后疫情時(shí)代我們如何通過(guò)維護和提升客戶(hù)關(guān)系來(lái)提升市場(chǎng)份額

第一部分：后疫情時(shí)代銀行銷(xiāo)售面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面對以上特征，我們需要打造的是能為客戶(hù)不同個(gè)性化需求而搭配不同的產(chǎn)品。
二、客戶(hù)關(guān)系與銀行發(fā)展
1、疫情常態(tài)化的當下怎樣才算是良好的客戶(hù)關(guān)系？
2、現階段建立良好的客戶(hù)關(guān)系對銀行未來(lái)的發(fā)展有多么重要？
3、現階段客戶(hù)關(guān)系管理與維護的具體內容有哪些？
5、現階段客戶(hù)關(guān)系管理對銷(xiāo)售人員未來(lái)的工作幫助
三、了解客戶(hù)是關(guān)系管理的前提
1、客戶(hù)維護不是每個(gè)客戶(hù)都花費你大量的時(shí)間與精力。
2、確認究竟誰(shuí)才是我們的重點(diǎn)目標客戶(hù)
3、首先是把現有客戶(hù)資料進(jìn)行完善與準確分類(lèi)
4、如何進(jìn)行客戶(hù)的準確化管理？——客戶(hù)的網(wǎng)格化管理。
5、從目標客戶(hù)中找到屬于我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
6、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的分類(lèi)標準
忠誠度
滿(mǎn)意度
貢獻額
7、針對不同的客戶(hù)關(guān)系，制定不同的維護策略
四、客戶(hù)關(guān)系管理與維護的具體策略
1、首先學(xué)會(huì )使用線(xiàn)上工具進(jìn)行客戶(hù)交流。
2、要確認好與不同客戶(hù)究竟要建立什么樣的關(guān)系
3、想辦法讓你的客戶(hù)感到你是真誠的。
4、打造客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)屬性，注意客戶(hù)的此時(shí)的過(guò)分問(wèn)題。
第二部分：中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——世界上“躺著(zhù)”做的銷(xiāo)售模式
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對銀行銷(xiāo)售精英個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶(hù)對你個(gè)人的信任
4、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
5、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線(xiàn)搭橋
對銷(xiāo)售的成功不一定起著(zhù)決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶(hù)才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
4、拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
日常拜訪(fǎng)拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷(xiāo)售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
6、成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
權威和專(zhuān)家受人崇尚，要讓客戶(hù)信任你，就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
7、通過(guò)第三方證實(shí)供應商的實(shí)力
消除客戶(hù)風(fēng)險的擔心就是向客戶(hù)證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
8、禮尚往來(lái)，情感交流
禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
三、與不同性格的客戶(hù)建立信任
1、與權威支配型性格的客戶(hù)的信任建立
與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
2、與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
3、與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
4、與謹慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
與“比爾•蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
5、不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任
了解自己的性格類(lèi)型，調整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶(hù)關(guān)系
四、滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益
1、客戶(hù)的組織利益
2、客戶(hù)的個(gè)人利益
3、中國人的人情觀(guān)
“人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
五、如何使你的利益與眾不同
1、利益差異化之一：技術(shù)壁壘
說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品的標準
2、利益差異化之二：商務(wù)壁壘
說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jì)等作為采購時(shí)的商務(wù)標準
3、利益差異化之三：關(guān)系壁壘
建立全方位的關(guān)系防線(xiàn)，提升客戶(hù)關(guān)系層次，形成戰略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手
六、與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、內線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
找到內線(xiàn)就成功了一半，贏(yíng)得關(guān)鍵人，你離成功就不遠了
3、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
七、長(cháng)期客情關(guān)系的維護策略
1、量化客戶(hù)長(cháng)期價(jià)值的方法
2、做好客戶(hù)價(jià)值判斷與客戶(hù)分類(lèi)
3、面對新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
提升客戶(hù)信任的服務(wù)模式
用增值服務(wù)拉動(dòng)客戶(hù)留存時(shí)間
4、銷(xiāo)售與服務(wù)的組合拳：維護客戶(hù)關(guān)系
5、將新客戶(hù)發(fā)展為老客戶(hù)的策略
針對長(cháng)尾客戶(hù)的個(gè)性化定制
提高長(cháng)尾客戶(hù)的退出壁壘
6、高價(jià)值客戶(hù)流失預警與挽留
7、高成本客戶(hù)的拒絕 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時(shí)代健康險銷(xiāo)售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過(guò)疫情看健康險的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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