自從伯恩德·H·施密特在《體驗營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中全面闡述這一營(yíng)銷(xiāo)概念至今，體驗營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在全球范圍內得到了廣泛的應用，在中國也早已經(jīng)不是什么新的營(yíng)銷(xiāo)概念。但是，相較在歐美等國家體驗營(yíng)銷(xiāo)的成功應用，在中國，無(wú)論是跨國企業(yè)，還是中國的本土企業(yè)，實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)的效果都不十分令人滿(mǎn)意，甚至不乏失敗的案例。這就產(chǎn)生了一個(gè)奇怪的現象——在歐美市場(chǎng)效果突出的體驗式營(yíng)銷(xiāo)，拿到中國后，實(shí)施的方法、技巧都沒(méi)變，點(diǎn)子與創(chuàng )意也都值得稱(chēng)道，但就是收效甚微。

    本文以為，西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的效用無(wú)可厚非，只是這部西式的“武功秘籍”在中國使用的時(shí)候，只有招式與技巧還不夠，還必須打通中國市場(chǎng)的“任”、“督”二脈，才能讓這套營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮作用?？催^(guò)武俠小說(shuō)的朋友都知道，修煉再精妙的武功絕學(xué)也只能掌握其形式，想要形意相容，必須打通身體的“任”、“督”二脈，讓內在的根本作為支持，才能發(fā)揮精妙招數的力量。本文所謂的“任”、“督”二脈，是指中國市場(chǎng)特有的經(jīng)濟狀況與文化習慣，不能有效把握這兩點(diǎn)，是體驗營(yíng)銷(xiāo)在中國市場(chǎng)成效不彰的主要原因。

    一、任脈：有“情”更要有“利”

    中國近年來(lái)經(jīng)濟發(fā)展非常迅速，生活品質(zhì)和消費能力在迅速提高，但是，比起經(jīng)濟較我們成熟幾十年的歐美等發(fā)達國家，依然有明顯的差距。這樣的差距決定了發(fā)達國家的消費者可以輕易決定用幾百，幾千，甚至幾萬(wàn)元去購買(mǎi)一個(gè)愉快的體驗，而中國消費者則不會(huì )。購買(mǎi)一件商品時(shí)，價(jià)格依然是絕大多數中國消費者最在意的因素，而非情感體驗。

    星巴克咖啡店在中國做的還算成功，但是比起在美國本土的成績(jì)，則遜色了很多。原因之一就是中國愿意多花幾倍價(jià)錢(qián)去喝一杯咖啡的消費者并不多，比起附加的情感體驗，他們更愿意獲得更多看得到的實(shí)惠。

    中國的確有很多具有相當消費能力的高端消費者，他們注重品質(zhì)、品位與愉悅的消費體驗等情感因素，但有這樣想法和消費能力的消費者并不普遍。很多商家卻以此為依據，認為所有消費者都是這樣，于是，采用效仿西方成功案例，實(shí)施缺乏針對性的體驗營(yíng)銷(xiāo)，結果必然是受到大多數務(wù)實(shí)的中國消費者的冷落。因此，在中國針對大眾市場(chǎng)實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)，在塑造情感體驗的同時(shí)，必須與利益相結合，不能單純依靠情感體驗，只有兩者的有效結合才能在中國市場(chǎng)中發(fā)揮體驗營(yíng)銷(xiāo)的作用。

    二、督脈：保持自我，讀懂中國

    對于跨國企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化的差異是一道無(wú)形的屏障，看得到或看不到，它都在那里，因此，首先要先能認識到它，而后是能看得到它，最后是跨越它。

    我們都知道，西方國家，甚至是同為亞洲國家的近鄰日本、韓國，同中國都有著(zhù)截然不同的文化與習慣。即便是中國國內，因為國土遼闊，民族眾多，文化習慣與意識形態(tài)的差別也非常巨大。不同國家，不同區域，不同民族的消費者對情感體驗的認識與理解有者巨大的差異。

    前面提到的，靠制造獨特消費體驗聞名世界的星巴克咖啡店，在中國并不十分成功的另一個(gè)原因就是其販賣(mài)的是美國文化與歐洲習慣，中國能夠完全認同星巴克文化與價(jià)值的消費者同樣不多。星巴克也認識到了這些問(wèn)題，在開(kāi)始登陸中國市場(chǎng)首戰不利后，反思中國市場(chǎng)需要怎樣的體驗，深入研究中國文化，在保留星巴克特點(diǎn)的情況下進(jìn)行了全面本土化——消費環(huán)境本土化、口味本土化、消費習慣本土化；擴大產(chǎn)品線(xiàn)，提供更豐富的產(chǎn)品選擇；拉大價(jià)格檔次，以滿(mǎn)足消費者不同層次的選擇。結果銷(xiāo)售額大幅上升，開(kāi)店數量迅速達到數百家。