華為的大客戶(hù)銷(xiāo)售和大項目銷(xiāo)售管理體系和運作流程工具

毫無(wú)疑問(wèn)，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有自己的大客戶(hù)。我們都知道，通常20%的大客戶(hù)會(huì )帶來(lái)80%的收益。這點(diǎn)對于2B（面向企業(yè)、面向組織的）銷(xiāo)售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更加明顯。
那么什么是大客戶(hù)呢？大客戶(hù)通常是指能帶來(lái)大訂單、大項目，能夠持續帶來(lái)大訂單、大項目大客戶(hù)。如果一個(gè)企業(yè)有一批優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)，忠誠的大客戶(hù)，那企業(yè)的發(fā)展就自然不在話(huà)下了。
但是大客戶(hù)、大項目的銷(xiāo)售運作管理有其獨特的特點(diǎn)，尤其是和政府、事業(yè)單位、國有企業(yè)等大客戶(hù)合作，特點(diǎn)更加明顯，能夠在這些客戶(hù)的大項目中持續取得突破，那說(shuō)明公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售、大項目管理水平非常高。
在中國的企業(yè)中，大客戶(hù)銷(xiāo)售和大項目管理做得最好的，毫無(wú)疑問(wèn)是華為公司，華為最早做代理交換機等設備起家，最早的客戶(hù)就是各地的郵電局，后來(lái)任正非先生決定自己自主研發(fā)交換機，這個(gè)時(shí)候做得一直都是2B的生意，客戶(hù)主要是各地的郵電部門(mén)，而且在那個(gè)時(shí)候基本上都是大客戶(hù)，大項目，每一單的金額都很高——畢竟，90年代家里裝一部電話(huà)裝機費得大幾千塊錢(qián)呢，可以想象，郵電部門(mén)多有錢(qián)，相應的，華為的設備也就能有達的銷(xiāo)售收入。
但是對華為來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也不容易，畢竟一窮二白起價(jià)，如何在國際大牌林立的市場(chǎng)中奪得一塊市場(chǎng)？是很需要有自己的一套打法的。后來(lái)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)入個(gè)人消費者領(lǐng)域，就更加需要有自己獨特的打法。
華為經(jīng)常說(shuō)以客戶(hù)為中心，這是他們的文化，那么華為在大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理中如何把以客戶(hù)為中心實(shí)踐和落地呢？華為在實(shí)際的運營(yíng)中總結出一套獨特的大客戶(hù)銷(xiāo)售、大銷(xiāo)售項目管理的經(jīng)驗和流程，然后通過(guò)不斷的迭代，使流程更加貼合實(shí)際，更加有效，所以在市場(chǎng)上能夠屢試屢爽，戰無(wú)不勝攻無(wú)不克。
今天就讓我們一起來(lái)看一下華為的大項目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的核心精髓吧！
一、華為如何定義大客戶(hù)、大項目：三個(gè)方面
金額大、格局影響大：金額大說(shuō)明利潤大，格局影響大，說(shuō)明對未來(lái)的發(fā)展有持續推動(dòng)對客戶(hù)影響大：客戶(hù)重視，做得好將為未來(lái)獲取更多訂單打下基礎投入大周期長(cháng)：牽扯到的相關(guān)干系人多，項目實(shí)施難度大，更加需要結構化管理

二、華為的銷(xiāo)售項目管理歷程
和其他企業(yè)一樣，華為的銷(xiāo)售大項目也是逐步從實(shí)戰中總結出來(lái)的經(jīng)驗，通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)大項目的經(jīng)驗教訓、復盤(pán)總結，科學(xué)提煉強競爭環(huán)境下打法，最終實(shí)現了華為從本土企業(yè)到全球領(lǐng)先者的突破。

華為的大項目銷(xiāo)售管理歷程
三、華為大項目運作的秘訣：三心二力、一攻一防
三心（面向市場(chǎng)和客戶(hù)，導向沖鋒和進(jìn)攻）是指：對機會(huì )逢單快速切入的決心、項目中對成功要素死磕到極致的恒心、打開(kāi)每一個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)控制的細心
二力是指（構建組織和個(gè)人能力，提供底層支撐和防守）：科學(xué)方法建個(gè)人的戰斗力、以客戶(hù)為中心構建的端到端組織合力
三心二力的具體方法如下：

毫無(wú)疑問(wèn)，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有自己的大客戶(hù)。我們都知道，通常20%的大客戶(hù)會(huì )帶來(lái)80%的收益。這點(diǎn)對于2B（面向企業(yè)、面向組織的）銷(xiāo)售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更加明顯。
那么什么是大客戶(hù)呢？大客戶(hù)通常是指能帶來(lái)大訂單、大項目，能夠持續帶來(lái)大訂單、大項目大客戶(hù)。如果一個(gè)企業(yè)有一批優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)，忠誠的大客戶(hù)，那企業(yè)的發(fā)展就自然不在話(huà)下了。
但是大客戶(hù)、大項目的銷(xiāo)售運作管理有其獨特的特點(diǎn)，尤其是和政府、事業(yè)單位、國有企業(yè)等大客戶(hù)合作，特點(diǎn)更加明顯，能夠在這些客戶(hù)的大項目中持續取得突破，那說(shuō)明公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售、大項目管理水平非常高。
在中國的企業(yè)中，大客戶(hù)銷(xiāo)售和大項目管理做得最好的，毫無(wú)疑問(wèn)是華為公司，華為最早做代理交換機等設備起家，最早的客戶(hù)就是各地的郵電局，后來(lái)任正非先生決定自己自主研發(fā)交換機，這個(gè)時(shí)候做得一直都是2B的生意，客戶(hù)主要是各地的郵電部門(mén)，而且在那個(gè)時(shí)候基本上都是大客戶(hù)，大項目，每一單的金額都很高——畢竟，90年代家里裝一部電話(huà)裝機費得大幾千塊錢(qián)呢，可以想象，郵電部門(mén)多有錢(qián)，相應的，華為的設備也就能有達的銷(xiāo)售收入。
但是對華為來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也不容易，畢竟一窮二白起價(jià)，如何在國際大牌林立的市場(chǎng)中奪得一塊市場(chǎng)？是很需要有自己的一套打法的。后來(lái)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)入個(gè)人消費者領(lǐng)域，就更加需要有自己獨特的打法。
華為經(jīng)常說(shuō)以客戶(hù)為中心，這是他們的文化，那么華為在大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理中如何把以客戶(hù)為中心實(shí)踐和落地呢？華為在實(shí)際的運營(yíng)中總結出一套獨特的大客戶(hù)銷(xiāo)售、大銷(xiāo)售項目管理的經(jīng)驗和流程，然后通過(guò)不斷的迭代，使流程更加貼合實(shí)際，更加有效，所以在市場(chǎng)上能夠屢試屢爽，戰無(wú)不勝攻無(wú)不克。
今天就讓我們一起來(lái)看一下華為的大項目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的核心精髓吧！
一、華為如何定義大客戶(hù)、大項目：三個(gè)方面
金額大、格局影響大：金額大說(shuō)明利潤大，格局影響大，說(shuō)明對未來(lái)的發(fā)展有持續推動(dòng)對客戶(hù)影響大：客戶(hù)重視，做得好將為未來(lái)獲取更多訂單打下基礎投入大周期長(cháng)：牽扯到的相關(guān)干系人多，項目實(shí)施難度大，更加需要結構化管理

二、華為的銷(xiāo)售項目管理歷程
和其他企業(yè)一樣，華為的銷(xiāo)售大項目也是逐步從實(shí)戰中總結出來(lái)的經(jīng)驗，通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)大項目的經(jīng)驗教訓、復盤(pán)總結，科學(xué)提煉強競爭環(huán)境下打法，最終實(shí)現了華為從本土企業(yè)到全球領(lǐng)先者的突破。

華為的大項目銷(xiāo)售管理歷程

三、華為大項目運作的秘訣：三心二力、一攻一防
三心（面向市場(chǎng)和客戶(hù)，導向沖鋒和進(jìn)攻）是指：對機會(huì )逢單快速切入的決心、項目中對成功要素死磕到極致的恒心、打開(kāi)每一個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)控制的細心
二力是指（構建組織和個(gè)人能力，提供底層支撐和防守）：科學(xué)方法建個(gè)人的戰斗力、以客戶(hù)為中心構建的端到端組織合力
三心二力的具體方法如下：