說(shuō)服老板簽大單

【培訓對象】
面向于直接銷(xiāo)售企業(yè)（客戶(hù)對象是企業(yè)）：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售老總、企業(yè)高管。

【培訓收益】

很多的銷(xiāo)售每天都忙著(zhù)打電話(huà)預約客戶(hù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，請客戶(hù)吃飯、喝茶、洗澡，希望快速搞定客戶(hù)，但是還是不盡人意！項目的進(jìn)度非常之慢，大項目也做成了小項目，客戶(hù)每天還都不滿(mǎn)意。為什么會(huì )出現這樣的問(wèn)題呢？看看很多銷(xiāo)售每天的工作，哪些工作是有效的？其實(shí)銷(xiāo)售的工作主要是將產(chǎn)品賣(mài)出去，將錢(qián)收回來(lái)。銷(xiāo)售主要解決的問(wèn)題是賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)和怎么賣(mài)；銷(xiāo)售最難的事情是找對客戶(hù)認準人。如何找對客戶(hù)？如何認準人？都是銷(xiāo)售人員最基本的問(wèn)題?？墒窍雽⑿№椖孔龀纱箜椖?，加快簽單的速度，找到項目的關(guān)鍵決策人，并在較短的時(shí)間內將決策人變成自己的“內線(xiàn)”更為重要。古諺道“閻王爺好見(jiàn)，小鬼難纏”，但是如何拜見(jiàn)“閻王爺”卻使很多的銷(xiāo)售望而生畏。我們知道大項目的銷(xiāo)售，決策者一般不是一個(gè)人，而是一個(gè)小組，很多銷(xiāo)售人員都喜歡從項目決策者底層做起，這樣并不是銷(xiāo)售人員的本意，而是沒(méi)有辦法接近高層決策者，就是找到了決策者，也不知道如何拜訪(fǎng)，就是能拜訪(fǎng)到老總，往往也不知道講什么,很快讓老總給打發(fā)到其他“小不點(diǎn)”那里去了。
那么銷(xiāo)售人員是不敢見(jiàn)老總嗎？如何約見(jiàn)老總？見(jiàn)了老總如何講話(huà)？如何很快和老總建立信任關(guān)系？如何讓老總長(cháng)期支持自己的工作？都是我們這門(mén)課討論的重點(diǎn)。
當然見(jiàn)老總之前要做很好的功課，比如首先要有勇氣，有自信心，不要認為老總是高不可攀的，如何培養自己的自信心，使得自己敢去見(jiàn)老總，也是我們這本課程的另一個(gè)重點(diǎn)。要研究老總的特征，他喜歡討論的話(huà)題、日常的工作規律、勝利的標準等，是本課程的第三大重點(diǎn)。按照中國的傳統觀(guān)念：“兵對兵，將對將”，每個(gè)銷(xiāo)售人員應該用好自己的老板，甚至企業(yè)外部的資源，銷(xiāo)售如何搞定自己的老板，讓老板成為自己“這盤(pán)棋”中的一個(gè)棋子，成為你演出這場(chǎng)“戲”的一個(gè)合格的演員，而不是一個(gè)老總，銷(xiāo)售應該如何將自己扮演成為一個(gè)導演，一個(gè)棋手，是這門(mén)課程的第四個(gè)重點(diǎn)。

 

4、 培訓大綱：
第一講 做老總的合作伙伴
 老總的特征
 成功約見(jiàn)老總的三大法寶
 和老總建立信任關(guān)系的七大要素
 拜見(jiàn)老總的四個(gè)最大忌諱
 與老總公事的六把金鑰匙
第二講 大項目決策者的影響和權利網(wǎng)略
 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的CUTE理論
 接近CUTE四類(lèi)人的準備工作
 接近最終用戶(hù)的技巧
 接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
 接近經(jīng)理和總監的技巧
 接近關(guān)鍵決策者的技巧
第三講 預約老總的方法和技巧
 拜訪(fǎng)前研究和拜訪(fǎng)目標的建立
 老總對各種商務(wù)約見(jiàn)的反饋
 約見(jiàn)老總的八大技巧
 閻王爺好見(jiàn)，小鬼難纏
第四講 拜訪(fǎng)老總的方法和技巧
 研究老總個(gè)人和企業(yè)需求
 與老總溝通的基本技能
 拜訪(fǎng)老總的四重不同領(lǐng)地
 邀請老總拜訪(fǎng)的技巧
 老總接受信息的三種不同方式
 順利給老總做講座
 和四種不通類(lèi)型的老總打交道
 如何和不同反饋型的老總打交道
 兵對兵，將對將，學(xué)會(huì )利用自己老總
 簽訂合同后的老總拜訪(fǎng)
第五講 搞定老總的成功案例

 

應用數學(xué)博士、教授。有特殊貢獻的專(zhuān)家，享受政府津貼，2006、2007年中國培訓十佳。2008年中國首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎。清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA咨詢(xún)顧問(wèn)、國家行政學(xué)院特聘講師、美國肯尼迪大學(xué)客座教授，實(shí)戰型培訓專(zhuān)家?，F任SAP中國區首席顧問(wèn)。
16余年高校任教經(jīng)驗，12余年全球500強、大型民營(yíng)企業(yè)做高層管理、銷(xiāo)售管理的工作經(jīng)驗，現在仍在全球500強公司工作。曾在美國SAS軟件研究所任北方區銷(xiāo)售總監、高級咨詢(xún)顧問(wèn)、創(chuàng )智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國Hyperion公司高級銷(xiāo)售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級咨詢(xún)顧問(wèn)經(jīng)理、美國B(niǎo)usinessObjects公司中國區咨詢(xún)顧問(wèn)總監。
在英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習兩年。在國內外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇，主持過(guò)兩項國家自然科學(xué)基金資助的項目和一項回國人員基金，成果獲省、部級科技進(jìn)步一等獎、二等獎。北京大學(xué)音像出版社出版《如何做好大客戶(hù)的戰略營(yíng)銷(xiāo)》和《全面企業(yè)績(jì)效管理》時(shí)代光華管理課程光盤(pán)兩套，東方音像電子出版社出版《獲得大訂單的三部曲》光盤(pán)，中國國際廣播音像出版社出版《客戶(hù)也瘋狂》光盤(pán)、北京大學(xué)出版社出版《全面企業(yè)績(jì)效管理》、《矛與盾的平衡》、《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》和《客戶(hù)也瘋狂》、機械工業(yè)出版社出版《說(shuō)服老板簽大單》專(zhuān)著(zhù)五本。
主要培訓的課程：
I. 《全面企業(yè)績(jì)效管理》(《企業(yè)戰略績(jì)效管理》)
II. 《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》(《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《解決方案式銷(xiāo)售》)
III. 《客戶(hù)也瘋狂—培養“粉絲”客戶(hù)的銷(xiāo)售與服務(wù)技巧》(《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》)
IV. 《說(shuō)服老板簽大單》