眾所周知，企業(yè)存活只有一條道路，那就是發(fā)展是硬道理。沒(méi)有提升就是退步。即便是經(jīng)濟形勢不好的局勢下，企業(yè)依舊不會(huì )停止對業(yè)務(wù)量的要求，這種壓力直接分散到銷(xiāo)售人員身上，因為他們是奮戰在第一線(xiàn)的工作人員。但是在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì )存在許多誤區，這種錯誤的策略會(huì )直接營(yíng)銷(xiāo)簽單量。一些專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師給我們了很多好的建議，下文總結了八個(gè)需要我們注意的方面：

1、回答客戶(hù)們尚未提出的反對意見(jiàn) 　　

雖然預期客戶(hù)可能會(huì )提出的反對意見(jiàn)，并準備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因為你只是整了一個(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

解決之道：永遠不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì )問(wèn)自己…."這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)?！?/p>

2、把"下一步"留給客戶(hù) 　

很多銷(xiāo)售郵件或者銷(xiāo)售建議，都會(huì )以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋?！　￠_(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶(hù)做你該做的工作?！　?/p>

解決之道：要把控制權掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話(huà)作為替代，"我會(huì )下周給你電話(huà)，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。" 　　

3、銷(xiāo)售產(chǎn)品特性而非結果 　　

難以置信的是，一些銷(xiāo)售（通常是那些市場(chǎng)范的）相信客戶(hù)之所以購買(mǎi)產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會(huì )快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶(hù)的興趣?！　∈聦?shí)上，客戶(hù)只關(guān)心購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式?！　?/p>

解決之道：了解為什么客戶(hù)買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷(xiāo)售這個(gè)結果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現這個(gè)結果的能力?！　?/p>

4、假裝親密 　　

無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶(hù)心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰斗來(lái)贏(yíng)得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞?！　∽畛Ｒ?jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì )讓人們想作嘔?！　?/p>

解決之道：保持個(gè)性和專(zhuān)業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間?！?/p>

5、不久就著(zhù)手銷(xiāo)售建議 　　

雖然建議偶爾會(huì )給銷(xiāo)售帶來(lái)機會(huì )，大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因為寫(xiě)建議需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資?！　?/p>

解決之道：寫(xiě)銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后?！　?/p>

6、說(shuō)多于傾聽(tīng) 　　

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著(zhù)通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅動(dòng)進(jìn)一步的銷(xiāo)售?？蛻?hù)會(huì )發(fā)現這是相當令人生氣的?！　?/p>

解決之道：在你的心中，定義銷(xiāo)售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對客戶(hù)說(shuō)的和做的進(jìn)行反應來(lái)組成?！　?/p>

7、浪費時(shí)間在無(wú)出路的"機會(huì )"上 　　

伴隨著(zhù)語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰的經(jīng)濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷(xiāo)售的談話(huà)，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達成的可能性會(huì )如此有吸引力，以致于你不想問(wèn)可能揭示這是一個(gè)錯誤機會(huì )的一些問(wèn)題來(lái)毀壞你的夢(mèng)?！　?/p>

解決之道：在一開(kāi)始談話(huà)的5分鐘內，問(wèn)問(wèn)題，爭取發(fā)現是否這個(gè)客戶(hù)有真實(shí)的需要，也含他的費用是否可以滿(mǎn)足?！　?/p>

8、不能堅持到底 　

不論什么工作都需要堅持不懈才能出結果，建立客戶(hù)關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數人對銷(xiāo)售的自然反感?？赡苣銜?huì )遭遇拒絕，甚至遇到言語(yǔ)犀利的攻擊，但是要保持良好心態(tài)，或許你曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)的員工心態(tài)培訓，這時(shí)候就應該派上用場(chǎng)。如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機會(huì )，即便是一次，你也會(huì )永遠從這個(gè)游戲中出局?！?/p>

解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現。

以上所述的幾個(gè)誤區并沒(méi)有完全涵蓋工作中遇到的情況，還需要我們在日常工作中不斷吸取經(jīng)驗，隨時(shí)做好總結，盡量不要讓自己陷入銷(xiāo)售陷進(jìn)?！?br />