銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
工業(yè)品銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、大區經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等



【培訓收益】
人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪(fǎng)問(wèn)都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪(fǎng)問(wèn)中“即興表演”。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程目標：就是訓練工業(yè)品銷(xiāo)售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。最終使團隊的所有銷(xiāo)售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷(xiāo)售方法，達到有效客戶(hù)拜訪(fǎng)、完成銷(xiāo)售目標的目的。

課程特色：
大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎，使學(xué)員在課堂上就可以總結出一套針對自己實(shí)際工作的“6步法”實(shí)戰技巧，避免銷(xiāo)售拜訪(fǎng)“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。 

課程大綱：
第一講：銷(xiāo)售準備
1.優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
2.制定目標——SMART原則
3.你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？
4.拜訪(fǎng)前需要準備的道具
5.化解客戶(hù)拒絕，電話(huà)約見(jiàn)的技巧

第二講：建立信任
1.信任的含義
2.建立信任路徑圖
3.獲得客戶(hù)好感的方法
4.打開(kāi)話(huà)題的技巧
5.30S內建立親和力的秘訣
6.成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？
7.建立信任10大招

第三講：發(fā)現需求
1.確定需求的技巧——需求漏斗
2.隱含需求與明確需求的辨析
3.有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
4.傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
5.需求調查提問(wèn)四步驟——SPIN
6.如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第四講：介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4.同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
5.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
6.如何介紹產(chǎn)品的益處

第五講：異議處理
1.如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
2.如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
3.如何讓客戶(hù)感到自己是贏(yíng)家
4.如何摸清客戶(hù)拒絕的原因
5.客戶(hù)常見(jiàn)的三種異議
6.客戶(hù)異議處理的六個(gè)方法

第六講：進(jìn)展成交
1.如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
2.如何分析銷(xiāo)售的進(jìn)展
3.如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
4.如何達到雙贏(yíng)成交
5.最后階段經(jīng)常使用的戰術(shù)
6.怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
運用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 銀行渠道期繳保險全方位銷(xiāo)售技能提升

   

  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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