非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)秘訣

引言：人生即營(yíng)銷(xiāo)
第一部分 現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特點(diǎn)
一、現代營(yíng)銷(xiāo)理念及其轉變歷程
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義；
2、營(yíng)銷(xiāo)的六大要素；
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)；
4、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別；
5、營(yíng)銷(xiāo)思維的五個(gè)轉變；
6、營(yíng)銷(xiāo)體系建設的三個(gè)轉化；
7、修煉應達到的目標---營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
二、理論知識：
1、掌握4P、4C、4R概念理論；
2、介紹4PS營(yíng)銷(xiāo)策略方法；
3、介紹4CS營(yíng)銷(xiāo)理論方法；
4、介紹4RS營(yíng)銷(xiāo)策略方法；
5、營(yíng)銷(xiāo)的地位
6、營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變
(1)營(yíng)銷(xiāo)作為一般功能
(2)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)比較重要的功能
(3)營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心，營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能
第二部分 組織型客戶(hù)的需求分析
一、組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報
1、營(yíng)銷(xiāo)情報及其內容
1）營(yíng)銷(xiāo)情報
2）營(yíng)銷(xiāo)情報的內容
3）組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報系統的重要意義和作用
資料分享：上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升
2、決策支持系統
二、組織市場(chǎng)調研
1、什么是組織市場(chǎng)調研
2、組織市場(chǎng)調研與消費品市場(chǎng)調研的區別
3、市場(chǎng)調研方法概述
4、調查法
1）調查法的適用范圍：
2）普查的適用條件
3）常用的調查方法
(1)訪(fǎng)談法
(2)電話(huà)調查法
(3)郵寄調查法
(4)訪(fǎng)談法、電話(huà)調查法和郵寄調查法的評價(jià)表
(5)基準調查法
資料分享：基準調查的一般步驟
5、市場(chǎng)調研的組織
1）由企業(yè)內部部門(mén)進(jìn)行調研在組織上要注意以下幾點(diǎn)
2）將調研項目委托專(zhuān)業(yè)公司去做
3）營(yíng)銷(xiāo)情報系統必須要確保以下幾點(diǎn)
三、組織市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析
1、市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力及其作用
資料分享：市場(chǎng)生命周期潛力
市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力以及銷(xiāo)售預測的地位及相互關(guān)系圖示
2、市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析方法
1）確定顧客市場(chǎng)
2）選取解釋變量
3）統計需求系數
4）預測解釋變量和需求系數的變動(dòng)情況
5）計算潛在需求
四、銷(xiāo)售預測
1、什么是銷(xiāo)售預測
2、銷(xiāo)售預測的作用
3、銷(xiāo)售預測的分類(lèi)
4、銷(xiāo)售預測的方式
5、銷(xiāo)售預測方法
1）定性預測方法
(1)經(jīng)理人員判斷法
(2)銷(xiāo)售人員綜合法
(3)德?tīng)柗品?br /> 2）定量預測方法
(1)時(shí)間序列法
(2)回歸法
第三部分 業(yè)務(wù)管控
1、營(yíng)銷(xiāo)管控從做好六項工作開(kāi)始；
2、抓好目標管控的五個(gè)方面；
3、以客戶(hù)為中心，推進(jìn)展開(kāi)工作；
4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的七大步驟；
5、完善過(guò)程管控的六個(gè)關(guān)鍵；
6、落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)；
7、銷(xiāo)售發(fā)貨、銷(xiāo)售退貨的業(yè)務(wù)管控；
8、營(yíng)銷(xiāo)管控的方法；
第四部分 學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)組合，創(chuàng )造一流業(yè)績(jì)
一、認清營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎戰略
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)組合:4P
2、產(chǎn)品戰略
三個(gè)層次
3、價(jià)格戰略
制定價(jià)格
修訂價(jià)格
價(jià)格變更
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略
1、什么是渠道
2、企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3、零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法
4、產(chǎn)品特性對通路的影響--渠道設計的特點(diǎn)
5、高效通路：二個(gè)基本通路力
6、拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
7、在拉力和推力運作時(shí)，應注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
8、先用拉力還是先用推力
9、評估中間商的數量標準
10 業(yè)界采用的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道的評估方法
案例1：一次“竄貨”事件
案例2：“三株口服液”銷(xiāo)售渠道模式
三、促銷(xiāo)競爭戰略
（一）、什么是企業(yè)促銷(xiāo)？如何分類(lèi)？
1、直接促銷(xiāo)
2、間接促銷(xiāo)
（二）、間接促銷(xiāo)的設計
1、產(chǎn)品中的間接促銷(xiāo)設計
2、渠道中的間接促銷(xiāo)設計
3、價(jià)格中的間接促銷(xiāo)設計
（三）、直接促銷(xiāo)的設計
1、直接促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)分析
（1）、廣告的特點(diǎn)
（2）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)
（3）、公關(guān)的特點(diǎn)
（4）、銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)
（5）、直銷(xiāo)的特點(diǎn)
2、直接促銷(xiāo)工具的組合方法
（1）支持因素法（產(chǎn)品類(lèi)型法）
（2）推式與拉式策略法
（3）潛在顧客決策階段法
（4）產(chǎn)品生命周期法
3、典型促銷(xiāo)組合案例分析：農夫山泉：賣(mài)水還是申奧
現場(chǎng)討論題：
你對農夫山泉的促銷(xiāo)組合有何看法？說(shuō)明理由。
對促銷(xiāo)組合的方法，你認為那種最適合你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品？
（四）、如何進(jìn)行有效的廣告
1、分析目標受眾
2、讓廣告引起注意
案例：一個(gè)都不能少
3、廣告創(chuàng )意的目的
案例1：立邦漆：生活放光彩
案例2：今年過(guò)年不收禮
4、如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例：哈藥：大廣告與大市場(chǎng)
（五）、如何進(jìn)行有效公關(guān)？
引子案例：恒升案與公關(guān)
1、公關(guān)目的
2、新聞、事件傳播
案例：播種在田間—福特汽車(chē)、可口可樂(lè )在中國
3、公關(guān)：觀(guān)念引導、故事生動(dòng)化
案例：聯(lián)通參加高考
4、企業(yè)贊助
（六）、如何進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)
正確認識銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）
1、SP的劃分
按主體分：制造商SP，經(jīng)銷(xiāo)商SP，零售商SP
按內容分：免費SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP
2、SP的形式
降低價(jià)格、附加價(jià)值
3、SP的關(guān)鍵因素
4、SP的后遺癥問(wèn)題
5、SP與品牌忠誠度
6、SP不同工具的功效
（七）、促銷(xiāo)工具創(chuàng )新　　　　　
第五部分 掌握高績(jì)效的銷(xiāo)售技巧
1、成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2、成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
1）善于提問(wèn)
SPIN提問(wèn)方式
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
2）善于聆聽(tīng)
多聽(tīng)少說(shuō)的好處
多說(shuō)少聽(tīng)的危害
如何善于聆聽(tīng)
3）善于回答
4）善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶(hù)，小王卻不行？
3、性情論批判
結論：銷(xiāo)售能力重在培養
4、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的六大因素分析
案例分析：小李為什么會(huì )輸得這樣慘？
5、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
1）局外人
2）朋友
3）供應商
4）合作伙伴
6、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
案例分析：某設備大公司副總裁把訂單給了一普通銷(xiāo)售員(喜歡射擊運動(dòng))
小組討論：1）你和客戶(hù)的關(guān)系經(jīng)常是哪種類(lèi)型？
2）請分享你成功或失敗的典型事件 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》