中醫借助“望聞問(wèn)切”四種診斷手法來(lái)醫治病患，這種由表及里，追根溯源的手法很適合作為我們在工作中解決問(wèn)題的良方。銷(xiāo)售人員每天的基礎工作就是和形形色色的客戶(hù)打交道，好的溝通交流能使對方樂(lè )于和你合作，交流不暢則會(huì )導致不良后果。這直接影響到能否順利成交和業(yè)務(wù)成交情況。對于銷(xiāo)售人員而言，如何掌握客戶(hù)心理，是尤為重要的工作。所謂知己知彼百戰百勝，只有了解客戶(hù)額基本需求和特殊心理，才能針對具體情況，進(jìn)行分析，找到溝通的最佳方式。銷(xiāo)售需要精準的把握如何說(shuō)，如何做才能取到最好的效果，以下，我們來(lái)了解營(yíng)銷(xiāo)中的“四診法”：

1、注重觀(guān)察

觀(guān)察即學(xué)會(huì )看的藝術(shù)，要以平穩型性格的角色來(lái)仔細觀(guān)察顧客的氣質(zhì)、性格、言談、舉止和習慣等。比如：他穿的是什么品牌的衣服、用的是什么品牌的手提包和手表等；另外，觀(guān)察與他同行的生意伙伴、朋友或業(yè)務(wù)助理等。根據收集的這些信息，我們初步能得出一個(gè)感性的結論，判斷出顧客大概是屬于哪種類(lèi)型，例如，文化素質(zhì)型、企業(yè)家型、經(jīng)濟實(shí)在型、采購業(yè)務(wù)員型等。把握這些相關(guān)的信息可以為我們下一步與顧客溝通提供重要的素材，所以在這個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節，我們要把平穩型性格的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)。

 2、如何思考

思考就是一個(gè)想的過(guò)程，而“想”是指以完善型性格的角色來(lái)深入分析顧客所提出來(lái)的相關(guān)問(wèn)題及問(wèn)題背后的動(dòng)機。顧客來(lái)到一個(gè)陌生的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定是與自己真正的目的和需求是相關(guān)的，如果銷(xiāo)售人員如果能分析顧客的購買(mǎi)需求，就一定能從中把握最有價(jià)值的信息和答案。從而快速實(shí)現銷(xiāo)售目的。

3、準確的說(shuō)

有了前兩個(gè)準備工作之后，接下來(lái)就是和客戶(hù)直接溝通交流的過(guò)程，但“說(shuō)”是指以活躍型性格的角色來(lái)提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，從而得到我們真正所需要的、有價(jià)值的顧客需求信息，向顧客提問(wèn)是了解需求和背景的最佳手段。銷(xiāo)售人員應盡力量 做到在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的需求。銷(xiāo)售人員說(shuō)的每句話(huà)，每次的產(chǎn)品介紹，每解答一個(gè)問(wèn)題，都要像射擊一樣，準確擊中目標。千萬(wàn)不可像一只頑固的蒼蠅那樣，整天在一個(gè)范圍內轉動(dòng)，而不知去向。

4、執行藝術(shù)

銷(xiāo)售的最后一環(huán)就是為客戶(hù)篩選符合需求的信息，也就是如何去做。“做”是指以能力型性格的角色來(lái)把握大方向、大重點(diǎn)、大架構，做到準確與顧客進(jìn)行溝通，使顧客能在最短的時(shí)間里獲取最重要的信息，我們才能讓顧客覺(jué)得滿(mǎn)意，從而有效地實(shí)現銷(xiāo)售目的。能力型性格的人喜歡把復雜的事情簡(jiǎn)單做，而能力型性格的人在銷(xiāo)售過(guò)程中是最具有生產(chǎn)力和注重效果的人。因此，我們要把能力型性格的優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。

銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，直接決定企業(yè)的利潤和效益。因此，企業(yè)在進(jìn)行日常管理中一定要引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的自我管理，很多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓課程中，也十分強調自我管理對于銷(xiāo)售人員的重要作用。只有完善自身這四方面的能力，才能在具體的溝通交流中占據先機，增加交易成功的可能性。