商業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)管理人員、策劃人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道管理人員、置業(yè)顧問(wèn)。

【培訓收益】
課程收益： 1、 學(xué)習和分析商業(yè)產(chǎn)品客戶(hù)特點(diǎn)與類(lèi)型，掌握房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 2、 學(xué)習和掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)渠道開(kāi)拓策略與技能； 3、 學(xué)習和掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)接待、溝通與跟進(jìn)、逼定技能。

1 商業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與渠道拓客
1.1 商業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)
1.2 商業(yè)主力客戶(hù)分析
1.3 商業(yè)產(chǎn)品渠道拓客
1.3.1 商業(yè)八大渠道
1.4 商業(yè)產(chǎn)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1.4.1 商業(yè)產(chǎn)品大客戶(hù)定義
1.4.2 商業(yè)產(chǎn)品六類(lèi)大客戶(hù)
1.4.3 商業(yè)大客戶(hù)信息獲取
1.4.4 大客戶(hù)接近與拜訪(fǎng)
1.4.5 大客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
1.4.6 大客戶(hù)邀約與接待技巧
2 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)分析與渠道策略
2.1 當前投資環(huán)境與商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)分析
2.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)核心訴求
2.3 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式
2.4 商業(yè)地產(chǎn)的渠道策略
2.4.1 商業(yè)地產(chǎn)習慣性投資客戶(hù)
2.4.2 其他投資類(lèi)客戶(hù)
2.4.3 資產(chǎn)保值類(lèi)客戶(hù)
2.4.4 異地投資客戶(hù)
2.4.5 受影響者投資客戶(hù)
3 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售接待技巧
3.1 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)接待十二步法
3.2 商業(yè)項目介紹的六個(gè)要點(diǎn)
3.3 商業(yè)項目賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值介紹
3.3.1 FAB工具的應用
3.4 商業(yè)項目客戶(hù)需求挖掘
3.4.1 SPIN技巧
3.5 客戶(hù)接待中的察言觀(guān)色
3.6 引發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品興趣的5法
3.7 客戶(hù)需求與動(dòng)機的有效挖掘
4 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)跟進(jìn)與逼定技巧
4.1 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.1.1 客戶(hù)跟進(jìn)意義與目標
4.1.2 客戶(hù)跟進(jìn)的準備
4.1.3 客戶(hù)跟進(jìn)的技巧
4.1.4 客戶(hù)跟進(jìn)的總結
4.1.5 客戶(hù)跟進(jìn)中六種死結的處理
4.2 客戶(hù)逼定技巧
4.2.1 有效應對客戶(hù)拒絕5法
4.2.2 客戶(hù)異議處理
4.2.3 客戶(hù)價(jià)格談判技巧
4.2.4 客戶(hù)逼定的三個(gè)階段
4.2.5 客戶(hù)逼定四不要與四要
4.2.6 客戶(hù)快速成交十法
4.2.7 客戶(hù)逼定“六殺”法
 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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