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2019年7月5-6日 項目型銷(xiāo)售與標準化管理—講師授證課

課程編號：20744   課程人氣：1079

課程價(jià)格：￥12800  課程時(shí)長(cháng)：12天

行業(yè)類(lèi)別：機械行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

授課講師：丁興良

課程安排：

       2019.7.5 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中高層人員

【培訓收益】
梳理項目型銷(xiāo)售流程、學(xué)會(huì )分析銷(xiāo)售流程并應用相應的銷(xiāo)售技巧

 內容

【銷(xiāo)售困惑】八大困惑之中的三個(gè)問(wèn)題

困惑之一：項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶(hù)資源，特別是大客戶(hù)，導致公司業(yè)務(wù)出現短暫的休克，市場(chǎng)出現空白地區，怎辦？

1、問(wèn)題及后果

1）公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；

2）企業(yè)內部人心渙散，形成不好的口碑；

3） 前期投入無(wú)法收回

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統

2）建立銷(xiāo)售員激勵系統

3）建立項目流程管控系統

3、達成成果

1）公司掌握全部項目信息和項目進(jìn)程；

2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶(hù)；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項目中期，遙無(wú)音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

1、問(wèn)題及后果

1）項目前期投入的人力物力打了水漂

2）銷(xiāo)售人員無(wú)法推動(dòng)項目，士氣低落

3）項目成功率大打折扣

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統

2）建立銷(xiāo)售流程管控系統

3）建立項目前期評估與篩選制度

3、達成成果

1、通過(guò)建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過(guò)濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

2、通過(guò)項目信息管控系統和銷(xiāo)售流程管控系統隨時(shí)對項目進(jìn)展進(jìn)行監控，保證項目順利推進(jìn)；

困惑之三：長(cháng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預測缺乏依據，我該如何加強管控？

1、問(wèn)題及后果

1）無(wú)法有效管理銷(xiāo)售隊伍；

2）對項目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；

3）天高皇帝遠，銷(xiāo)售人員又手握主動(dòng)權，各種制度形同虛設

2、解決思路

1、建立項目信息管控系統

2、建立銷(xiāo)售流程管控系統

3、建立銷(xiāo)售預測工具

3、達成成果

1）通過(guò)信息系統、流程管控系統和銷(xiāo)售預測系統的完善；

2）時(shí)刻掌握項目進(jìn)展和銷(xiāo)售人員的工作情況，并對未來(lái)一段時(shí)間的銷(xiāo)售額做出準確判斷；

 

【授證目標及成果】

模塊一：內容體系

1、培訓主題：工業(yè)銷(xiāo)售與管理體系

2、具體內容

1）銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)-

2）銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實(shí)施工具與細則

7）銷(xiāo)售精英的使用指南

3、目標與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學(xué)員手冊

3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊

1、培訓主題：講師實(shí)用手冊

2、具體內容

1）講師的基本素質(zhì)

2）講師的風(fēng)格塑造

3）講師的演講技巧

4）講師的課程設計

5）魅力講師的風(fēng)范

3、目標與成果

1）具體PPT核心內容的演講腳本

2）演講的八大技巧

3）魅力講師的測評工具

【授證內容規劃】

1、培訓流程與內容

1）銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)

2）銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實(shí)施工具與細則

7）銷(xiāo)售精英的使用指南

8）講師的授課技巧

9）講師的綜合演練

 

【具體內容的設計流程】

1、里程碑與任務(wù)管理

1）項目階段——項目立項

工作內容：收集信息，并完整填寫(xiě)項目立項申請表；-----

成功率：10%

2）項目階段——初步接觸

工作內容：明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程......

成功率：20%

3）項目階段——方案設計

工作內容——了解及引導主設對我方技術(shù)認同.........

成功率：25%

4）項目階段——業(yè)績(jì)展示

工作內容——了解及引導主設對我方技術(shù)認同；建立良好客戶(hù)關(guān)系獲得承諾（主設或負責人）.........

成功率：30%

5）項目階段——方案確認

工作內容——了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內容：進(jìn)一步與負責人溝通，明確是我方地性?xún)r(jià)比最高；與內線(xiàn)或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標時(shí)獲得壓倒性項目

成功率：75%

7）項目階段——商務(wù)談判

工作內容：對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關(guān)材料

成功率：90%

8）項目階段——簽約成交

工作內容：項目移交相關(guān)部門(mén)；項目回顧及總結

成功率：100%

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