銷(xiāo)售角色認知與流程關(guān)鍵

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、主管，區域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷(xiāo)售體系認知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。


【培訓收益】
解析銷(xiāo)售流程的七大階段 – 準備，接近，調查，說(shuō)明，演示，建議，締結
設定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶(hù)的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調查的四種手段 – 觀(guān)察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，記錄
認知買(mǎi)主動(dòng)機的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求
領(lǐng)會(huì )預約會(huì )面的應對策略 – 案頭準備和電話(huà)技巧

課程背景：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于20世紀20年代由美國銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費，使面對面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)發(fā)揮出最大效益。
本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷(xiāo)售準備和目標設定；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏(yíng)得客戶(hù)對拜訪(fǎng)的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并觀(guān)察對方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機；專(zhuān)業(yè)應對客戶(hù)的反對意見(jiàn)，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買(mǎi)信號并懂得適時(shí)地要求客戶(hù)承諾，達成協(xié)議。

課程特色：
引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專(zhuān)題討論確保培訓與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗。

課程大綱:
1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心
成功銷(xiāo)售人員五項特質(zhì)
客戶(hù)購買(mǎi)心理模式分析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 – 七個(gè)階段與四種角色
2．銷(xiāo)售準備與目標
尋找潛在客戶(hù)的兩大途徑
編制銷(xiāo)售路徑與訪(fǎng)談?dòng)媱?br /> 設定銷(xiāo)售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)
有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內容設計
四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶(hù)需求調查
理性需求與感性需求分析
調查四步 – 觀(guān)察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
提問(wèn)的三種類(lèi)型 – 調查、探究和確認
案例分析：?jiǎn)?wèn)題策劃與傾聽(tīng)技巧 
5．產(chǎn)品說(shuō)明與演示
FAB – 特征利益轉化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
6．提案建議與跟進(jìn)
銷(xiāo)售跟進(jìn)與客戶(hù)滲透策略
提案體系結構和制作要領(lǐng)
案例分析：策劃銷(xiāo)售提案
7．客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的六大真相和應對原則
異議處理技巧和操作誤區
角色演練：如何與難纏買(mǎi)主溝通？
8．銷(xiāo)售訪(fǎng)談締結
識別購買(mǎi)信號 – 關(guān)注買(mǎi)方反應
激發(fā)購買(mǎi)欲望 – 善用成功案例
提出購買(mǎi)建議 – 遵循主動(dòng)原則
案例分析：達成交易的關(guān)鍵行為

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專(zhuān)家講師
上海交通大學(xué)管理培訓中心MBA專(zhuān)家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷(xiāo)售理念，研究和整合極具實(shí)戰意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專(zhuān)業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人才管理，實(shí)現學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
先后入圍中國管理培訓年會(huì )、IPTS國際培訓協(xié)會(huì )等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓師。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問(wèn)，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專(zhuān)家，《商界評論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專(zhuān)家，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會(huì )論壇嘉賓。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判、卓越銷(xiāo)售管理以及高效銷(xiāo)售教導等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，構成一套完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓體系，著(zhù)力構建銷(xiāo)售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷(xiāo)售溝通能力，客戶(hù)管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實(shí)戰，可操作性強，使學(xué)員對銷(xiāo)售運行流程有一個(gè)全景式、系統化的認知，更能在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪(fǎng)談中溝通與引導手段，控制會(huì )談，又善于解讀買(mǎi)方采購流程，認知客戶(hù)決策循環(huán)。