金牌銷(xiāo)售

金克成 曾任海南南岳集團有限公司董事長(cháng)，深圳市金克成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)，月朗國際全球教育總裁，現為廣東太陽(yáng)神集團營(yíng)銷(xiāo)總部商學(xué)院院長(cháng)。
20歲成為中國最年輕的千萬(wàn)富翁之一，成功經(jīng)歷企業(yè)家、知名企業(yè)高管、培訓師等多種角色，是中國培訓界實(shí)踐加理論的代表者之一。他創(chuàng )造的兩大課程品牌“金牌課程”和“營(yíng)銷(xiāo)金典”以中國傳統文化主體，結合中國當代社會(huì )現狀，再融入TA溝通心理分析、完形心理學(xué)、理情行為治療、催眠、NLP、夢(mèng)的解析、心理劇和薩提亞家庭模式等西方心理學(xué)，在個(gè)人創(chuàng )業(yè)、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、公眾演講、親子教育、兩性關(guān)系和身心靈成長(cháng)方面幫助了數十萬(wàn)人。

四大目標:
第一大目標：一定成交，直到你的客戶(hù)身無(wú)分文；
第二大目標：十分給力，能用正確觀(guān)念、流程、心態(tài)、方法和語(yǔ)言銷(xiāo)售；
第三大目標：百無(wú)禁忌，敢向任何人開(kāi)口銷(xiāo)售任何產(chǎn)品；
第四大目標：千年經(jīng)典，不用方法的方法，用真實(shí)、真情、真誠和直接的方法自然成交。
五大核心內容:
第一部分：煉就銷(xiāo)售冠軍的九大秘密：成為銷(xiāo)售冠軍的入門(mén)心法；
第二部分：有效溝通，接受之前先接收：確保發(fā)送正確的信息并確認客戶(hù)接收正確；
第三部分：趁熱打鐵，如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機：掌握不同時(shí)機應對客戶(hù)的不同方案；
第四部分：停止投射，只做流程：厘清內在障礙，用正念做流程；
第五部分：金牌銷(xiāo)售流程：獨創(chuàng )準備流程、問(wèn)話(huà)藝術(shù)、講解角度、成交步驟、成交方法。

第一部分 煉就銷(xiāo)售冠軍的秘密
探討秘密的定義
1、什么是秘密
2、銷(xiāo)售冠軍的秘密

第一個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍深知銷(xiāo)售是人人離不開(kāi)的技能
第二個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍深知人人都是銷(xiāo)售員
第三個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始銷(xiāo)售之前必問(wèn)四個(gè)問(wèn)題
第四個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始新產(chǎn)品銷(xiāo)售之前都是從零開(kāi)始
第五個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍內心持有三大信念
第六個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的產(chǎn)品不一樣
第七個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的價(jià)值不一樣
第八個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍定義客戶(hù)不一樣
第九個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍讓客戶(hù)追他，而不是他追客戶(hù)

第二部分 有效溝通，接受之前先接收
成功銷(xiāo)售兩大關(guān)鍵
第一大關(guān)鍵：接收正確
第二大關(guān)鍵：接受接收到的信息

第三部分 趁熱打鐵，如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機
趁熱打鐵的啟示
第一、不是比經(jīng)驗，而是比熱度；
第二、不是比力氣，而是比熱度；
第三、打鐵的時(shí)機與熱度成正比；
第一、先讓鐵有熱度，再開(kāi)始打鐵
第二、先讓客戶(hù)有熱度，再開(kāi)始打鐵
如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機
1、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第一個(gè)階段，蜜月階段，客戶(hù)無(wú)問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度：0度銷(xiāo)售時(shí)機差。
2、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第二個(gè)階段，裂縫階段，客戶(hù)出現問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度：60度，銷(xiāo)售時(shí)機較好。
3、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第三個(gè)階段，破裂階段，客戶(hù)需要解決問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度70度，銷(xiāo)機售時(shí)好。
4、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第四個(gè)階段，修補階段，問(wèn)題消失，銷(xiāo)售熱度：30度，銷(xiāo)售時(shí)機一般。
5、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第五個(gè)階段，比較階段，衡量需求，銷(xiāo)售熱度：80度，銷(xiāo)售時(shí)機非常好。
6、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第六個(gè)階段，清晰階段，明確自己的需求，銷(xiāo)售熱度：90度，最佳銷(xiāo)售時(shí)機。
7、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第七個(gè)階段，評估階段，判斷需求是否能夠得到滿(mǎn)足，銷(xiāo)售熱度：99度，萬(wàn)事俱備，只欠成交。
8、客戶(hù)處在牽手階段，確定能夠滿(mǎn)足自己需求，銷(xiāo)售熱度：100度，生米做成熟飯吧，給予承諾。
9、客戶(hù)處在后悔階段，客戶(hù)出現問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度：零下70度。有些地方不符合，或者有隱約的擔心，后悔了。原因是因為沒(méi)有做好售后服務(wù)，導致退貨。

第四部分 停止投射，只做流程
一、銷(xiāo)售六大誤區
誤區一、銷(xiāo)售不是比關(guān)系 關(guān)系好會(huì )用完，不可以復制
誤區二、銷(xiāo)售不是比口才 銷(xiāo)售不是演講與辨論
誤區三、銷(xiāo)售不是比資歷 你的資歷跟客戶(hù)有什么關(guān)系
誤區四、銷(xiāo)售不是比長(cháng)相 客戶(hù)是醉翁之意不在酒
誤區五、銷(xiāo)售不是比地位 哪里有壓迫，哪里就有反抗
誤區六、銷(xiāo)售不是比心態(tài) 心態(tài)再好，方法不對，也會(huì )出問(wèn)題
二、瞎貓式銷(xiāo)售法
1）什么是瞎貓式銷(xiāo)售：瞎撞亂打碰運氣。
銷(xiāo)售有時(shí)有運氣：瞎貓也能逮住死老鼠
銷(xiāo)售不能憑運氣：瞎貓不能逮住活老鼠
2）銷(xiāo)售需要完整的流程和方法
第一、標準化才能如法炮制
第二、標準化的標準程度
誰(shuí)用都有效
對誰(shuí)都有效
三、停止投射，只做流程
1、投射是什么意思？
1）定義：通常比喻為把自己的想法、需求或價(jià)值觀(guān)念當成是別人所具有的。
2、銷(xiāo)售員投射大全
我太年青，我沒(méi)有錢(qián)，我長(cháng)得不好，我口才不好，我沒(méi)有關(guān)系，我沒(méi)有經(jīng)驗
3、解除內心障礙的唯一之道——停止投射，只做流程
1）停止投射，只做流程的二大原因
第一大原因：市場(chǎng)有永不改變的銷(xiāo)售鐵律
第二大原因：你只能決定自己，客戶(hù)決定客戶(hù)
2）停止投射，只做投射的三大好處
第一大好處：不考慮結果，銷(xiāo)售障礙得以解除。
第二大好處：發(fā)現客戶(hù)真實(shí)情況。
第三大好處：找到對應方案

第五部分 金牌銷(xiāo)售流程
第一步：準備
第二步：?jiǎn)?wèn)
第三步 講
第四步 成交
第五步 回應
第六步 預防后悔