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區域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應用

課程編號：22385   課程人氣：1298

課程價(jià)格：￥4500  課程時(shí)長(cháng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 

授課講師：汪奎

課程安排：

       2021.7.24 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、售前技術(shù)工程師等

【培訓收益】


 一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析

1、行業(yè)周期與趨勢分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
3、行業(yè)與地域政策變化分析
4、行業(yè)新技術(shù)的應用分析
5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區域市場(chǎng)的機會(huì )分析
7、PBIT環(huán)境的變化帶給區域市場(chǎng)的威脅分析
8、分析趨勢找風(fēng)口，分析變化找機會(huì )
9、行業(yè)典型客戶(hù)的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析
10、行業(yè)大客戶(hù)需求變化分析
11、客戶(hù)潛在需求分析
12、客戶(hù)需求的變化帶來(lái)機會(huì )與威脅分析
練習1：市場(chǎng)PBIT分析尋找機會(huì )與威脅
 
二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競爭分析
1、行業(yè)微觀(guān)競爭環(huán)境分析（集中度、毛利率、競爭者數量、關(guān)鍵要素）
2、PORTER競爭分析
3、競爭標桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場(chǎng)競爭的SWOT分析
6、識別企業(yè)優(yōu)勢
7、識別企業(yè)劣勢
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競爭策略分析
練習2：市場(chǎng)的SWOT分析
 
三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競爭策略
1、制定競爭策略的核心密碼
2、競爭策略制定的五部曲
A、識別市場(chǎng)的競爭程度
  B、識別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導者、跟隨者、挑戰者、差異化者）
  C、識別自己的專(zhuān)長(cháng)與對手的弱點(diǎn)
  D、選擇適合的競爭策略
  E、選擇適合的競爭戰術(shù)
3、防守者8大競爭策略
4、進(jìn)攻者的12大競爭策略
5、新進(jìn)入者的4大快速競爭策略
6、如何在區域建立比較競爭優(yōu)勢
練習3：競爭策略分析，分析區域的比較競爭優(yōu)勢
 
四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷(xiāo)4P策略
A 區域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規劃
1、分析公司產(chǎn)品在區域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力
3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
6、制定區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈
練習4：規劃區域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈
B、產(chǎn)品定價(jià)策略
1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系
2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析
3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程
4、產(chǎn)品定價(jià)的因素
5、成本導向定價(jià)法
6、需求導向定價(jià)法
7、競爭導向定價(jià)法
  A、隨行就市定價(jià)策略
  B、招投標定價(jià)策略
8、新產(chǎn)品定價(jià)策略
  A、撇脂定價(jià)法
  B、滲透定價(jià)法
9、產(chǎn)品調價(jià)的策略與方法
10、產(chǎn)品調價(jià)的注意事項
11、調價(jià)失誤的補救方法
案例：產(chǎn)品調價(jià)后為何大客戶(hù)定量急劇下降？
C、品牌宣傳與促銷(xiāo)策略
1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的四度模型
2、目標市場(chǎng)品牌的定位
3、品牌元素與價(jià)值主張
4、品牌塑造的六個(gè)臺階
5、品牌推廣的五個(gè)方法
A、人員推銷(xiāo)（案例：高層拜訪(fǎng)）
B、工業(yè)品七大促銷(xiāo)活動(dòng)
案例：華為5個(gè)”一“工程
C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷(xiāo)）
D、廣告促銷(xiāo)（案例：徐工機械）
F、公共關(guān)系（案例：華為美國市場(chǎng)）
6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的典型應用
B、網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)的8種方式
案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
D、渠道管控策略
1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
2、渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢
3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
4、渠道規劃的SWOT分析
5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
工具：經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評估表
6、廠(chǎng)商關(guān)系細分的五個(gè)原則
7、經(jīng)銷(xiāo)商能力和理念考察
8、經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的識別
9、經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)不同的成長(cháng)階段及需求
10、經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險分析
11、八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因
12、經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的防范措施
13、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
案例：面對經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應對
14、控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法
15、沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
16、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度
 
五、區域市場(chǎng)樹(shù)立六步分析法之五—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略
A、客戶(hù)分級管理策略
1、客戶(hù)的價(jià)值的識別
2、客戶(hù)價(jià)值的20/80法則
3、客戶(hù)價(jià)值的評估與識別
4、客戶(hù)分級的意義
5、客戶(hù)分級的模型建立
6、分級管理的方法
案例：ABB的大客戶(hù)分級管理體系
B、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段管理策略
1、大客戶(hù)合作的五個(gè)階段
2、初級階段的策略與方法
3、中級階段的策略與方法
4、高級階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰略伙伴階段的策略與方法
8、客戶(hù)的八大進(jìn)攻策略
9、老客戶(hù)的八大防守策略
    案例：年度采購需求1300萬(wàn)的集團公司如何推進(jìn)合作
C、客戶(hù)的風(fēng)險管理策略
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險分析
2、老客戶(hù)丟單的風(fēng)險分析
3、項目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險分析
4、事前的風(fēng)險管控
6、事中的風(fēng)險管控
7、事后的風(fēng)險管控
案例：5200萬(wàn)的總包項目該如何推進(jìn)？
 
六、區域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計劃
1、年度銷(xiāo)售目標制定的方法
年度目標包含的內容（財務(wù)指標和市場(chǎng)指標）
項目漏斗法
歷史數據與資源分析法
年度目標的制定與評估
2、公司目標分解（按照區域、產(chǎn)品、時(shí)間等）
3、圍繞區域市場(chǎng)目標設計區域營(yíng)銷(xiāo)組織體系
4、圍繞區域目標做預算規劃
5、制定年度目標的工作目標
6、制定市場(chǎng)策略與競爭策略的工作目標
7、制定工作目標的落地計劃
8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃
9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃的過(guò)程管控
練習5：制定區域目標、工作目標與行動(dòng)計劃，形成區域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計劃
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