核心競爭力的形成
討論：從“大連印象”說(shuō)起
二、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維組合
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維也可以遵循營(yíng)銷(xiāo)4P、4C理論
2、 調查與策劃是營(yíng)銷(xiāo)的兩大法寶
3、 打造整體的營(yíng)銷(xiāo)勢能
案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起
三、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng )新
1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng )新
2、 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng )新
3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng )新
4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)創(chuàng )新
5、 與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售模式
案例：某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì )”
第三單元：商業(yè)地產(chǎn)“銷(xiāo)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法
1、“營(yíng)”是勢能，“銷(xiāo)”是動(dòng)能
2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法介紹
3、商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式創(chuàng )新
渠道與投放
融資租賃
經(jīng)營(yíng)租賃
案例：三江集團和中石油的合作
二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售流程與技巧
1、 銷(xiāo)售準備
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、 建立信賴(lài)感
4、 探尋客戶(hù)需求
5、 產(chǎn)品呈現
6、 異議處理
7、 成交
討論：銷(xiāo)售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)組合策略
1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求
3、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的對外關(guān)系處理
4、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售推廣常見(jiàn)手法
分享：有效果比有道理更重要，沒(méi)有好不好，有好不好的結果。
四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設計原則
2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法
3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判
4、 與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)共贏(yíng)
案例：俞正聲讓富士康落戶(hù)武漢是為什么？
第四單元：銷(xiāo)售人員績(jì)效提升訓練
一、 設定具有挑戰性的目標
1、“真”目標還是“偽”目標
2、目標設立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、如何設立有挑戰性的目標
4、目標分解：從目標到計劃的三個(gè)方法
案例討論：四個(gè)目標會(huì )落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)？
二、 基于利潤最大化的銷(xiāo)售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續追問(wèn)五個(gè)為什么
3、 魚(yú)骨頭分析法
4、 用“項目管理四要素”解決根本問(wèn)題
分享：甘特圖與自我管理
三、 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復利原理
4、 身體記憶
第五單元：基于客戶(hù)心理認知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構建
一、 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)滿(mǎn)意
1、 客戶(hù)評價(jià)過(guò)程
2、 讓客戶(hù)滿(mǎn)意：客戶(hù)服務(wù)康復訓練
3、 從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情
分享：處理客戶(hù)投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟
二、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理
1、 動(dòng)態(tài)客戶(hù)數據庫建立
2、 客戶(hù)分群和分級管理
3、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛在的資源，和客戶(hù)共贏(yíng)
討論：服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤增長(cháng)點(diǎn)
三、 “催眠”客戶(hù)，構建強勢品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶(hù)的感官，形成身體記憶
3、習慣成自然
4、隱喻法和具體化效應的運用
案例：“白酒類(lèi)廣告漫談”
 

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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