成功商務(wù)談判技巧

【培訓對象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、商務(wù)總監，營(yíng)銷(xiāo)總監，銷(xiāo)售與渠道經(jīng)理等相關(guān)銷(xiāo)售人員，采購總監、物流經(jīng)理、采購部經(jīng)理、供應部管理、采購工程師等以及商務(wù)合作雙方的參與者與興趣者。

【培訓收益】


1、現代商務(wù)環(huán)境 

2、談判的“3+3”問(wèn)題
談判前提
談判基礎 

3、如何構筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報VS權利 

4、談判高手與談判低手究竟差在哪？ 

5、情景談判實(shí)戰測試與經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的談判對手
B）、如何看待談判自己的劣勢
C）、對方的強勢如何化解
D）、如何分析對方的話(huà)術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強勢談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢談判
J）、降低撒切爾期待系數
K）、輕緩的絕妙之道 

6、成功談判的步驟
A、準備階段內容與技巧
 設定目標與底線(xiàn)
 設定議題
 控制談判的節奏：美國VS越南
 主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
 確定主談人和權限
B、談判開(kāi)始前期內容與技巧
 團隊介紹
 從無(wú)爭議的話(huà)題開(kāi)始
 良好的精神面貌
 帶好完整材料和適當的道具
 良好的職業(yè)素養
C、實(shí)質(zhì)性階段內容與技巧
 開(kāi)放與封閉溝通
 在沒(méi)有明白對方意圖之前不要隨意表露自己
 注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
 八種讓步技巧
 妥協(xié)策略分析
 過(guò)程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
 現場(chǎng)情報與瞞天過(guò)海
 察言觀(guān)色識人技巧
 談盤(pán)的三步原則
D、收尾階段技巧
 支持與感謝
 肯定與鼓勵
 期待
 建立“標準-現實(shí)”法則
 結束談判的藝術(shù) 

7、如何突破談判僵局
A)、談判的死敵與戰友：僵局
B)、僵局分析與突破技巧
C)、時(shí)間的改變突破僵局
D)、觀(guān)念突破改變僵局
E)、權利改變突破僵局
F)、環(huán)境改變突破將絕
8、談判變數——優(yōu)勢與劣勢的轉化
A)、權利——談判殺手锏
B)、職位、經(jīng)驗等權利的建立
C)、時(shí)間——談判的核武器
D)、情報——無(wú)間道的威力
 如何構筑自己的談判優(yōu)勢
 如何讓對方無(wú)法回盤(pán)
 如何廢除對方手中的籌碼
 如何利用情報與反情報談判
 優(yōu)勢的談判行動(dòng)
 降低期待系數 

9、談判天龍八部
1）、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，夸大表情
2）、文件戰術(shù)
3）、“聽(tīng)不懂”
4）、目標日期
5）、紅黑臉
6）、預算的陷阱
7）、權限不夠
8）、最后咬一口
案例演練

• 采購成本談判技巧與供應商風(fēng)險管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..

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• 采購成本分析與議價(jià)談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• 采購成本分析與談判技巧實(shí)訓

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過(guò)程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結構降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購通過(guò)BPI 降本技巧4、熟練..

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