海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護管理A班與外貿參展技巧及客戶(hù)成交訓練B班

【培訓對象】
企業(yè)管理層、海外營(yíng)銷(xiāo)公司、進(jìn)出口部門(mén)、外貿企業(yè)老總、貿易部門(mén)等涉及海外市場(chǎng)人士

【培訓收益】
幫助外銷(xiāo)團隊改變觀(guān)念突破傳統思維，建立吻合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷(xiāo)售成交障礙。
?學(xué)習有效的展會(huì )不同階段的推廣方法
?掌握展中與不同買(mǎi)家的溝通，談判技巧
?掌握展后如何有效跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法

 課程背景：

為什么每年大量投入財力、人力、推廣等，客戶(hù)成交率確不高？告別外銷(xiāo)團隊“單兵”作戰時(shí)代，做訓練有素的“特種”兵，怎么提升改變？客戶(hù)管理不是讓客戶(hù)在數據庫里“睡覺(jué)”，如何有效的“激活”客戶(hù)？你的產(chǎn)品是賣(mài)出去的，還是被買(mǎi)出去的？每年參加10多次展會(huì )，為什么成交量確上不去？展會(huì )期間收集的客戶(hù)信息是否有效轉換為了客戶(hù)、大客戶(hù)？外貿對于產(chǎn)品、海報、網(wǎng)站等展示設計和要求是否有效？

課程大綱：

A班內容：《出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護管理》第一節：我們如何應對國際市場(chǎng)變化的挑戰

1. 國際國內市場(chǎng)變化

2. 買(mǎi)家采購模式、習慣變化、市場(chǎng)變化

3. 供應商與買(mǎi)家溝通面臨的困惑

4. 如何提升附加值的競爭

5. 單打獨斗時(shí)代已過(guò)去，團隊合作模式理念 

6. 服務(wù)模式變化，報價(jià)員時(shí)代已過(guò)去

7. 改變“保姆型”跟單模式

8. 銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)代來(lái)臨

第二節：出口營(yíng)銷(xiāo)應具備的能力

1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？為什么要顧向式銷(xiāo)售

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統的銷(xiāo)售區別

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對銷(xiāo)售人員的全新要求

一、鎖定目標客戶(hù)和市場(chǎng)能力

1) 鑒別和評估我們目標客戶(hù)能力

2) 定義客戶(hù)級別和潛力能力

3) 了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)

4) 有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團隊的管理重點(diǎn)

5) 目標客戶(hù)的定義和分析

二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣(mài)點(diǎn)能力

1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨特買(mǎi)點(diǎn)

2) 如何專(zhuān)業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)

三、 將公司賣(mài)點(diǎn)轉化為客戶(hù)的利益能力

1) 特點(diǎn)利益銷(xiāo)售法

2) 公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益如何在溝通中表述

3) 如何從講解員轉換到銷(xiāo)售員

四、異議處理和見(jiàn)機成交的能力

1) 銷(xiāo)售員如何建立銷(xiāo)售意識

2) 了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)

3) 如何有效跟進(jìn)客戶(hù)技巧分享

4) 溝通中如何發(fā)現客戶(hù)的簽約信號和時(shí)機

5) 如何處理客戶(hù)反對意見(jiàn)

五、銷(xiāo)售解決方案而非產(chǎn)品的能力

1) 什么是解決方案式銷(xiāo)售

2) 一站式采購方案

3) 整合采購方案+營(yíng)銷(xiāo)方案是最好的附值 

4) 如何向客戶(hù)提供方案策略？

5) 應對不同的客戶(hù)類(lèi)型 

6) 了解基本的采購知識

7) 向客戶(hù)提供夠方案

8) 采購中的價(jià)值鏈

9) 制定方案要素

10) 客戶(hù)是如何評估方案的？

11) 方案是否證明你傾聽(tīng)客戶(hù)需求了 （個(gè)性化？）

六、維護和管理客戶(hù)關(guān)系能力

1) 采購商采訪(fǎng)分享

2) 在過(guò)去的幾年中買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)生了哪些變化？

3) 您決定與一個(gè)新供應商合作的關(guān)鍵因素是什么？          

4) 供應商應該具備怎樣的能力？

5) 供應商具備什么能力才能 脫穎而出

6) 供應商要與您建立長(cháng)期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？

7) 如何突破“保姆型”維護客戶(hù)障礙；

8) 如何與不同合作階段客戶(hù)溝通策略：

9) 剛合作時(shí)的溝通要素；

10) 2-3次返單后的合作策略；

11) 長(cháng)期合作客戶(hù)的維護策略。

12) 東西方文化差異

七、營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力

1. 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區別；

2. 如何推廣,展示公司的獨特賣(mài)點(diǎn)；

3. 留住客戶(hù)的7個(gè)關(guān)鍵要素；

4. 實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)推廣方法分享；

5. 運用客戶(hù)數據庫營(yíng)銷(xiāo)方法分享；

6. 如何激活丟失和休眠客戶(hù) 

 第三節、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售技巧

一、 客戶(hù)的分類(lèi)及大客戶(hù)的定位

1) 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的意義

2) 大客戶(hù)的種類(lèi)和特點(diǎn)

3) 了解大客戶(hù)的采購過(guò)程及對供應商的要求

4) 大客戶(hù)關(guān)注什么？

5) 大客戶(hù)服務(wù)的重要性

6) 什么是大客戶(hù)服務(wù)？

7) 營(yíng)銷(xiāo)中的2/8定律

8) 維護大客戶(hù)的重要意義

二、如何圍繞大客戶(hù)的需求進(jìn)行服務(wù)

1) 建立目標客戶(hù)標準、需求定位

2) 鎖定目標客戶(hù)和市場(chǎng)

3) 討論：如何界定大客戶(hù)及大客戶(hù)的標準

4) 評估客戶(hù)案例參考

5) 建立大客戶(hù)檔案

6) 搭建服務(wù)團隊溝通平臺

7) 了解大客戶(hù)的采購決策過(guò)程和特點(diǎn)

8) 確定營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及制定市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售計劃

三、如何向客戶(hù)提供方案策略？

1) 了解客戶(hù)的背景

2) 分析不同的銷(xiāo)售對象

3) 應對不同的客戶(hù)類(lèi)型 

4) 了解基本的采購知識

5) 采購中的價(jià)值鏈

6) 制定方案要素和方案等級

7) 客戶(hù)是如何評估方案的

8) 如何有效進(jìn)行采購項目管理

9) 了解客戶(hù)采購流程與決策過(guò)程

10) 項目管理工具分享

第四節：國際貿易談判和成交技巧

一、雙贏(yíng)思維的談判

1. 什么是商務(wù)談判？

2. 什么是雙贏(yíng)思維的談判理念

3. 什么時(shí)候需要談判呢？

 二、成功地與客戶(hù)溝通策略

1) 與客戶(hù)溝通談判實(shí)戰技能分享

2) 銷(xiāo)售溝通中的發(fā)問(wèn)技巧

3) 如何從面對面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

4) 買(mǎi)家采訪(fǎng)：如何有效溝通

三、面對面的談判禮儀

1) 專(zhuān)業(yè)商務(wù)禮儀和行為規范

2) 外貿溝通中應注意的銷(xiāo)售禮儀和行為舉止

3) 商談的距離

4) 個(gè)人談判入座的位置

5) 站立展示的位置

6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法

7) 在Showroom中的展示技巧

8) 如何面對一對一，一對多的買(mǎi)家銷(xiāo)售情景

四、商務(wù)接待技巧

1) 如何接待和安排客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)

2) 如何接機，如何安排行程

3) 如何接待不同等級的客戶(hù)

4) 安排商務(wù)談判應注意要素

5) 商務(wù)接待后的如何專(zhuān)業(yè)跟進(jìn)

6) 歐美商務(wù)禮品習慣

7) 掌握女士?jì)?yōu)先原則

8) 商務(wù)餐飲禮儀

9) 中外餐飲接待文化區別

10) 如何與老外用餐和點(diǎn)餐

五、不同場(chǎng)合的談判技巧

1) 如何接待主動(dòng)來(lái)司客戶(hù)

2) 公司接待中如何鑒別客戶(hù)？

3) 如何接待邀請客戶(hù)來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)

4) 如何應邀去客戶(hù)處展示和談判

5) 拜訪(fǎng)客戶(hù)應注意的禮儀

6) 如何在客戶(hù)參觀(guān)公司中引導銷(xiāo)售

7) 展會(huì )現場(chǎng)如何吸引買(mǎi)家？如何專(zhuān)業(yè)溝通？

8) 海外客戶(hù)拜訪(fǎng)策略和方法分享

第五節、回顧總結、問(wèn)題答疑

B班內容：《外貿參展技巧及客戶(hù)成交訓練》

第一節、如何突破銷(xiāo)售成交障礙

1. 了解買(mǎi)家的采購習慣變化        

2. 我們面臨與買(mǎi)家的溝通挑戰

3. 了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)

4. 與買(mǎi)家溝通的策略和實(shí)戰方法

5. 如何面對溝通不斷無(wú)法成交

6. 什么是我們的核心競爭優(yōu)勢?

7. 如何從面對面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

第二節、展前如何有效準備和推廣

1. 明確你的參展目標

2. 如何設定團隊各成員參展目標

3. 如何布展展示你的訴求

4. 展位設計誤區，如何有效設計展位練習

5. 如何設計參展海報突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢

6. 如何準備展品的要素

7. 如何準備有效的銷(xiāo)售資料/工具?

8. 怎樣培訓和訓練參展團隊?

9. 分享展前訓練團隊的實(shí)戰方法

10. 展前如何推廣？

11. 邀請函怎么寫(xiě)，如何邀請老客戶(hù)？如何邀請潛在客戶(hù)

12. 如何運用電話(huà)和郵件結合邀請，

13. 如何運用網(wǎng)站，B2B媒體，主辦方推廣

第三節、展中與買(mǎi)家有效溝通的技巧

1. 如何吸引買(mǎi)家進(jìn)入你展位，開(kāi)場(chǎng)白的策略

2. 現場(chǎng)如何評估真假買(mǎi)家

3. 如何在展中高效記錄買(mǎi)家信息

4. 展中如何有效與買(mǎi)家溝通

5. 展中如何展示產(chǎn)品,如何與買(mǎi)家談判,報價(jià)

6. 展中如何收集行業(yè)信息

7. 展中如何調研，現場(chǎng)如何采訪(fǎng)客戶(hù)

8. 展中發(fā)問(wèn)問(wèn)題訓練

9. 展中如何接待老客戶(hù)，接待潛在客戶(hù)

10. 訪(fǎng)談?dòng)涗洷韱喂ぞ哌\用

11. 談判中如何發(fā)現客戶(hù)的簽約信號和時(shí)機

12. 展中如何有效管理銷(xiāo)售線(xiàn)索

13. 商展應注意的銷(xiāo)售禮儀

14. 展會(huì )現場(chǎng)管理要點(diǎn)

第四節、展后有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧

1. 展后評估買(mǎi)家以及分類(lèi)策略

2. 如何有效跟進(jìn)展后銷(xiāo)售線(xiàn)索

3. 如何利用電話(huà)和郵件結合跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索

4. 怎樣的回復跟進(jìn)郵件是有效的

5. 展會(huì )后如何針對不同等級的客戶(hù)跟進(jìn)方法

6. 跟進(jìn)后客戶(hù)不回復怎么辦

7. 如何與展會(huì )來(lái)我們展位的客戶(hù)保持聯(lián)系的方法

8. 展會(huì )報告如何寫(xiě)

9. 展后如何接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)

10. 如何管理每次展會(huì )累積的銷(xiāo)售線(xiàn)索

第五節、回顧總結、問(wèn)題答疑

 

 

 

北京世企聯(lián)合企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司海外營(yíng)銷(xiāo)培訓師，擁有20年的貿易和銷(xiāo)售渠道管理經(jīng)驗， 在過(guò)去的十多年中曾長(cháng)期接觸全球買(mǎi)家,采購商和全國各地供應商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰。在外銷(xiāo)團隊管理，銷(xiāo)售實(shí)戰方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學(xué)院EMBA、北大國際MBA國際營(yíng)銷(xiāo)項目講師<br />著(zhù)有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿實(shí)戰教學(xué)參考。<br />在過(guò)去的十多年里曾拜訪(fǎng)過(guò)一千多家出口導向企業(yè)并為其提供咨詢(xún)，培訓和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營(yíng)企業(yè)管理和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員培訓，管理外銷(xiāo)團隊咨詢(xún)?，F在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓各類(lèi)外銷(xiāo)管理課程，涵蓋全國近50個(gè)城市，舉辦過(guò)500多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的外貿培訓，1萬(wàn)多家企業(yè)代表超過(guò)2萬(wàn)人次參加。<br />接受過(guò)鐘老師培訓的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門(mén)子移動(dòng)通信(中國)有限公司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動(dòng)力、諾貝爾磁磚，英國B(niǎo)OC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無(wú)錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進(jìn)出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數千家中國出口導向的中小企業(yè)。<br />與廣東省對外經(jīng)濟合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì )、江門(mén)外經(jīng)貿局，國際商會(huì )，廣東揭陽(yáng)中小企業(yè)協(xié)會(huì )、浙江溫嶺外經(jīng)貿局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì )、蘇州工商聯(lián)合會(huì )、廣交會(huì )、義烏博覽會(huì )、東莞電子博覽會(huì )、和B2B平臺環(huán)球市場(chǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導向企業(yè)舉辦各類(lèi)外貿培訓課程

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