一“電”成功-電話(huà)銷(xiāo)售技巧修煉

【電話(huà)銷(xiāo)售員存在挑戰】
1、 對電話(huà)銷(xiāo)售存在著(zhù)巨大的恐懼心理，銷(xiāo)售過(guò)程中情緒易被客戶(hù)左右。
2、 與客戶(hù)通話(huà)后，不知道該如何同客戶(hù)打開(kāi)話(huà)題，不知道該如何說(shuō)服客戶(hù)。
3、 不知如何同客戶(hù)對話(huà)并建立親和力，以讓客戶(hù)產(chǎn)生進(jìn)一步電話(huà)溝通的愿望。
4、 只顧一味的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，卻不知客戶(hù)到底想要什么？
5、 操之過(guò)急，恨不得一通電話(huà)就讓客戶(hù)高高興興地購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
6、 銷(xiāo)售無(wú)章法，想到哪就說(shuō)到哪，不知道如何有步驟的進(jìn)行銷(xiāo)售。
7、 電話(huà)銷(xiāo)售成功后，不再聯(lián)系客戶(hù)，不再促使客戶(hù)再次購買(mǎi)及轉介紹
……

【課程大綱】
第一章、優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員素質(zhì)訓練
（一）、凡事正面積極
（二）、凡事顛峰狀態(tài)
（三）、凡事主動(dòng)出擊
（四）、凡事全力以赴
（五）、感恩心態(tài)
（六）、態(tài)度VS能力
（七）、個(gè)人英雄 VS 團隊精神
（八）、奉獻 VS  索取 
（九）、透支知識 VS 邊干邊學(xué)
（十）、老板心態(tài)

第二章、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準備工作
一、態(tài)度、情緒、信心
（一）、情緒調整五大技巧；
（二）、自我激勵五大技巧；
二、客戶(hù)資料收集的方法訓練
三、與前臺打交道的三十技巧
四、如何找到?jīng)Q策人
五、如何與決策人打交道
 如何設置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶(hù)不掛斷電話(huà)？
 如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？
 如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？
 如果客戶(hù)在電話(huà)中不表態(tài)，如何處理？
 如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的效率？
 如何在電話(huà)中了解客戶(hù)的需求？
 如何引導客戶(hù)的需求?
 如果客戶(hù)還沒(méi)有意識到自己的需求時(shí)如何辦？
 如何將異議變成機會(huì )
 多套異議處理實(shí)戰話(huà)術(shù)講解
 客戶(hù)拒絕因素探討及預防方法
 如何在盡可能短的時(shí)間內與客戶(hù)促成？

第三章、超強溝通技巧
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
認同心和快速理解
引發(fā)興趣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)講解
電話(huà)銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
在電話(huà)禮儀方面常犯的12大錯誤；

第四章、異議處理技巧
（一）、異議產(chǎn)生的原因
（二）、異議處理三大技巧
（三）、共贏(yíng)的談判技巧
（四）、如何打消客戶(hù)最后的顧慮，并完成訂單

第五章、締結技巧
1、假設問(wèn)句法
2、假設成交法
3、視覺(jué)銷(xiāo)售法
4、假設解除抗拒法
5、反客為主法
6、打斷連接法
7、提示引導法
8、心錨建立法
9、不確定締結法
10、總結締結法
11、寵物締結法
12、富蘭克林締結法
13、延伸締結法
14、訂單締結法
15、隱喻締結法
16、門(mén)把締結法
17、強迫成交法
18、問(wèn)題締結法
19、對比締結法
20、客戶(hù)轉介紹法

第六章、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理
一、售后服務(wù)作用、法則、內容、方法
二、客戶(hù)關(guān)系管理
（一）、問(wèn)候的重要性
（二）、常規問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話(huà)術(shù)
（三）、重要節假日的問(wèn)候：?jiǎn)?wèn)候話(huà)術(shù)