導讀：帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是否讓你感到疲憊不堪呢？作為營(yíng)銷(xiāo)團隊中的一員，你是否感到無(wú)法發(fā)揮自己真正的實(shí)力，無(wú)法的到團隊中其他成員的認可呢？你的營(yíng)銷(xiāo)團隊中是否存在某些問(wèn)題，嚴重阻礙了整個(gè)團隊的前進(jìn)呢？你是否想過(guò)要如何改變團隊不和諧狀態(tài)呢？你是否存在營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中的六個(gè)問(wèn)題？

一、員工流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶(hù)，給公司造成很大的損失。

企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)是解決“錢(qián)從哪里來(lái)、貨往哪里走、人到哪里去”的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶(hù)溝通的通道，但不是唯一通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道， 當然這種輔助通道的建設并沒(méi)必要完全是業(yè)務(wù)員的對等拓展，與客戶(hù)的對話(huà)必須是多層次和多渠道的對話(huà)與溝通。我們目前普遍存在的問(wèn)題是企業(yè)的理論關(guān)注焦點(diǎn)是客戶(hù)，但是在長(cháng)期的維護與促進(jìn)過(guò)程中往往不能夠持續對待，沒(méi)有互補性的策略持續性跟進(jìn)，銷(xiāo)售團隊管理的效能往往是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，厚積薄發(fā)，而不是靈光乍現。

解決辦法：

員工的正常流動(dòng)是合理的，也是必需的，我們不能夠因為員工流動(dòng)帶來(lái)的負面效應而杜絕員工流動(dòng)。這就要求企業(yè)搭建暢通的運動(dòng)性銷(xiāo)售團隊管理平臺，要對可控的資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和搭配，達到成長(cháng)與發(fā)展的目的，避免“一管就死，一放就松”的現象。

對目標客戶(hù)進(jìn)行分級管理，我們對目標客戶(hù)必須要有明確的分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)要有不同的渠道政策，這種分級管理應該是變化和演進(jìn)的過(guò)程，并非一成不變的；同時(shí)不同類(lèi)的目標客戶(hù)要有不同的銷(xiāo)售組織去對等維護和拓展，比如B類(lèi)客戶(hù)達到一定規模和標準后要晉級到A類(lèi)客戶(hù)，同時(shí)要享受不同的銷(xiāo)售政策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護和拓展，不能由同一個(gè)業(yè)務(wù)員去維護不同等級的客戶(hù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理要安排專(zhuān)人建立和維護客戶(hù)檔案，把客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售數據及綜合信息結合起來(lái)，可以每月更新，借助計算機信息管理很方便，也不需要增加更多的成本與費用。要建立客戶(hù)多層次回訪(fǎng)的長(cháng)效機制，不同類(lèi)別的客戶(hù)要分級別定期回訪(fǎng)與溝通。其實(shí)，這是運轉順暢的銷(xiāo)售平臺上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內容。

二、新員工往往受到老員工的排擠，無(wú)法盡快進(jìn)入工作角色，導致新員工情緒低落，無(wú)法安心工作，老員工一邊看笑話(huà)。

團隊更新與人員流動(dòng)是在銷(xiāo)售團隊管理中每一個(gè)管理者必須長(cháng)期面對的戰略問(wèn)題，沒(méi)有新鮮血液的輸入，團隊容易陷入僵化、懶散、派系斗爭、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項主導使命就是要用新思維、新方法不斷提升團隊的創(chuàng )造力和競爭力，要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達到新老員工的有效 融合，促進(jìn)團隊發(fā)展。出現摩擦與不和諧是必然結果，新人員進(jìn)來(lái)必然要打破老員工的“傳統勢力”，給老員工形成壓力和競爭，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。

解決辦法：

解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立團隊發(fā)展的長(cháng)效機制，不要成為一種整頓隊伍或針對某一個(gè)老員工的個(gè)案手段，要讓每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的員工都要有這種心理準備和競爭壓力。

建立團隊發(fā)展長(cháng)效機制要重點(diǎn)解決好三個(gè)問(wèn)題。

一是員工要有晉級制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā) 展目標和榜樣；

二是必須給新員工樹(shù)立事業(yè)目標和成材計劃，讓新員工關(guān)注點(diǎn)在未來(lái)發(fā)展；

三是有新員工跟進(jìn)培訓實(shí)施方案，完成崗前和理論培訓后，在崗位訓練過(guò)程中，以老帶新的模式進(jìn)行，把對新員工的崗位實(shí)操訓練納入老員工的考核項目，與其薪酬和晉級完全掛鉤，這樣達到新老員工融合的目的。

三、員工相互搶奪客戶(hù)，競相壓價(jià)，無(wú)法有效維護已有客戶(hù)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的建立往往流于形式，更多的是內耗和無(wú)效作業(yè)。

在銷(xiāo)售行為發(fā)生過(guò)程中，業(yè)務(wù)員搶奪客戶(hù)，互挖墻腳的事時(shí)有發(fā)生，這是每一個(gè)企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問(wèn)題時(shí)，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”，必有其利益所在，常言道“無(wú)往不利”，企業(yè)的游戲規則一定暗藏了其非常規牟利的 渠道。強制“堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過(guò)有效的競爭法則去制衡和引導。

解決辦法：

一般情況下，在產(chǎn)品定位明確后，針對銷(xiāo)售團隊管理解決這一問(wèn)題從三個(gè)方面入手：

一個(gè)是目標市場(chǎng)的區域化管理，企業(yè)在銷(xiāo)售組織過(guò)程中， 必須有嚴格的市場(chǎng)區域規劃，由專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)組織對等管理和開(kāi)拓；

二是在初期市場(chǎng)拓展過(guò)程中，業(yè)務(wù)組的銷(xiāo)售目標要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標和任 務(wù)，比如一級客戶(hù)的月回訪(fǎng)次數、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量等，不要完全用銷(xiāo)售量來(lái)考核業(yè)務(wù)員；

三是客戶(hù)的分級管理，我們對目標客戶(hù)必須要有明確的分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)要有不同的渠道政策和不同的銷(xiāo)售組織專(zhuān)項負責。

當然，這是常規的解決辦法，針對具體問(wèn)題，我們必須要分析問(wèn)題的關(guān)鍵控制點(diǎn)所在，有專(zhuān)項的策略和辦法。

四、銷(xiāo)售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執行工作指令，無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達不到目的。

銷(xiāo)售團隊管理是管理者與被管理者互動(dòng)互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著(zhù)時(shí)間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個(gè)性化因素決定了銷(xiāo)售團隊管理并不是一成不變或等同于機械流程。沒(méi)有一個(gè)團隊是至善至美的，一般情況下，一個(gè)團隊優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達標員工占 60%。當一個(gè)經(jīng)理不斷抱怨員工的時(shí)候，我們必須考慮到底是管理者出了問(wèn)題還是被管理者出了問(wèn)題。針對以上問(wèn)題，我們首先要考慮的是管理者的問(wèn)題：目標的 合理性、指令是否明確、是否會(huì )調動(dòng)大家積極性等等。

解決辦法：

我們在實(shí)戰中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會(huì )大家去開(kāi)展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓，要不間斷進(jìn)行崗前、崗位、輪崗和專(zhuān)項理論培訓，并有針對性地進(jìn)行組織實(shí)施，對實(shí)施結果要進(jìn)行考核與評估。

其次要多與員工進(jìn)行單獨交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時(shí)，要多進(jìn)行個(gè)人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴(lài)性。最后再考慮是不是目標過(guò)高、目標消費群的定位有問(wèn)題或者考核機制沒(méi)有激勵性，一般情況下，盡可能不要過(guò)多地去 考慮目標與定位的問(wèn)題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴(lài)性。當然，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動(dòng)深入一線(xiàn)，選擇重點(diǎn)項目或客戶(hù)順利完成任務(wù)，也是對團隊的一種激勵，同時(shí)也起到榜樣的作用，要避免成為經(jīng)常性或被動(dòng)行為，變成救火隊員。

五、銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息，無(wú)法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現狀的信息無(wú)法對稱(chēng)。

掌握和了解當前的市場(chǎng)信息是每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的基本能力，是影響銷(xiāo)售策略的制定和執行的主要因素，如何應對信息不對稱(chēng)、信息渠道不暢、信息內容不確知是企業(yè)首要解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來(lái)源于資料、客戶(hù)、賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時(shí)，如何有效提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的水平和能力。

解決辦法：

針對可控資源來(lái)講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場(chǎng)信息的關(guān)鍵渠道，我們應該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線(xiàn)環(huán)境優(yōu)勢，結合業(yè)務(wù)總結收取有效信息。設計合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內容與市場(chǎng)狀況綜合的一個(gè)工具表中，既是對業(yè)務(wù)員當天的工作總結，也是對市場(chǎng)狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內容考核結合起來(lái)，每天總結一次，可以設計成多聯(lián)單，業(yè)務(wù)組長(cháng)能夠有效使用，是強化過(guò)程銷(xiāo)售團隊管理的重要手段。

工具表設計要簡(jiǎn)單，不要有過(guò)多的文字描述，過(guò)多的文字描述會(huì )讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。要充分利用早會(huì )、晚會(huì )的機會(huì )，了解業(yè)務(wù)員的工作和市場(chǎng)反應，可以業(yè)務(wù)組為單位召集，內容要簡(jiǎn)單明了，以20分鐘內為標準，不可陷入文山會(huì )海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結合不同階段的銷(xiāo)售目標進(jìn)行不同的數據統計，通過(guò)時(shí)段性數據分析與比較掌握銷(xiāo)售信 息和業(yè)務(wù)員工作內容，作為經(jīng)營(yíng)管理者必須要明確“每一個(gè)數字后面都有一個(gè)故事”。

工具表內容是否有效，監督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節，業(yè)務(wù)經(jīng)理要對當天業(yè)務(wù)員返回的總結表進(jìn)行抽查，通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通，了解業(yè)務(wù)員工作內容的真實(shí)性，也可以不定期進(jìn)行實(shí)地檢查，并與客戶(hù)溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況 及市場(chǎng)信息，假如沒(méi)有監督環(huán)節，可能不超過(guò)一個(gè)月，所有業(yè)務(wù)員的信息都會(huì )變成假的。

六、業(yè)務(wù)員不滿(mǎn)意銷(xiāo)售經(jīng)理下達的工作指令和任務(wù)目標，常常不主動(dòng)去執行銷(xiāo)售計劃，更多的是抱怨和指責。

出現以上原因無(wú)非有幾方面原因：目標不切合實(shí)際，完不成；管理者與被管理者出現矛盾，有意抵制；指令、策略與市場(chǎng)現實(shí)脫節等等。制定合理的銷(xiāo)售目標、渠道建設和有效的業(yè)績(jì)提升是科學(xué)，但如何有效實(shí)施是藝術(shù)，銷(xiāo)售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個(gè)人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰斗，戰術(shù)的執行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業(yè)務(wù)員更多地去執行自己給自己制定的目標和策略。

解決辦法：

銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應該是“教練員與運動(dòng)員”的關(guān)系，堅決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷(xiāo)售目標和策略時(shí)，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與，首先業(yè)務(wù)經(jīng)理要展開(kāi)多層次溝通，形成指導性框架，由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標計劃和實(shí)施方案，業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體，業(yè)務(wù)經(jīng)理不要搶“風(fēng)頭”。

目標計劃與策略確定后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要進(jìn)行多層次的培訓和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統一思想，排除雜念，合力行動(dòng)的目的。對目標和策略的執行情況要進(jìn)行評估，必要時(shí)進(jìn)行調整，當80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時(shí)，說(shuō)明是成功的，當100%的人能夠完成或 80%的人完不成時(shí)，說(shuō)明目標本身缺乏挑戰性。

一個(gè)銷(xiāo)售團隊的管理說(shuō)難不難，說(shuō)簡(jiǎn)單也不太簡(jiǎn)單。從最基本的方面解決銷(xiāo)售團隊中的一些問(wèn)題，避免問(wèn)題的擴大，也就是說(shuō)，將問(wèn)題扼殺在搖籃中，能夠有效的提高一個(gè)銷(xiāo)售團隊管理的能力。