當前位置: 首頁(yè) > 原創(chuàng )
相關(guān)熱門(mén)文章
- 高效銷(xiāo)售團隊應營(yíng)造的三大氛圍
- 家電行業(yè)導購員10大銷(xiāo)售技巧---
- 電話(huà)銷(xiāo)售的最佳時(shí)間是什么時(shí)段？為什
- 一個(gè)保險銷(xiāo)售員的血淚獨白
- 銷(xiāo)售溝通技巧培訓之營(yíng)銷(xiāo)溝通中的5W
- 金融證券業(yè)銷(xiāo)售團隊的建設與管理
- 金融業(yè)客服人員——電話(huà)銷(xiāo)售的技巧
- 金牌銷(xiāo)售人員應具備的八種性格
- 營(yíng)銷(xiāo)課堂：如何利用3C原則銷(xiāo)售保險
- “燭之武退秦師”給銷(xiāo)售人員的談判啟
相關(guān)熱門(mén)內訓課程
- 服裝銷(xiāo)售技巧培訓
- 家居行業(yè)家具銷(xiāo)售技巧培訓
- 家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
- 汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧培訓
- 美容顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧
- 珠寶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟
- 金融業(yè)客服人員-電話(huà)銷(xiāo)售技巧
- 店面珠寶銷(xiāo)售技巧訓練
- FABE黃金銷(xiāo)售法則實(shí)戰訓練
- 超市銷(xiāo)售管理
相關(guān)熱門(mén)公開(kāi)課程
銷(xiāo)售溝通技巧培訓之如怎樣的電話(huà)銷(xiāo)售技巧是有效的
時(shí)間：2014-02-17
目前最快捷方便的一種溝通方式就是電話(huà)，因為電話(huà)具有省時(shí)、省力、快速的優(yōu)點(diǎn)，在當前很多企業(yè)做銷(xiāo)售都采用的是電話(huà)銷(xiāo)售，但是就目前國內電話(huà)銷(xiāo)售的模式還不是很成熟，還沒(méi)有被廣泛接受，這就要求電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在撥打電話(huà)前一定要做好充分掌握電話(huà)銷(xiāo)售技巧，下面《銷(xiāo)售后通技巧培訓手冊》將一一為您解答。
一、電話(huà)銷(xiāo)售前準備
在面對面溝通的時(shí)候第一印象是很重要的環(huán)節，其實(shí)在電話(huà)銷(xiāo)售中也是會(huì )起到相同的作用，在你撥通電話(huà)的同時(shí)就應當意識到真正的銷(xiāo)售開(kāi)始了，其實(shí)做好準備也不麻煩，只要從下面幾方面入手就可以了。
在面對面溝通的時(shí)候第一印象是很重要的環(huán)節，其實(shí)在電話(huà)銷(xiāo)售中也是會(huì )起到相同的作用，在你撥通電話(huà)的同時(shí)就應當意識到真正的銷(xiāo)售開(kāi)始了，其實(shí)做好準備也不麻煩，只要從下面幾方面入手就可以了。
（一）知識：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶(hù)購買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。
（二）經(jīng)驗：怎么來(lái)表明經(jīng)驗呢，那就是客戶(hù)鑒證、成功案例，對方心理揣摸。
（三）資料：與電話(huà)銷(xiāo)售技巧有關(guān)的資料，如客戶(hù)資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(cháng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
（四）聲音和語(yǔ)言技巧：語(yǔ)氣關(guān)心，愉快，不卑不亢；語(yǔ)調不高不低，有感染力；語(yǔ)速不快不慢。
（五）心態(tài)及信念：電話(huà)銷(xiāo)售技巧的必備信念有很多，最主要的就是克服內心障礙，要有自信。
二、探詢(xún)需求
銷(xiāo)售員一定要明白自身企業(yè)的主要需求是什么？其實(shí)自身企業(yè)的主要需求有三個(gè)，即：提高收入、降低成本、更高利潤、提高生產(chǎn)力。
銷(xiāo)售員一定要明白自身企業(yè)的主要需求是什么？其實(shí)自身企業(yè)的主要需求有三個(gè)，即：提高收入、降低成本、更高利潤、提高生產(chǎn)力。
探詢(xún)客戶(hù)的需求，主要探詢(xún)的要點(diǎn)又主要有以下幾方面：（一）滿(mǎn)意程度（你現在滿(mǎn)意嗎？）（二）改進(jìn)狀態(tài)（你現在對你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）（三）解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？） （四）決策（你能夠決策嗎？）現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什么要求嗎？）探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現客戶(hù)的需求。
三、問(wèn)題一定要簡(jiǎn)單直接
你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著(zhù)電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。電話(huà)前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。
你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著(zhù)電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。電話(huà)前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。
四、說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值
電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠為客戶(hù)創(chuàng )造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì )容易接受你的東西。其實(shí)簡(jiǎn)單的說(shuō)就要從下面三要素，即：（1）陳述你最能滿(mǎn)足對方需求的東西；（2）如果不能合作，對方有什么損失。（3）介紹你的產(chǎn)品或客戶(hù)服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠為客戶(hù)創(chuàng )造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì )容易接受你的東西。其實(shí)簡(jiǎn)單的說(shuō)就要從下面三要素，即：（1）陳述你最能滿(mǎn)足對方需求的東西；（2）如果不能合作，對方有什么損失。（3）介紹你的產(chǎn)品或客戶(hù)服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn)。
五、去除客戶(hù)的反對意見(jiàn)
設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì )向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找 一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應該事先就知道怎么去回答。
設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì )向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找 一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應該事先就知道怎么去回答。
