PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1. 成功完成本課程，你將能夠： 2. 了解成功的銷(xiāo)售人員所應具備的基本素質(zhì)和良好的工作習慣； 3. 明確銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)和內容； 4. 理解所處行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售計劃拜訪(fǎng)的重要性； 5. 掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的目標制訂原則，并學(xué)會(huì )制訂有效的拜訪(fǎng)計劃； 6. 掌握并學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售工具計劃拜訪(fǎng)客戶(hù)并有效收集有效的信息； 7. 學(xué)會(huì )利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)做有效推薦； 8. 學(xué)會(huì )并應用銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白技巧； 9. 提高銷(xiāo)售拜訪(fǎng)提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì )運用提問(wèn)技巧探尋客戶(hù)需求； 9. 學(xué)會(huì )識別銷(xiāo)售協(xié)議達成信號，有效應對客戶(hù)反對意見(jiàn)  

第一講：銷(xiāo)售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷(xiāo)售人員為什么不行動(dòng)
案例研討：我被客戶(hù)拒絕了
1) 消極心態(tài)背后的原因分析
2) 影響銷(xiāo)售行為的外因與內因
工具運用：影響心態(tài)的四要素：
①市場(chǎng)競爭
②內部管理
③銷(xiāo)售技巧
④個(gè)人心態(tài)
2. 我們如何正向思考和改變
1) 情緒ABC理論
模擬情景練習：拜訪(fǎng)強勢客戶(hù)
2) 找到自己的心錨
個(gè)人的目標、除了錢(qián)以外的工作動(dòng)力
二、銷(xiāo)售里程碑
1、銷(xiāo)售階段的識別和劃分
1) 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標 —— 單一銷(xiāo)售目標SSO
2) 每個(gè)階段我們的銷(xiāo)售行為有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻討論：客戶(hù)拜訪(fǎng)為何沒(méi)成功？
2、銷(xiāo)售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運用：客戶(hù)購買(mǎi)邏輯
2) 如何推動(dòng)客戶(hù)行動(dòng)：
什么時(shí)候做什么事情、銷(xiāo)售的晉級承諾

第二講：拜訪(fǎng)前的準備
一、成功邀約客戶(hù)
1、邀約客戶(hù)的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結果不同
2) 客戶(hù)難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶(hù)為何不見(jiàn)我
2、成功邀約客戶(hù)
1) 制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見(jiàn)客戶(hù)還是客戶(hù)要見(jiàn)你
2) 梳理電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
工具運用：電話(huà)邀約工具練習

二、客戶(hù)信息的準備
1、了解客戶(hù)對我們的幫助
視頻討論：拜訪(fǎng)前的準備對我們有什么好處？
1) 客戶(hù)信息
工具運用：客戶(hù)信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3) 成功案例的運用

第三講：拜訪(fǎng)中的了解
一、初次拜訪(fǎng)
1、與客戶(hù)破冰
1) 開(kāi)場(chǎng)白練習
模擬情景練習：客戶(hù)拜訪(fǎng) —— 了解拜訪(fǎng)6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發(fā)客戶(hù)興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶(hù)信任建立的四根支柱：
①專(zhuān)業(yè)形象
②專(zhuān)業(yè)能力
③共通點(diǎn)
④誠意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任

二、客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2) 思考：客戶(hù)到底想購買(mǎi)什么？
3) 客戶(hù)的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿(mǎn)
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶(hù)購買(mǎi)的模式
2. 產(chǎn)品呈現
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶(hù)說(shuō) —— 為什么要買(mǎi)你的？
3，找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問(wèn)題與需求背后的原因？
2) 與客戶(hù)做價(jià)值交集
工具運用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷(xiāo)售中與客戶(hù)的溝通
1. 溝通中的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次：
①內容
②事實(shí)
③感情
④行動(dòng)
2. 溝通中的提問(wèn)
1) 為什么要問(wèn)？
2) 我們到底要問(wèn)什么？
3) 常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式如何組合
①開(kāi)放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提問(wèn)練習：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題

第四講：拜訪(fǎng)后的評估
一、如何評價(jià)拜訪(fǎng)的效果？
1、客戶(hù)概念
1) 問(wèn)題清單回顧
2) 理解客戶(hù)認知
3) 理清客戶(hù)構想
工具運用：拜訪(fǎng)評估表
二、面對的客戶(hù)的顧慮和異議？
1. 客戶(hù)異議思考和處理
1) 客戶(hù)異議三個(gè)階段
2) 如何看待客戶(hù)異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5) 客戶(hù)的個(gè)人“贏(yíng)”
工具運用：不同職位個(gè)人“贏(yíng)”工具表 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
淘寶大學(xué)特聘講師
阿里巴巴鄉村電商學(xué)院講師
8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗
知名實(shí)戰型媒體營(yíng)銷(xiāo)和品牌專(zhuān)家
創(chuàng )客星空全國項目路演評審團專(zhuān)家評委；
浙江大學(xué)EMBA、內蒙古大學(xué)EMBA特約講師；
多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專(zhuān)欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢(xún)行業(yè)十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強華人講師”，被業(yè)界譽(yù)為“最佳執行教練”。
擅長(cháng)領(lǐng)域：爆款產(chǎn)品打造、社群營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、短視頻制作

【實(shí)戰經(jīng)驗】
吳柏江老師曾任職于政府部門(mén)下設單位任運營(yíng)總監，服務(wù)中小微企業(yè)8000多家，為多家中小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)資源對接，項目咨詢(xún)、新三板輔導等工作，曾管理的部門(mén)有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、客服部、服務(wù)資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。
獨立平臺搭建和線(xiàn)上線(xiàn)下結合的O2O營(yíng)銷(xiāo)、微信微博微營(yíng)銷(xiāo)、店鋪運營(yíng)能力提升方面擁有豐富的理論和實(shí)戰經(jīng)驗，并深入企業(yè)，了解企業(yè)觸網(wǎng)困境及需求，為中小企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。擁有8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗，累計授課500場(chǎng)，人數達2萬(wàn)人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統培訓形式，以講授和人版互動(dòng)為主的形式，將眾多體驗式元素融入到培訓之中，如沙盤(pán)模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂(lè )、溝通雕塑、覺(jué)察游戲等；現場(chǎng)互動(dòng)性強、課堂氣氛活躍，很多參訓者評價(jià)其培訓“風(fēng)趣幽默、互動(dòng)靈活；重視技能，突出實(shí)效”。

【主講課程】
《H5和動(dòng)畫(huà)制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創(chuàng )新與運營(yíng)》
《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)爆品營(yíng)銷(xiāo)戰略》
《新媒體營(yíng)銷(xiāo)戰略爆破》
《自媒體策劃與內容運營(yíng)》
《一抖兩微新媒體全域營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下顛覆式產(chǎn)品設計》

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 授課名稱(chēng) 期數
中國銀行 《微信營(yíng)銷(xiāo)》 20
《新媒體制作》 20
國家電網(wǎng) 《互聯(lián)網(wǎng)+短視頻制作》 11
《微信公眾號運營(yíng)》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重塑企業(yè)競爭力》 15
《還原數字營(yíng)銷(xiāo)與內容傳播》 6
《銀行微信營(yíng)銷(xiāo)》 4
天津南開(kāi)大學(xué) 《三個(gè)維度鎖定用戶(hù)》 10
國臺辦 《臺灣企業(yè)電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運營(yíng)思維全解密》 6
美的集團 《產(chǎn)品規劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉型培訓》 10
小熊科技 《互聯(lián)網(wǎng)大數據商業(yè)模式及精準營(yíng)銷(xiāo)分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實(shí)戰》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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