打單——大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

【培訓對象】
【課程對象】  客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監等  總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程

【培訓收益】
 系統了解銷(xiāo)售目標完成中，客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)與需求解決能力的結合  掌握銷(xiāo)售目標完成的一些工具和方法  幫助管控銷(xiāo)售進(jìn)程，評估銷(xiāo)售結果  建立基于客戶(hù)認知的溝通流程，用于個(gè)人及團隊的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

一、 常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞
1、 這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析
二、 拜訪(fǎng)準備
1、 拜訪(fǎng)準備五要素
1.1銷(xiāo)售目標制定
 銷(xiāo)售目標制定哪些內容
1.2晉級承諾
 晉級承諾與收場(chǎng)白技巧
 案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？
1.3客戶(hù)需求
 需求的種類(lèi)
 復雜型銷(xiāo)售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶(hù)的主觀(guān)認知
 主觀(guān)認知的成因
 客戶(hù)認知的分析
1.5信息傳遞的標準
 基于信任度與利益度的信息傳遞
 信息傳遞中的要點(diǎn)
2、 拜訪(fǎng)準備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
 晉級承諾制定的二個(gè)標準
 晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
 第一次約見(jiàn)客戶(hù)的標準話(huà)術(shù)與工具制作
2.3有備而來(lái)的邀約
 每次約見(jiàn)客戶(hù)的標準話(huà)術(shù)與工具制作
 有備而來(lái)與Cctv
2.4客戶(hù)的沉沒(méi)成本
 客戶(hù)的忠誠度拷問(wèn)
 讓客戶(hù)配合工作的問(wèn)題搜集
工具：客戶(hù)承諾表單
陌生邀約話(huà)術(shù)清單
再次邀約話(huà)術(shù)表單
三、 客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、 聽(tīng)問(wèn)題
1.1傾聽(tīng)測試
1.2常見(jiàn)問(wèn)題分析
1.3聽(tīng)的三個(gè)動(dòng)作
 心理準備
 動(dòng)作準備
 古德曼定律運用
2、 問(wèn)需求
2.1閃亮登場(chǎng)開(kāi)好頭：
 開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運用
 開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析
2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：
 信息類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運用場(chǎng)景
 確認類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運用場(chǎng)景
2.3三大問(wèn)題清單制作
 引發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
客戶(hù)的困惑如何清晰化？
客戶(hù)困惑的根本原因是什么？
a：銷(xiāo)售不簽單，這里有個(gè)雷
 激發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶(hù)對問(wèn)題的深度認知
客戶(hù)的深度認知是什么？
a：公司結果
b：個(gè)人贏(yíng)
c：銷(xiāo)售與客戶(hù)之間，到底是什么關(guān)系？
 解決需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導
不利于我們的解決方案如何引導
a：主動(dòng)改變銷(xiāo)售目標
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話(huà)術(shù)清單制作
3、 說(shuō)優(yōu)勢
3.1 NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢呈現的話(huà)術(shù)制作
4、問(wèn)題組合清單與優(yōu)勢呈現的工具表單制作
四、 獲取承諾
1、 晉級承諾問(wèn)題制作表單
2、 客戶(hù)異議處理
2.1異議的處理方法
 反對類(lèi)異議
 顧慮類(lèi)異議
 異議處理黃金圈路徑
 工具：標準話(huà)術(shù)邏輯與標準
3、 總結確認
3.1總結確認的必要性
3.2總結確認與Cctv
3.3總結確認話(huà)術(shù)與工具制作
工具：開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)表單
第三方故事表單
九格需求溝通話(huà)術(shù)表單
異議處理話(huà)術(shù)表單
總結話(huà)術(shù)表單
米勒黑曼客戶(hù)價(jià)值表
五、 實(shí)戰演練
1、 使用《客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃實(shí)施地圖》表
2、 分組對抗

尾聲：回顧總結，行動(dòng)計劃制定

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）