工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人才壓膜訓練公開(kāi)班

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等中基層人員

【培訓收益】
學(xué)習系統的項目型銷(xiāo)售流程與策略運用

 

【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓練系統背景】

工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊性，項目成交周期長(cháng)，項目銷(xiāo)售金額偏大，客戶(hù)非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷(xiāo)售團隊面臨諸多難點(diǎn)：選才難-培養難-成長(cháng)速度慢；缺乏專(zhuān)業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實(shí)用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……

【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓系統定義】

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現狀，“工品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設基于能力為導向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓練系統”。是基于15年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓練系統，讓營(yíng)銷(xiāo)知識技能得以傳承，并在訓練后對其進(jìn)行評估、認證，考核合格后正式上崗。

【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓系統具體模塊】

業(yè)務(wù)推進(jìn)的策略運用&七步分析法     1天    4月 12日       信息收集與搞定線(xiàn)人     1天    4月 13日

引導技術(shù)與價(jià)值銷(xiāo)售                         1天    4月 14日       高層公關(guān)與價(jià)格談判      1天    4月 15日

 

【解決工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養8大困惑】

全球經(jīng)濟疲軟，市場(chǎng)競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中獲勝并贏(yíng)利的規則是什么？工業(yè)品企業(yè)關(guān)鍵成功因素之一：打造卓越的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

越來(lái)越多的企業(yè)日益重視對能力進(jìn)行科學(xué)系統的管理，關(guān)注開(kāi)發(fā)“銷(xiāo)售人員能力庫”。如何準確發(fā)現銷(xiāo)售人員的能力，最大限度的開(kāi)發(fā)和利用銷(xiāo)售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營(yíng)銷(xiāo)組織中員工的工作效率，提高營(yíng)銷(xiāo)組織的競爭力，增強員工的滿(mǎn)意度是管理者面對的重要問(wèn)題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問(wèn)題，企業(yè)老總、銷(xiāo)售及人力部門(mén)主管經(jīng)常遇到諸多困惑：

【營(yíng)銷(xiāo)項目困惑】

在項目的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員找不到真正的項目決策人，較困難理順項目小組成員的關(guān)系，搞不清楚客戶(hù)的真實(shí)需求，不知道如何分析競爭對手；

銷(xiāo)售人員找到真正決策人，如何與真正決策人尤其是高層決策人建立關(guān)系，有效破局？

銷(xiāo)售人員與真正決策人建立關(guān)系后，卻面臨決策人換人，項目前功盡棄；在眼看要簽單，卻半路殺出競爭對手，橫刀偷愛(ài)。

在面臨項目前期轟轟烈烈，項目中期要無(wú)音訊，項目后期偃旗息鼓，對于銷(xiāo)售人員如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

【銷(xiāo)售培養困惑】

新人沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統化的培訓就直接投向市場(chǎng)，導致無(wú)法勝任崗位要求，容易影響客戶(hù)印象及客戶(hù)關(guān)系；

工業(yè)項目周期長(cháng)，新人短時(shí)間內不易出單，久而久之心態(tài)受到影響導致積極性不高，造成企業(yè)人才流失，用人成本增加；

老人業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，但管理經(jīng)驗相對薄弱，做項目憑自身經(jīng)驗，在新人培養上缺乏經(jīng)驗，無(wú)法高效的帶領(lǐng)新人出業(yè)績(jì)，也存在與其培養新人還不如自己干，業(yè)績(jì)增加的更快，久而久之，企業(yè)的新人無(wú)法有效成長(cháng)，業(yè)績(jì)來(lái)源還是主要集中老鳥(niǎo)身上；

目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來(lái)有效地復制或培養新人，導致銷(xiāo)售經(jīng)驗無(wú)法有效提煉，更沒(méi)有相應的銷(xiāo)售手冊、經(jīng)典案例來(lái)培養他人； 

【課程大綱】

主題1：標準化業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

一、建立業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標準管理

銷(xiāo)售成交管理系統

項目性階段輔助工具

討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么？

二、業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘

引導需求，技術(shù)壁壘

利用線(xiàn)人，搞定高層

標書(shū)制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧， 項目推進(jìn)

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理

銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過(guò)程導向勝于結果

-----過(guò)程分析與項目推進(jìn)

-----銷(xiāo)售漏斗運用方法

銷(xiāo)售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析

案例：8000塊營(yíng)銷(xiāo)費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、“天龍八部”管理工具運用

銷(xiāo)售手冊

經(jīng)典案例集

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例：ABB的漏斗運用

 

 

 

 主題2：“天龍八部”實(shí)戰運用  -七步分析法

一、明確規范化業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM）

明確具體業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

二、明確業(yè)務(wù)流程體系里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

三、明確里程碑工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

完成對具體工作任務(wù)清單的對比分析，分析卡在哪一個(gè)任務(wù)清單

四、工作任務(wù)清單日?；顒?dòng)

針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結：所有的日?；顒?dòng)

明確本次營(yíng)銷(xiāo)運用哪一日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

五、每個(gè)日?；顒?dòng)須達成目的

根據日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；

目的導向，每一次實(shí)現1個(gè)小目標，就是未來(lái)大目標

六、達成目的的具體策略方法

為達成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

七、完成策略方法需要的話(huà)術(shù)

針對日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)

這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)

 

主題3：“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-信息收集與搞定線(xiàn)人

一、信息收集的十八招

客戶(hù)/中間商/銷(xiāo)售同行

行業(yè)協(xié)會(huì )/政府部門(mén)

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設計院

二、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

二、發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法

1.深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線(xiàn)人的四大優(yōu)勢

線(xiàn)人的三大作用

2.將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人

線(xiàn)人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選

對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線(xiàn)人的指導原則

從五個(gè)維度找線(xiàn)人

案例：客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何找到線(xiàn)人？

三、如何評估線(xiàn)人的價(jià)值

1.理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法

工具：線(xiàn)人價(jià)值評估表

如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值

案例：應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值

2.如何保護線(xiàn)人

何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導致線(xiàn)人暴露

提醒線(xiàn)人的三不要

線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線(xiàn)人如何對接

多線(xiàn)人如何控制成本

案例：國電招標項目如何發(fā)展多線(xiàn)人？

3.如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作

如何培養線(xiàn)人的忠誠度

如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系

指導線(xiàn)人可做的7項工作

如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

5.如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

項目運作兩類(lèi)途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動(dòng)

如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？

 

主題4：“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-引導技術(shù)與價(jià)值銷(xiāo)售

【課程內容】

一、如何建立客戶(hù)的信任度

客戶(hù)信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的6大策略

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現場(chǎng)體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？

客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？

如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號？

挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

三、成功運用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現狀

詢(xún)問(wèn)現狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢(xún)問(wèn)現狀？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶(hù)痛苦？

如何擴客戶(hù)痛苦？

挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè )

如何給予客戶(hù)快樂(lè )的解藥？

給予客戶(hù)快樂(lè )問(wèn)題三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

四、如何策劃4P銷(xiāo)售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：項目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

 

主題5：“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-高層公關(guān)與價(jià)格談判

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶(hù)需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問(wèn)題引導客戶(hù)得到你想要的答案

運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智購買(mǎi)決定

案例：挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶(hù)內部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏(yíng)的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過(guò)早進(jìn)展和結案的弊端

學(xué)習應對關(guān)鍵人拖延成交的方法

當你發(fā)現交易條件并非雙贏(yíng)，如何掌握結束銷(xiāo)售但保持良好關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機

客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？

三類(lèi)客戶(hù)的應對策略？

情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略

當客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術(shù)

了解并改變對方底價(jià)

打探和測算對方底價(jià)

案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價(jià)格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)

案例：競標大戰的高昂代價(jià)

 

【報名須知】

招生對象：工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

上課時(shí)間：2018年4月26-29日

上課地點(diǎn)：中國  上海

學(xué)費標準： 單次課程費用：3000元/人/天（含講師授課、教材費、資料費、證書(shū)費、銷(xiāo)售工具包、輔導費；餐費、交通、酒店住宿自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)酒店）

<p>【課程講師】

丁興良

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)、資深咨詢(xún)顧問(wèn)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統創(chuàng )始人

卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì )大型年度論壇特邀主講嘉賓

    18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓與咨詢(xún)， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目經(jīng)驗，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70本持續暢銷(xiāo)，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號”。對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績(jì)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗





汪奎

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深講師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院專(zhuān)家講師團

西安市遠征科技有限公司-總經(jīng)理

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西安交大經(jīng)濟與金融管理學(xué)院 EMBA

西南交大電力系統自動(dòng)化碩士

       十幾年工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉工業(yè)品銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。主講課程《工業(yè)品銷(xiāo)售流程與技巧》、《項目性銷(xiāo)售流程》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧》、《銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理》、《精準化客戶(hù)開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系管理》等</p>

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、工業(yè)品渠道管理體系的內涵1、渠道動(dòng)力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴(lài)4、渠道沖突管理5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度，提高項目成功率9、渠道..

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