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銷(xiāo)售渠道運營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
課程編號：12588 課程人氣：1475
課程價(jià)格：￥4600 課程時(shí)長(cháng)：2天
2014.6.7
銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【培訓收益】
1.按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。
2.學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
3.掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。
4.學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理
一．渠道設計的原則與要素
二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理
四、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
五、渠道沖突的管理：
六、銷(xiāo)售隊伍管理
七、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統
八、課堂演練
邁向成功---大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶(hù)
為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理
什么是大客戶(hù)管理
大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
區域運作模型
一．現代大客戶(hù)采購流程分析
1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示
2.客戶(hù)關(guān)心的是什么
3.研究客戶(hù)購買(mǎi)流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程的思路
2.客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程分析
一.調查結論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成績(jì)是天份嗎？
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
4.銷(xiāo)售技能的貢
二.影響大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的六大因素分析
三. 建立高績(jì)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型
一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一.初次拜訪(fǎng)的程序
二.初次拜訪(fǎng)應注意的事項：
三.再次拜訪(fǎng)的程序：
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
六.了解或挖掘需求的具體方法
一.使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時(shí)的注意事項
五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
一.對待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類(lèi)
三.如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類(lèi)型分析
三.如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1.客戶(hù)投訴的內容
2.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
一.時(shí)間分配管理
二.成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉
美國南加州大學(xué)（USC）MBA；
鮑老師基于自身多年的工作實(shí)踐，廣泛引用知名企業(yè)在各個(gè)方面的實(shí)操案例，并在課堂中針對不同行業(yè)的學(xué)員背景與特點(diǎn)，引發(fā)學(xué)員的思考與談?wù)?，同時(shí)特地安排有1-2小時(shí)用于現場(chǎng)回答學(xué)員在其工作中所遇到的疑問(wèn)；上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具有很強的互動(dòng)性，深受客戶(hù)好評。鮑老師善于利用系統性思維、啟發(fā)學(xué)員對現有問(wèn)題的分析，通過(guò)合理的邏輯推理，制定企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展戰略與近期管理方法。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調動(dòng)學(xué)員的積極性，強化學(xué)員的創(chuàng )新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
理論實(shí)踐式 — 從職場(chǎng)實(shí)際角度出發(fā)，重新梳理理論在實(shí)踐中的運用；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內容有更深刻的認識，在娛樂(lè )之后有更多感悟
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬(wàn)家樂(lè )燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動(dòng)通信集團等
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講 渠道成員選擇與考察 第一節 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)原則 一、理念一致原則 二、實(shí)力考評原則 三、嚴進(jìn)嚴出原則 四、合適互補原則 第二節 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的內部視角（上） 一、價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念是否趨同 二、能夠被證明的以往業(yè)績(jì) 三、有實(shí)力和健康的財務(wù)狀況 第三節..
人氣：1162
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創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現場(chǎng)討論：公司哪些部..
人氣：726
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新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程大綱： 需要明白的一件事 課前調查與模擬拜訪(fǎng) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程 1、劃定潛在客戶(hù)范圍 劃定依據 挖掘客戶(hù)的一般方法 2、收集資料建立客戶(hù)數據庫 數據庫的一般內容 數據庫的珍貴內容 資料收集途徑 客戶(hù)評估與分類(lèi)管理 3、聯(lián)絡(luò )客戶(hù) 完善數據庫 做好拜訪(fǎng)前的準備工作 改善與客戶(hù)的溝通效果..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..
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