句句動(dòng)心——銷(xiāo)售場(chǎng)景話(huà)術(shù)萃取

【培訓對象】
銷(xiāo)售一線(xiàn)，客服人員，銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
本課程設計是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈中常見(jiàn)的8種場(chǎng)景話(huà)術(shù)，每一步都是后一步的鋪墊和推動(dòng)，銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì )跟客戶(hù)交流，交流才能交心，交心才能交易 產(chǎn)出話(huà)術(shù)1：三力合一介紹話(huà)，提高品牌地位，提升職業(yè)形象 產(chǎn)出話(huà)術(shù)2：溝通前能夠制定關(guān)鍵問(wèn)題清單，并掌握提問(wèn)技巧 產(chǎn)出話(huà)術(shù)3：構建產(chǎn)品系列講解的話(huà)術(shù)腳本，講清楚，聽(tīng)明白 產(chǎn)出話(huà)術(shù)4：當客戶(hù)有顧慮時(shí)，巧妙應用九宮格提問(wèn)話(huà)術(shù)技巧 產(chǎn)出話(huà)術(shù)5：學(xué)會(huì )優(yōu)勢呈現話(huà)術(shù)技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢 產(chǎn)出話(huà)術(shù)6：根據四季溝通話(huà)術(shù)表單，學(xué)會(huì )四季溝通話(huà)術(shù)技巧 產(chǎn)出話(huà)術(shù)7：運用LSC模型制定化解客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)腳本 產(chǎn)出話(huà)術(shù)8：結合本企業(yè)客戶(hù)特征，萃取8種成交的話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售流程第一步：接近客戶(hù)，學(xué)會(huì )做自我介紹
一、建立你的職業(yè)形象：因為職業(yè)，所以信賴(lài)
課前演練：初次見(jiàn)面作自我介紹
問(wèn)題：不知如何說(shuō)起？未樹(shù)立職業(yè)形象？
1. 第一印象3：3：3法則
2. “三力合一”介紹結構
1）如何包裝公司
2）如何包裝自己
3）如何包裝案例
互動(dòng)：練習介紹話(huà)術(shù)
工具：介紹表單
二、贏(yíng)得客戶(hù)好感的技巧
1. 巧用“關(guān)鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
互動(dòng)：制定你的“共情表”
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：3LI自我介紹話(huà)術(shù)架構，形成職業(yè)介紹話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售流程第二步：收集關(guān)鍵信息，要問(wèn)對問(wèn)題
一、了解越多就越主動(dòng)
1. 三種問(wèn)題知全貌
1）現狀類(lèi)問(wèn)題-現在狀態(tài)
2）信息類(lèi)問(wèn)題-產(chǎn)品匹配
3）感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題-期望要求
2. 問(wèn)題先后很重要
二、如何打開(kāi)話(huà)匣，能跟客戶(hù)聊起來(lái)？
1. 前松后緊帶主題
2. 一問(wèn)一答有贊同
案例：兩個(gè)不同的銷(xiāo)售人員與裝修阿姨的對話(huà)
互動(dòng)：討論兩組對話(huà)差別
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：制定關(guān)鍵問(wèn)題清單，并用對話(huà)演繹提問(wèn)技巧

銷(xiāo)售流程第三步：產(chǎn)品講解，讓客戶(hù)聽(tīng)得通透
一、講清楚，聽(tīng)明白，記得住
1. 常見(jiàn)產(chǎn)品解說(shuō)誤區
1）虎頭蛇尾
2）想到哪說(shuō)到哪
3）邏輯不清
案例：你能聽(tīng)明白了嗎
二、產(chǎn)品解說(shuō)結構的“四字經(jīng)”
1. 果---結論先行
2. 因---以上統下
3. 類(lèi)---分類(lèi)清楚
4. 序---排序邏輯
三、到底什么樣的結構能分類(lèi)清晰？
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：產(chǎn)品講解的邏輯結構腳本

銷(xiāo)售流程第四步：試探意向，找到更多的銷(xiāo)售機會(huì )
一、使客戶(hù)認同的三個(gè)階段
——客戶(hù)為何有顧慮？如何處理？
1. 診斷原因階段：顧慮的根源
2. 探究影響階段：辯別真假拒絕
3. 激發(fā)構想階段：讓客戶(hù)覺(jué)得你有能力幫助他
測試：這是一個(gè)什么問(wèn)題，提問(wèn)的目的是什么？
二、如果你比客戶(hù)更懂客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì )認為你真的懂他
1. 開(kāi)放式問(wèn)題
2. 控制式問(wèn)題
3. 確認式問(wèn)題
互動(dòng)：如果客戶(hù)不認同你的建議或方案，討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：當客戶(hù)有顧慮時(shí)，學(xué)會(huì )九宮格提問(wèn)話(huà)術(shù)技巧

銷(xiāo)售流程第五步：優(yōu)勢呈現，激發(fā)客戶(hù)的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1. 產(chǎn)品對比矩陣
2. 我弱他強
3. 我強他弱
二、用好處利益打動(dòng)客戶(hù)
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
學(xué)會(huì )講故事感染客戶(hù)PRRM
三、永遠要告知客戶(hù)利益，而不僅僅是你做的有多好
1. 事半功倍的表達結構
2. 左右腦結合逼單話(huà)術(shù)：FAB+PRM
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：面對競爭者，能夠向客戶(hù)表達差異化優(yōu)勢話(huà)術(shù)，爭取客戶(hù)選擇傾向

銷(xiāo)售流程第六步：四季溝通，掌握共識方案的內在邏輯
一、與客戶(hù)一起制定解決方案
1. 客戶(hù)愿意接受自己認為需要的東西
2. 不愿接受你認為他需要的東西
二、掌握四季溝通話(huà)術(shù)邏輯
1. 問(wèn)需求---春播
2. 問(wèn)標準---夏耕
3. 說(shuō)優(yōu)勢---秋收
4. 說(shuō)愿景---冬藏
三、避免的四個(gè)“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶(hù)的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問(wèn)題不要模糊
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：根據四季溝通話(huà)術(shù)表單，學(xué)會(huì )四季溝通術(shù)

銷(xiāo)售流程第七步：運用順導推三步曲，有效化解客戶(hù)疑慮
一、用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的安全感
1. 提前預演QA
2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶(hù)對產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮
二、解除客戶(hù)疑慮的話(huà)術(shù)技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話(huà)術(shù)
3. 用3F進(jìn)行順轉推
三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：小組討論練習解除疑慮話(huà)術(shù)
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：運用LSC模型制定化解客戶(hù)異議話(huà)術(shù)腳本（價(jià)格太高了、產(chǎn)品質(zhì)量差，再考慮…）

銷(xiāo)售流程第八步：識別成交時(shí)機，締結簽約
一、抓住時(shí)機，順勢成交
1. 識別成交時(shí)機
2. 順勢逼單
3. 客戶(hù)的承諾
互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、要求客戶(hù)承諾的3種話(huà)術(shù)
1. 被動(dòng)咨詢(xún)法
2. 主動(dòng)要求法
3. 利他促動(dòng)法
四、暫不成交需要做3件事
互動(dòng)：練習8種成交方法，學(xué)會(huì )問(wèn)客戶(hù)承諾類(lèi)問(wèn)題
產(chǎn)出話(huà)術(shù)：能夠主動(dòng)逼單，并學(xué)習8種成交的締結話(huà)術(shù)

結束回顧，情景演練PK. 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍