團購經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判全攻略

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的態(tài)度 ★使受訓人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識 ★通過(guò)實(shí)戰演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設能力 ★建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧

第一部分：區域市場(chǎng)團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、區域市場(chǎng)團購經(jīng)銷(xiāo)商概述
1、團購經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用
2、建立以團購經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
二、企業(yè)需要什么樣的團購經(jīng)銷(xiāo)商？
1、團購經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2、團購經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
三、為什么總缺想要的團購經(jīng)銷(xiāo)商？
1、選擇團購經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁，沒(méi)有標準
2、缺乏管理與服務(wù)
四、團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區
1、開(kāi)發(fā)團購經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭
2、開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)
第二部分:尋找選擇目標團購經(jīng)銷(xiāo)商
一、目標客戶(hù)的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶(hù)的需求
二、約見(jiàn)與拜訪(fǎng)客戶(hù)的方法
接近客戶(hù)的主要方法
拜訪(fǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)間
團購經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級3、潛力股4、散兵游勇
四、目前團購經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇團購經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
六、判斷團購經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面
第三部分：團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)準備工作
一、銷(xiāo)售人員基本知識與素養
1、重視銷(xiāo)售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷(xiāo)售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)五步法――目標設定技巧：
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實(shí)現目標
4、市場(chǎng)潛力的考慮方面
5、目標客戶(hù)潛力的考慮方面
6、案例與演練：目標有效嗎？
三、優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像
1、他是誰(shuí)？
2、他在哪？
四、優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷(xiāo)售前準備技巧）
1、銷(xiāo)售人員的基礎準備
2、銷(xiāo)售區域狀況的準備
3、客戶(hù)的準備
4、銷(xiāo)售產(chǎn)品的準備
5、銷(xiāo)售方式的準備
6、針對團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的準備工作
五、優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
2、優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商的尋找與甄別技巧
六、優(yōu)質(zhì)團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶(hù)接近
3、客戶(hù)接近的準備
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
7、案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪(fǎng)
第四部分、捋順團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的基本流程——“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)團購經(jīng)銷(xiāo)商內心？
1、分清楚我們與團購經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的團購經(jīng)銷(xiāo)商在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略

第五部分：客戶(hù)雙贏(yíng)談判策略
一、什么是雙贏(yíng)談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏(yíng)談判
5、雙贏(yíng)談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
二、雙贏(yíng)談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時(shí)機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機
6、談判籌碼的概念
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶(hù)籌碼？
9、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、談判開(kāi)局策略
1、策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶(hù)只給我們一次報價(jià)機會(huì )怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì )表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒(méi)有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解
五、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問(wèn)題
2、如何讓對方感覺(jué)贏(yíng)？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題
第六部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶(hù)真實(shí)需求
1、建立信任才有真實(shí)的需求
2、馬斯洛需求理論的實(shí)際應用
3、挖掘需求，引導決策，從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求
4、滿(mǎn)足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問(wèn)式問(wèn)詢(xún)法
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1、接受、認同和贊美
2、如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據對成單的影響
4、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
三、產(chǎn)品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、善用銷(xiāo)售建議書(shū)
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
五、有效締結
六、團購經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)
1、團購經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)
2、團購經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售流程
3、團購經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售——競爭的態(tài)勢與我們的策略
第七部分：團購經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶(hù)關(guān)系（CRM）
1、客戶(hù)關(guān)系的定義
2、對客戶(hù)關(guān)系管理的正確認識
二、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶(hù)忠誠的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀(guān)）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿(mǎn)意到忠誠的客戶(hù)關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿(mǎn)意就沒(méi)有真正的忠誠
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(cháng)客戶(hù)生命周期
五、良好的客戶(hù)服務(wù)建立忠誠度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2、不滿(mǎn)意的客戶(hù)擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì )去照顧
4、滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值，規范服務(wù)標準，強化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語(yǔ)言技巧 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略

   

  一、寫(xiě)字樓的分類(lèi)1.甲級寫(xiě)字樓2.5A級寫(xiě)字樓二、 寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式1.坐銷(xiāo)2.直銷(xiāo)3.掃雷4.公關(guān)模式三、寫(xiě)字樓形象影響因素1.交通2.開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 3.規模定位4.品質(zhì)檔次5.政府支持6.地段7.進(jìn)駐企業(yè)8.物業(yè)管理9.商務(wù)配套四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)手段1.封面頂前..

  ￥   元/ 天

  人氣：2714  

  

• 汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售高手全攻略

   

  第一講　帶來(lái)大商機的汽車(chē)大客戶(hù) 1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，更顯英雄本色 2.誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ 3.如何尋找大客戶(hù)? 第二講　汽車(chē)大客戶(hù)的銷(xiāo)售有哪些獨特性? 1.大客戶(hù)與小客戶(hù) 2.大客戶(hù)的特點(diǎn) 第三講　如何針對汽車(chē)大客戶(hù)的采購過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)? 1.大客戶(hù)購車(chē)參與者的角色 2.大客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)階段 3.客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3686  

  

• 汽車(chē)促銷(xiāo)高手全攻略

   

  參與目的： 了解目前汽車(chē)促銷(xiāo)之困境; 學(xué)會(huì )如何產(chǎn)生汽車(chē)促銷(xiāo)創(chuàng )意; 掌握常用的促銷(xiāo)方法； 掌握操作汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的技巧； 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)有效管理的方法 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果評估的方法與模型。 參與對象： 汽車(chē)促銷(xiāo)人員 汽車(chē)市場(chǎng)管理人員 4S店管理人員 渠道管理人員 市場(chǎng)策劃人員 其他相關(guān)人員 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：3236