營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家、聚仁藥業(yè)集團大區銷(xiāo)售副總
◆ 東北師范大學(xué)MBA ◆ 高級體驗式培訓師
◆ 浙江大學(xué)/哈爾濱工業(yè)大學(xué)特聘講師◆ 曾任∶精華制藥|新品推廣經(jīng)理◆ 曾任∶聚仁藥業(yè)集團|大區銷(xiāo)售副總◆ 曾任∶天裔商貿/華潤醫藥華東大區│營(yíng)銷(xiāo)總監
擅長(cháng)∶大客戶(hù)關(guān)系維護/銷(xiāo)售技能提升/銷(xiāo)售流程推進(jìn)/營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與心態(tài)激勵等雙匯/新東方/李寧/國美/萬(wàn)科/中國黃金/美團/海爾/企叮咚/等上百家知名企業(yè)特邀講師。曾帶領(lǐng)（聚仁藥業(yè)）團隊1年內實(shí)現區域年銷(xiāo)售額突破5千萬(wàn)，銷(xiāo)區排名獲浙江/江蘇前三甲。
程老師擁有17年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/技能提升/維護/轉介紹等具有獨到的見(jiàn)解。同時(shí)，注重培訓的時(shí)效性，善于利用訓練技巧提升組織績(jì)效，至今累計授課達600余場(chǎng)，參訓學(xué)員達3W人，課程好評率達98.5%，部分代表案例如下∶
銀行行業(yè)（累計112+期）《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹》《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能強化》
扶余農信社/吉林銀行/中信銀行/招商銀行/哈爾濱村鎮銀行等
醫藥行業(yè)（累計86+期）《門(mén)店經(jīng)營(yíng)瓶頸突破》《銷(xiāo)售流程推進(jìn)與銷(xiāo)售技巧》
安邦制藥/萬(wàn)通藥業(yè)/金賽藥業(yè)/人民藥業(yè)/福人藥業(yè)/聚仁藥業(yè)等
保險行業(yè)（累計32+期）《攻心銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售業(yè)績(jì)瓶頸突破》
太平洋保險/中國人保財險/泰康人壽/合眾人壽/鴻遠保險等
第一節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹的價(jià)值意識建立
一、大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護定義∶采購金額偏大或采購頻次偏高
收益性∶金額偏大創(chuàng )造利潤空間及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總量2傳播性∶ 頻次偏高有較大資源價(jià)值及宣傳影響性?xún)r(jià)值性∶通過(guò)維護鏈接服務(wù)而實(shí)現二次訂單或轉介紹
二、大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹是售后服務(wù)的具體行為體現
與客戶(hù)保持粘性連接，避免客戶(hù)陌生感，重復開(kāi)發(fā)新. 客戶(hù)
2增強與客戶(hù)情感鏈接，客情融入增強合作軟實(shí)力，避
免被爭奪
創(chuàng )造場(chǎng)景與噱頭，實(shí)現深入合作或優(yōu)質(zhì)資源轉介紹為需
三、為什么缺少客戶(hù)?—非客觀(guān)產(chǎn)品性因素分析
四、企業(yè)常見(jiàn)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹問(wèn)題列舉分析
1客戶(hù)經(jīng)理疏于主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，缺乏客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護意識2大客戶(hù)回饋中僅依靠禮品贈送，價(jià)值交易感未能有效
穩定客源
3客戶(hù)連接銷(xiāo)售目的性過(guò)強，客戶(hù)體驗感差，非目的性
服務(wù)行為缺少
第二節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹的十項法則
經(jīng)營(yíng)客戶(hù)就是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)虧欠感1
大客戶(hù)粘性服務(wù)建立情感鏈接2
為客戶(hù)創(chuàng )造非產(chǎn)品性附加價(jià)值Z
只有被大客戶(hù)需要才能被尊重4
5超出客戶(hù)心理預期塑造滿(mǎn)意度6用心用情比用物用錢(qián)更有效果（7用戶(hù)思維賦能大客戶(hù)解決問(wèn)題
額外提供產(chǎn)品轉化的方法服務(wù)影9
發(fā)心純正為客戶(hù)體諒感同身受真心實(shí)意是可感知的服務(wù)行動(dòng)10
第三節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹所應具備的銷(xiāo)售能力
1如何宣傳介紹產(chǎn)品避免客戶(hù)厭煩?【用戶(hù)思維語(yǔ)言
轉化】
2如何報價(jià)避免客戶(hù)流失或損失利潤? 【模糊報價(jià)留
余地】
（3如何把握促單銷(xiāo)售最佳時(shí)機?【早一步不成晚一步
失敗】
（4如何產(chǎn)品塑造更有價(jià)值?【感性消費、有感覺(jué)才有
消費】
（5）客戶(hù)認為產(chǎn)品不好、不需要如何溝通?【建立參照
標準】
（6關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如何推薦成功率高?【提供選擇理由而非
決策】
7如何提報方案客戶(hù)選擇價(jià)高產(chǎn)品?【消費心理習慣
分析】
（8如何銷(xiāo)售提升客戶(hù)滿(mǎn)意度?【超出預期、占便宜的
感覺(jué)】
9如何話(huà)述溝通弱化買(mǎi)賣(mài)對立關(guān)系?【博弈對抗角色
化解】
10如何銷(xiāo)售服務(wù)避免客戶(hù)被競爭對手爭奪?【客戶(hù)經(jīng)
營(yíng)】
案例
銀行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析
第四節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹系統構建說(shuō)明
①
個(gè)人意愿激發(fā)方法技能訓練2
組織激勵機制3
