卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

【培訓對象】
； 區域經(jīng)理
； 一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
； 充分認識加強雙贏(yíng)談判的重要意義
； 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
； 掌握在談判中的價(jià)格談判能力
； 掌握應收賬款的談判能力
； 全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員雙贏(yíng)談判實(shí)戰能力


第一章 什么是雙贏(yíng)談判 <br />
一、雙贏(yíng)談判定義 <br />
案例：小明和小強分橙子的談判 <br />
二、雙贏(yíng)談判的特征 <br />
1、 了解認同 <br />
2、 利益交叉 <br />
3、 雙贏(yíng)結果 <br />
4、 交易實(shí)施 <br />
5、 利益滿(mǎn)足 <br />
三、雙贏(yíng)談判的原則 <br />
1、 策略性 <br />
2、 互利性 <br />
3、 雙贏(yíng)性 <br />
4、 合法性 <br />
5、 交易性 <br />
四、雙贏(yíng)談判的步驟 <br />
1. 導入階段 <br />
2. 概說(shuō)階段 <br />
3. 明示階段 <br />
4. 交鋒階段 <br />
5. 妥協(xié)階段 <br />
6. 協(xié)議階段 <br />
六、雙贏(yíng)談判的532漏斗法則 <br />
1、建立信任 <br />
2、挖掘需求 <br />
3、交易合作 <br />
第二章 談判的前期準備工作 <br />
一、談判環(huán)境的SWOT分析 <br />
1、什么是SWOT <br />
2、練習：用SWOT分析我們的談判環(huán)境 <br />
二、買(mǎi)方信息收集與分析 <br />
1. 買(mǎi)方信息收集的途徑 <br />
2. 買(mǎi)方談判內部客戶(hù)分析 <br />
3. 買(mǎi)方談判人員分析 <br />
4. 買(mǎi)方需求與障礙分析 <br />
三、談判方案的準備 <br />
1. 確立自己的談判目標 <br />
2. 明確談判的核心議題 <br />
3. 談判方案及備選方案準備 <br />
4. 談判計劃及具體內容 <br />
四、 我方談判人選及自我評估 <br />
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 <br />
現場(chǎng)測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？ <br />
案例：談判人員的性格分析 <br />
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉 <br />
 什么是心態(tài) <br />
 心態(tài)—行為---結果 <br />
 不良心態(tài)對談判的影響 <br />
 良好心態(tài)對談判的影響 <br />
案例：兩個(gè)孩子的父親 <br />
案例：三個(gè)建筑工人 <br />
 10個(gè)正確的談判心態(tài) <br />
 自信樂(lè )觀(guān) <br />
 執著(zhù)堅持 <br />
 關(guān)注細節 <br />
 步步為營(yíng) <br />
 臨危不懼 <br />
 有勇有謀 <br />
 勇于創(chuàng )新 <br />
 合作雙贏(yíng) <br />
 設身處地 <br />
 理智客觀(guān) <br />
3、談判成員角色分配 <br />
討論：如何進(jìn)行談判團隊之角色分配 <br />
4、情景模擬和角色預演 <br />
第三章　談判實(shí)戰技巧演練 <br />
一、談判中的語(yǔ)言技巧 <br />
1、針對性強 <br />
2、表達方式婉轉 <br />
3、靈活應變 <br />
4、恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言 <br />
二、談判中的非語(yǔ)言技巧 <br />
1. 衣著(zhù) <br />
2. 表情 <br />
3. 動(dòng)作 <br />
4. 眼神 <br />
三、談判溝通中的五條心理學(xué)對策 <br />
1. 管理自身情緒和態(tài)度 <br />
2. 穩定對方情緒 <br />
3. 尋找共同點(diǎn)，建立信任 <br />
4. 引發(fā)好奇，激起興趣 <br />
5. 相互尊重，給對方面子 <br />
四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧 <br />
1、開(kāi)場(chǎng)技巧 <br />
• 迂回式開(kāi)場(chǎng)白 <br />
• 單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白 <br />
 案例：鄧小平談判.flv <br />
• 討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設計 <br />
• 討論：如何贊美對方 <br />
2、提問(wèn)技巧 <br />
• 案例：張良與樊噲勸劉邦 <br />
• 討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用 <br />
3、傾聽(tīng)技巧 <br />
• 案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 <br />
4、闡述技巧 <br />
• 案例：FABEC闡述策略 <br />
5、答復技巧 <br />
• 案例：工資談判 <br />
五、談判中的實(shí)戰應對策略 <br />
討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？ <br />
1、商務(wù)談判中四種探測技巧　 <br />
 火力偵察法 <br />
 迂回詢(xún)問(wèn)法 <br />
 聚焦深入法 <br />
 示錯印證法 <br />
2、成功商務(wù)談判九字訣 <br />
 “分”字訣 <br />
 “忍”字訣 <br />
 “禮”字訣 <br />
 “引”字訣 <br />
 “傻”字訣 <br />
 “輸”字訣 <br />
 "情”字訣 <br />
 “緩”字訣 <br />
雙贏(yíng)談判中九戰四十五策 <br />
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv <br />
3、與態(tài)度強硬客戶(hù)談判的八條法則 <br />
案例：避免敵對情緒 <br />
4、談判讓步十六招 <br />
5、如何打破商務(wù)談判僵局 <br />
6、解決談判分歧的五種方法 <br />
六、談判中的價(jià)格談判策略 <br />
1、報價(jià)策略 <br />
 報價(jià)要實(shí) <br />
 報價(jià)稍高 <br />
 態(tài)度堅決 <br />
 雙贏(yíng)成交 <br />
討論：一般情況下為何報價(jià)要稍高？什么情況下人謹慎高報價(jià)？ <br />
2、高報價(jià)的原因 <br />
 可以給你留有一定的談判空間 <br />
 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格 <br />
 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 <br />
 創(chuàng )造一種對方取勝的氣氛 <br />
 對方不會(huì )接受第一次價(jià)格 <br />
 報價(jià)的高低影響著(zhù)對手對己方潛力的評價(jià) <br />
3、 還價(jià)策略 <br />
 緩慢讓步 <br />
 提升層級 <br />
 附加條件 <br />
 避免折中 <br />
 老虎鉗策略 <br />
 故做驚呀 <br />
 不情愿表情 <br />
4、如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 <br />
情景模擬：產(chǎn)品的報價(jià)策略與價(jià)格談判 <br />
5、客戶(hù)合作意向的積極訊號 <br />
 非言辭的訊號 <br />
 言辭的訊號 <br />
6、如何進(jìn)行合同談判 <br />
7、如何有效控制談判風(fēng)險 <br />
案例分析：《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略 <br />
情景模擬：化解談判僵局 <br />
情景模擬：產(chǎn)品的報價(jià)策略與價(jià)格談判 <br />
情景模擬：談判中的讓步策略

國內首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰課程和教練技術(shù)課程完美結合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰爭理論創(chuàng )立者。中國人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng )立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng )立者。
閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監。
閆老師始終強調“實(shí)戰、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門(mén)店管理及銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊打造等方面擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，并系統研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng )富有激情的演講式體驗培訓，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè )，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛浴進(jìn)行過(guò)全國輪訓，并受到高度好評。
培訓風(fēng)格
； 閆老師的培訓富有激情，互動(dòng)性強，具有很強的感染力。內容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學(xué)員好評；
； 閆老師的課程注重實(shí)戰、實(shí)效，以其核心精髓的內容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
； 閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

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