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出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與海外訂單有效獲取及海外客戶(hù)跟進(jìn)策略

課程編號：17539   課程人氣：1857

課程價(jià)格：￥3200  課程時(shí)長(cháng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：   專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：

授課講師：陳碩

課程安排：

       ..



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監、經(jīng)理、外貿部經(jīng)理、外貿業(yè)務(wù)人員、外貿跟單員及私營(yíng)貿易公司老板

【培訓收益】
出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與海外訂單有效獲取及海外客戶(hù)跟進(jìn)策略

 課程介紹:

　  企業(yè)在進(jìn)行國際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展。顯然，國內傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何打開(kāi)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)，尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國際市場(chǎng)環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內市場(chǎng)。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶(hù)群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種的風(fēng)險?如何留住客戶(hù)?
 
課程內容:
一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大要素
1、區域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢
2、區域市場(chǎng)的企業(yè)運營(yíng)模式
3、貿易方式與貿易線(xiàn)路的選擇
4、區域市場(chǎng)與國別因素
5、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級與層級屬性
6、區域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
7、客戶(hù)溝通與客戶(hù)跟進(jìn)策略
二、影響到海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的國別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷(xiāo)商
10、日韓與華裔
三、影響到海外客戶(hù)的產(chǎn)品屬性因素和相應對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿運營(yíng)中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶(hù)運營(yíng)延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
6、屬性差異對比
四、影響到海外訂單獲取的客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、終端用戶(hù)與直接用戶(hù)
3、分銷(xiāo)終端
4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò )采購商
5、采購代理
6、品牌經(jīng)銷(xiāo)商
7、行業(yè)與區域經(jīng)銷(xiāo)商
8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”
1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶(hù)溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
b)與客戶(hù)思維的一致性
c)溝通的節奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場(chǎng)
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶(hù)交流的兩種方式
3、海外客戶(hù)溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客戶(hù)跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶(hù)初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話(huà)三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
5、出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判
 
第二部分  出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判
一、贏(yíng)取超值海外訂單，必先了解你的客戶(hù)特征
1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應對？
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？
4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶(hù)層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶(hù)？他們到底在哪里？
2、國際零售集團是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？
4、網(wǎng)絡(luò )采購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商??！
6、永遠不要忽略地區經(jīng)銷(xiāo)商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉??！
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商，你應該如何應對？
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂(yōu)??！
三、競爭對手的客戶(hù)，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶(hù)？
2、針對競爭對手的不同客戶(hù)，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實(shí)的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶(hù)資源
6、你分析過(guò)叛變的競爭對手客戶(hù)嗎？（如何防止客戶(hù)的再度叛變？）
四、客戶(hù)的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶(hù)因什么而叛變？
2、客戶(hù)叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現和應對正在發(fā)生的客戶(hù)叛變？
4、客戶(hù)叛變后的溝通策略和叛變客戶(hù)的跟進(jìn)策略
5、如何防止對手對客戶(hù)的誘導策略？
6、除了強調品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
五、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶(hù)有著(zhù)不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
2、面對采購商，你應關(guān)注什么？
3、面對零售商，你應關(guān)注什么？
4、面對散戶(hù)零售商，你應關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶(hù)的意向？
6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對探求客戶(hù)關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
六、海外客戶(hù)的超級談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）
1、海外客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶(hù)國別特征對商務(wù)談判影響
4、海外客戶(hù)的溝通策略
5、案例評析海外客戶(hù)溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶(hù)的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、海外客戶(hù)跟進(jìn)策略
10、海外大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
11、海外大客戶(hù)的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶(hù)的跨國采購行為
14、與對手客戶(hù)溝通與談判的策略
 
第三部分  弱勢環(huán)境下的參展策略
一、弱勢環(huán)境下的參展規劃與展前淮備
1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環(huán)境下的展會(huì )客戶(hù)定位
3、弱勢環(huán)境下參展應考慮的因素和轉會(huì )區域選擇
4、對于出口商而言，參展與海外觀(guān)展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備
二、弱勢環(huán)境下的展會(huì )客戶(hù)挖掘與溝通
1、目前海外不同展會(huì )的觀(guān)展客戶(hù)的觀(guān)展行為分析與定位
2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì )與進(jìn)口國交易會(huì )客戶(hù)群體分析
4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷(xiāo)商參展
5、參展營(yíng)銷(xiāo)技巧
6、海外交易會(huì )的特點(diǎn)及參展營(yíng)銷(xiāo)技巧
7、參展中的買(mǎi)方心理透視
8、交易會(huì )現場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì )上與客戶(hù)談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設計
10、交易會(huì )中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì )中的提問(wèn)技巧和應答策略
三、老客戶(hù)是如何在交易會(huì )上流失的？
1、老客戶(hù)參展的利弊分析
2、老客戶(hù)是如何在交易會(huì )上流失的
3、如何通過(guò)交易會(huì )挖掘競爭對手的老客戶(hù)
4、與對手的老客戶(hù)在交易會(huì )上的溝通策略和語(yǔ)言技巧
5、交易會(huì )上的角色扮演
6、參展中的觀(guān)展心態(tài)和如何通過(guò)觀(guān)展獲取對手的老客戶(hù)信息
四、展會(huì )的后續工作和展后的客戶(hù)溝通策略
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、交易會(huì )的潛在客戶(hù)的ABC分析
3、與交易會(huì )的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì )后的客戶(hù)跟單與催單技巧
5、交易會(huì )后的對手客戶(hù)的跟單與催單技巧
咨詢(xún)電話(huà)：
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咨詢(xún)熱線(xiàn)：
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