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銷(xiāo)售溝通與談判技巧
課程編號：10244 課程人氣：2391
課程價(jià)格：￥1960 課程時(shí)長(cháng)：1天
2013.7.19
1、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、招商人員2、其他終端一對一談判銷(xiāo)售的人員3、經(jīng)驗豐富需要提升的銷(xiāo)售團隊人員
【培訓收益】
1、 銷(xiāo)售是什么？（討論）
2、 銷(xiāo)售人員的角色是什么？（討論）
3、 如何做好銷(xiāo)售工作？
4、 銷(xiāo)售課程體系之“六脈神劍”；
1、 建立客戶(hù)關(guān)系；
2、 客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段；
第1階段：初步認識，產(chǎn)生好感
第2階段：激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)
第3階段：建立信賴(lài)，獲得承諾
第4階段：建立同盟，獲得協(xié)助
“戀愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”案例+標志活動(dòng)及描述
什么是顧客需求？（案例：光棍和貓的故事）
為什么培訓無(wú)用？（案例：辦公室人員培訓、導購的口才訓練）
1、 客戶(hù)需求分析工具
層別法、魚(yú)骨圖
2、 有效問(wèn)題設計攻略
設計問(wèn)題的價(jià)值²
有效問(wèn)題原則和結構²
問(wèn)題設計攻略²
² 問(wèn)題匯總及運用
1、 溝通中的六條影響力原則
互惠原則（案例：海爾案例、宴請案例、商家贈送）²
² 承諾和一致原則（案例：顧客試穿、圣誕節贈送孩子玩具）
社會(huì )認同原則（案例：酒吧接待盤(pán)中放錢(qián)、小孩下水游泳）²
喜好原理²
² 權威原理（案例：演員做廣告）
短缺原理²
2、 銷(xiāo)售溝通的四個(gè)基本技巧
主導²
迎合²
墊子²
² 制約
案例+實(shí)戰練習
3、 銷(xiāo)售溝通的四項理性策略
百問(wèn)不倒²
數字技術(shù)²
邏輯技術(shù)²
² 歸納技術(shù)及演繹技術(shù)的互聯(lián)互通
4、 銷(xiāo)售簽約的三個(gè)溝通技巧
示弱²
讓步²
施壓²
1、 成功的銷(xiāo)售談判
談判四項法則²
談判的三個(gè)層面²
2、 銷(xiāo)售談判的策略制定
外部因素影響（經(jīng)濟、競爭、成本因素）²
² 內部因素影響（角色策略、時(shí)間策略、議題策略、喊價(jià)策略、讓步策略、地點(diǎn)策略）
3、 如何突破談判僵局
放棄²
妥協(xié)²
² 折中
互換²
附加價(jià)值²
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..
人氣：298
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..
人氣：345
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..
人氣：306
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過(guò)程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結構降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購通過(guò)BPI 降本技巧4、熟練..
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