微營(yíng)銷(xiāo)·強獲客——線(xiàn)上存量激活與營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
零售客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 轉換固化思維，理解新零售下的新?tīng)I銷(xiāo)模式； ● 理解為什么要做營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景轉移及線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方法； ● 學(xué)會(huì )建立客戶(hù)畫(huà)像做客戶(hù)深度分析； ● 學(xué)會(huì )顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)探尋客戶(hù)需求； ● 學(xué)會(huì )從客戶(hù)外在表現判斷客戶(hù)內心真實(shí)動(dòng)態(tài)； ● 學(xué)會(huì )如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡(jiǎn)單異議處理。

第一講：方向篇——疫情影響客戶(hù)開(kāi)發(fā)的真實(shí)困境
案例分析：疫情之下一家上市農商行的客戶(hù)經(jīng)理遇到的獲客難題
一、營(yíng)銷(xiāo)陷入價(jià)格戰的真實(shí)原因
1. 利率市場(chǎng)化
2. 競爭白熱化
3. 金融脫媒化
4. 營(yíng)銷(xiāo)粗放化
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)階段
三、傳統營(yíng)銷(xiāo)鳳凰涅槃：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在
1. 邏輯轉變：由銷(xiāo)售思維向客戶(hù)思維轉變
2. 方式轉變：由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉變
3. 渠道轉變：由單渠道營(yíng)銷(xiāo)向多渠道轉變
4. 意識轉變：由應付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉變

第二講：工具篇——足不出戶(hù)也能營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
案例分享：一個(gè)由手機銀行引發(fā)的客戶(hù)預約爆滿(mǎn)事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客戶(hù)深度盤(pán)點(diǎn)及個(gè)人品牌塑造
1. 客戶(hù)為導向：客戶(hù)分類(lèi)管理——清晰營(yíng)銷(xiāo)方向
2. 包裝為基礎：專(zhuān)業(yè)形象塑造——深化個(gè)人形象
3. 賦能為目標：專(zhuān)業(yè)+社交——差異化增值體現
4. 內容為渠道：多重形態(tài)內容建立——攻心為上
技能通關(guān)：建立線(xiàn)上客戶(hù)標簽化管理、個(gè)人形象塑造
二、場(chǎng)景轉移：線(xiàn)上客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景轉移
1. 加名單拓增量
2. 加群好友拓增量
工具分享：加好友話(huà)術(shù)、自我介紹模板
3. 引流獲客：給魚(yú)塘下鉤子
案例分享：鹿鹿的金融課堂
4. 微信引流活動(dòng)
技能通關(guān)：設計微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
工具二：電話(huà)
1）客戶(hù)三量名單篩選
2）客戶(hù)畫(huà)像初構建
3）電話(huà)邀約五部曲
實(shí)戰通關(guān)：致電邀約客戶(hù)

第三講：實(shí)戰篇——面談營(yíng)銷(xiāo)—顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)溝通
一、面談營(yíng)銷(xiāo)前的二級客戶(hù)畫(huà)像構建
1. 個(gè)人情況
2. 家庭情況
3. 資產(chǎn)情況
二、面談營(yíng)銷(xiāo)中判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格
案例分析：恩愛(ài)的小兩口為何離婚？
1. D支配型
2. I影響型
3. S穩健型
4. C謹慎型
三、運用SPIN技巧探尋底層需求
案例分析：為什么同樣一個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)售結果不同？
案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？
1. 情景式提問(wèn)
2. 痛點(diǎn)型提問(wèn)
3. 暗示性提問(wèn)
4. 遞交解決方案
技能通關(guān)：六大客群典型場(chǎng)景通關(guān)
四、產(chǎn)品的包裝與呈現
案例分析：王大川求偶記
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶(hù)利益掛鉤
3. 多使用具體的數據與案例
4. FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則
五、異議處理
1. 客戶(hù)疑問(wèn)背后終極心理需求
2. 從客戶(hù)行為、表情參透客戶(hù)內心
3. 聚焦客戶(hù)關(guān)鍵性疑問(wèn)
4. 判斷客戶(hù)是否有決策權
六、客戶(hù)常見(jiàn)異議話(huà)術(shù)處理
1. 異議處理公式代入
2. 異議話(huà)術(shù)應對
工具分享：常見(jiàn)異議應對話(huà)術(shù)
 

王瀟老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
IFM國際財務(wù)管理師
CHFP國家二級理財規劃師
國家二級心理咨詢(xún)師
中國注冊禮儀培訓師
中國農金系統十佳講師
曾任：某跨國公司 區域總監
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內訓師
擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開(kāi)門(mén)紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，12年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導咨詢(xún)。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)歷，在銀行擔任服務(wù)負責人期間，創(chuàng )下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級服務(wù)示范單位；擔任省行內訓師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷(xiāo)系列課程、開(kāi)門(mén)紅系列課程、服務(wù)創(chuàng )優(yōu)系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長(cháng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶(hù)經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力；擔任零售業(yè)務(wù)負責人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當地市場(chǎng)占有率達到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢(xún)輔導培訓經(jīng)驗，其中累計為農商行開(kāi)展了100多期的營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)門(mén)紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網(wǎng)點(diǎn)輔導項目、標桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類(lèi)輔導咨詢(xún)項目70多個(gè)，好評率達到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設計與消費者權益保護》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截·穩增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉化與升級》
《微營(yíng)銷(xiāo)·強獲客——線(xiàn)上存量激活與營(yíng)銷(xiāo)》
《新模式新能力——客戶(hù)經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》
《“專(zhuān)業(yè)制勝”——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力提升訓練營(yíng)》
《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強，寓教于樂(lè )；
講授風(fēng)格：內容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深??；
操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；
精神指導：專(zhuān)業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶(hù)評價(jià)：
王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過(guò)省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務(wù)管理是門(mén)學(xué)問(wèn)，這些年總行致力于營(yíng)銷(xiāo)轉型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽(tīng)了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來(lái)聽(tīng)課，真的學(xué)到了很多，希望將來(lái)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經(jīng)理
王老師一針見(jiàn)血的指出我行現行存在的管理問(wèn)題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導！
——民生銀行昆明分行
經(jīng)過(guò)王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務(wù)水平，增強了作為村鎮銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。
——云霄村鎮銀行鄭行長(cháng)
王瀟老師為我們培訓的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節體現品質(zhì)，受教了。
——朝陽(yáng)村鎮銀行于主任
這是我見(jiàn)過(guò)的最實(shí)戰的老師，早點(diǎn)請王老師來(lái)，也不用走那么多彎路了，期望能長(cháng)期與王老師合作。
——修武農商行

授課照片（部分）：

建設銀行宿遷分行
《銀行精益服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 吉林工行
《新員工服務(wù)能力提升》

黑龍江農商行
《外拓營(yíng)銷(xiāo)項目》 山東武城農商行
《新員工廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》

吉林長(cháng)白山農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》 吉林榆樹(shù)農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》

吉林省農村信用社
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導能力提升》 湖南湘江新區農商行
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》

湖南華容農商行
《開(kāi)門(mén)紅項目》 湖北遠安金谷村鎮銀行
《新員工服務(wù)能力提升》

河南周口信用社
《開(kāi)門(mén)紅項目》 內蒙古鑲白旗農信社
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

建行湖北分行
《中銀協(xié)文明規范服務(wù)標準解讀》 佳木斯農信社
《網(wǎng)點(diǎn)負責人服務(wù)管理技能提升技巧》

伊春農商行
《新常態(tài)下?tīng)I銷(xiāo)戰斗力提升》 河南省信用聯(lián)社
《新員工服務(wù)能力提升》

雙鴨山某村鎮銀行
《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 吉林延邊農商行
《網(wǎng)點(diǎn)投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 內蒙古某農信社
《標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

修武農商行
《整村授信批量營(yíng)銷(xiāo)》 江民泰村鎮銀行
《小微貸款的獲客模式和網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》

 

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車(chē)微營(yíng)銷(xiāo)（汽車(chē)行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車(chē)品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構汽車(chē)行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷(xiāo)85后、90后人群的典型特征定義汽車(chē)品牌如何打造粉絲經(jīng)濟圈？案例分享：凱迪拉克與66號公路的故事案例分享：奔馳..

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• 消費金融發(fā)展趨勢與營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、消費金融發(fā)展趨勢1、消費金融進(jìn)入大航海時(shí)代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢明顯5、消費觀(guān)念轉變帶動(dòng)消費金融發(fā)展6、資本市場(chǎng)支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費金融4、電商..

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• 運營(yíng)之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設計與營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：我們還在對互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時(shí)候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區房帶來(lái)了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著(zhù)子彈短信的下一輪融資……不是傳統企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò )的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會(huì )越頻繁。傳統企業(yè)如何實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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• 商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)

   

  第一講：機構客群經(jīng)營(yíng)現狀一、機構客戶(hù)定位二、機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)1. 安全效率要求較高2. 對交易銀行需求旺盛3. 授信業(yè)務(wù)需求較少4. 具有廣泛的社會(huì )性第二講：機構客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析一、機構存款市場(chǎng)潛力巨大：規模大、占比高、增速快二、財稅制度改革讓機構客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊1. 解讀十九大相關(guān)章節2. 解讀《..

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• 銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)維護與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一講：真誠營(yíng)銷(xiāo)自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏(yíng)得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營(yíng)銷(xiāo)之本1. 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方2. 大誠信，小..

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• 微營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)操班(銀行業(yè))

   

  一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變我們的生活:跨界與打劫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給我們都帶來(lái)哪些改變？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的四大贏(yíng)利模式、2大核心特征營(yíng)銷(xiāo)要緊跟環(huán)境走,跟著(zhù)人群走移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對銀行業(yè)的影響：互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行界的打劫互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展路徑，國內影子銀行的規模及發(fā)展方向銀行業(yè)的三大全會(huì )解讀：金融業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)面對跨界與打劫，領(lǐng)導要“整、借、學(xué)、變..

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