銷(xiāo)售談判技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師。 課程大綱和教學(xué)視頻下載

【培訓收益】
本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶(hù)的心理和思維。采購專(zhuān)家以親身經(jīng)歷向銷(xiāo)售人員剖析客戶(hù)的“各種伎倆“。并且，針對不利地位下如何與客戶(hù)談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設計，確保課程的內容能與銷(xiāo)售人員的工作談判場(chǎng)景高度吻合。

●應對不同的談判地位
在任何時(shí)候，談判的地位無(wú)外乎三種典型的地位，如果銷(xiāo)售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
1.優(yōu)勢地位談判的應對準則
2.劣勢地位談判的應對準則
3.勢均力敵談判的應對準則

●制定談判戰略
談判就像一盤(pán)圍棋一樣，有一套完整的規則。成功的談判在于：在談判的過(guò)程中，你的對手往往不了解成功談判的規則，但是對手的每一步行動(dòng)與反應都在你的掌握之中。
1.如何創(chuàng )造談判的條件
2.如何分析對方談判心理
3.如何處理簡(jiǎn)短的談判
4.如何處理冗長(cháng)的談判
5.如何完成高額的談判
6.如何在電話(huà)中談判
7.如何在談判中實(shí)現雙贏(yíng)、多贏(yíng)的局面
8.如何在談判中選擇與運用獨贏(yíng)的方案

●談判準備階段
孔子曰：凡是預則立，不預則廢。根據談判專(zhuān)家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一就是沒(méi)有周密的準備談判。如何去準備談判，通過(guò)談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。
1.如何選擇合適的談判地點(diǎn)
2.如何布置談判的會(huì )場(chǎng)
3.如何選擇談判的風(fēng)格
4.如何評估與運用替代方案（BATNA）
5.如何設定談判的目標
6.如何摸清對方的底牌
7.如何評估對方的實(shí)力與弱點(diǎn)
8.如何進(jìn)行一對一的談判
9.如何進(jìn)行團隊對團隊的談判

●談判開(kāi)局階段
良好的開(kāi)局，為成功的談判創(chuàng )造了重要基礎，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開(kāi)局一見(jiàn)面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話(huà)，也是是真的?？傊_(kāi)局非常重要。
1.如何運用“寒暄”的技巧
2.如何制定談判議程
3.如何創(chuàng )造良好的談判氣氛
4.如何在見(jiàn)面瞬間就獲得優(yōu)勢
5.談判開(kāi)局的要點(diǎn)

●相互了解階段
有一句諺語(yǔ)：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰百勝。通過(guò)相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話(huà)的主動(dòng)權。
1.如何收集談判信息
2.如何運用“聲東擊西”的談判策略
3.如何在談判中運用提問(wèn)技巧
4.如何在談判中傾聽(tīng)
5.如何運用非語(yǔ)言技巧
6.如何在談判中交換意見(jiàn)
7.如何運用“投石問(wèn)路”的策略
8.如何運用“正話(huà)反說(shuō)，反話(huà)正說(shuō)”
9.如何掌握對話(huà)的主動(dòng)權
10.如何拉近與對方的距離

●討價(jià)還價(jià)階段
當對方開(kāi)出一個(gè)不合理的要求的時(shí)候，不是選擇離開(kāi)談判桌，而是需要討價(jià)還價(jià)。我們不是關(guān)注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當的手段，還要制定反擊方法。
1.如何使用“強硬”的談判風(fēng)格
2.如何應付對方惡劣的態(tài)度
3.如何讓對方開(kāi)開(kāi)心心說(shuō)“Yes”
4.如何進(jìn)行報價(jià)與開(kāi)價(jià)
5.如何對談判條款進(jìn)行交換
6.如何在談判中進(jìn)行讓步
7.如何由制定選擇方案過(guò)渡到作出承諾？
8.如何在談判中“矜持有度”
9.如何應付對方威脅的技巧
10.如何協(xié)助對手進(jìn)行內部談判
11.如何識別對方不當的談判手段
12.如何有效反擊對方的方法
13.如何影響和降低對方的期望值
14.如何應對立場(chǎng)沖突導致的僵局
15.如何打破利益沖突導致的僵局
16.如何避免文化沖突導致的僵局
17.如何處理對方故意制造的僵局

●談判收尾階段
俗話(huà)說(shuō)：“櫻桃好吃，樹(shù)難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。
如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
1.如何制定談判協(xié)議
2.如何保證協(xié)議落實(shí)
3.如何避免后悔與蠶食
4.收尾階段的要點(diǎn)
 

采購與供應管理方面的實(shí)戰專(zhuān)家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長(cháng)，主要負責領(lǐng)導國際采購工作。作為一流的采購專(zhuān)家，他具有超過(guò)20年的采購實(shí)戰經(jīng)驗和超過(guò)10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開(kāi)發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓課程的能力。
一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼備的高質(zhì)量培訓課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱(chēng)：“如何掙面包是低層次的學(xué)習，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶(hù)從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購服務(wù)和談判輔導。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購與銷(xiāo)售人員接受過(guò)其系統的采購和談判策略培訓，實(shí)用性被廣泛認同。參加過(guò)湯曉華培訓課程的學(xué)員，除了國內企業(yè)的采購工作者，還有大量來(lái)自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。
培訓課程擅長(cháng)領(lǐng)域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應關(guān)系策略、雙贏(yíng)談判技巧。 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

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• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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