銷(xiāo)售兵法

 一、《銷(xiāo)售兵法》是什么？

《孫子兵法》講的是如何打仗；《銷(xiāo)售兵法》要說(shuō)的是如何做業(yè)務(wù)。

《孫子兵法》是關(guān)于戰略與戰術(shù)的致勝計謀，為軍人之必讀經(jīng)典；《銷(xiāo)售兵法》是搞定客戶(hù)和訂單的致勝對策，為商人之必備手冊。

二、《銷(xiāo)售兵法》要解決的重點(diǎn)問(wèn)題是什么？

1、培養精準的、體系化的銷(xiāo)售打法

2、化解銷(xiāo)售的關(guān)鍵障礙

3、提高訂單量

三、《銷(xiāo)售兵法》是怎么來(lái)的？

1、20多年的實(shí)踐經(jīng)驗、10年的培訓和咨詢(xún)，我積累了3000多個(gè)實(shí)戰案例

2、歷經(jīng)2年，梳理結構，精選和解剖案例，總結操作方法，提煉而成《銷(xiāo)售兵法》

四、《銷(xiāo)售兵法》有哪些內容構成，它們之間的關(guān)系是什么？

《銷(xiāo)售兵法》共分五篇，包含27條計策（套路）

第一篇 基本功法：主題是開(kāi)發(fā)客戶(hù)和銷(xiāo)售溝通的基本功

第二篇 培養關(guān)系：主題是和客戶(hù)進(jìn)行感情交流、逐步提升雙方的關(guān)系

第三篇 挖掘需求：主題是詢(xún)問(wèn)和了解各種信息、分析客戶(hù)需求

第四篇 呈現產(chǎn)品：主題是因應客戶(hù)需求，有的放矢去介紹產(chǎn)品，展示方案

第五篇 合作促進(jìn)：主題是突破各種銷(xiāo)售障礙，積累每一步行動(dòng)成果

上述五篇，第一篇屬于通用性技能，第二篇至第五篇，即培養關(guān)系、挖掘需求、呈現產(chǎn)品、合作促進(jìn)，這四套動(dòng)作，構成經(jīng)典的銷(xiāo)售閉環(huán)。

五、《銷(xiāo)售兵法》有哪些特點(diǎn)？

1、實(shí)戰：《銷(xiāo)售兵法》的上百個(gè)案例，均取自于銷(xiāo)售一線(xiàn)，場(chǎng)景典型。

2、實(shí)用：《銷(xiāo)售兵法》每個(gè)計策的講解，順序為：案例分析→計策名詞解釋→操作方法→總結，條理清晰，方便學(xué)習，轉化效率高——針對典型場(chǎng)景的操作方法，拿來(lái)就用。

3、實(shí)效：《銷(xiāo)售兵法》的一招一式，都是為破解關(guān)鍵銷(xiāo)售障礙和困局，提升銷(xiāo)售功力，直奔獲取訂單之目標。

六、《銷(xiāo)售兵法》的應用效果如何？

4年來(lái)，有5000多位銷(xiāo)售人員接受《銷(xiāo)售兵法》的培訓，滿(mǎn)意度均超過(guò)90分。

4年來(lái)，有36家企業(yè)接受了我的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，這些企業(yè)屬下的業(yè)務(wù)員數量，1200多人，在經(jīng)過(guò)《銷(xiāo)售兵法》的系統訓練后，他們的訂單量，與以往相比，平均高出20%以上。

由此可以證明，《銷(xiāo)售兵法》是一套經(jīng)過(guò)檢驗，且成效顯著(zhù)的實(shí)戰打法。

《銷(xiāo)售兵法》成就一個(gè)“能打仗、打勝仗”的銷(xiāo)售高手，從此邁向更高的營(yíng)銷(xiāo)境界！

《銷(xiāo)售兵法》打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵騎，引領(lǐng)你的團隊突破業(yè)績(jì)瓶頸，再創(chuàng )輝煌！

培訓內容和收益：

第一篇  基本功法（穩扎穩打）

01計  有備而戰

02計  先禮后兵

03計  石投春水

04計  順勢而為

05計  彈無(wú)虛發(fā)

培訓收益：

A）掌握銷(xiāo)售的基本功法，不打無(wú)準備之仗

B）能營(yíng)造溝通氣氛，激發(fā)客戶(hù)的溝通興趣，化解各種溝通障礙

C）將銷(xiāo)售信息有效傳達至客戶(hù)

第二篇  培養關(guān)系（攻心為上）

06計  提綱挈領(lǐng)

07計  誘敵深入

08計  不見(jiàn)不散

09計  回頭望月

10計  投人所好

11計  勝造浮屠

培訓收益：

A）快速和關(guān)鍵人物建立良好的第一印象

B）有機跟蹤客戶(hù)，順利推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

C）把握客戶(hù)的溝通時(shí)間，確保約見(jiàn)成功

D）迅速建立客戶(hù)的好感，贏(yíng)得客戶(hù)的信任

E）掌握增進(jìn)關(guān)系的層次戰術(shù)，為銷(xiāo)售工作打下堅實(shí)基礎

第三篇  挖掘需求（望聞問(wèn)切）

12計  童子問(wèn)路

13計  適時(shí)而問(wèn)

14計  無(wú)中生有

15計  順藤摸瓜

16計  點(diǎn)穴探病

培訓收益：

A）樹(shù)立挖掘需求的開(kāi)放、探索理念

B）掌握詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)間策略、提問(wèn)技巧

C）快速發(fā)現客戶(hù)的需求焦點(diǎn)

第四篇  呈現產(chǎn)品（因客施策）

17計  點(diǎn)到為止

18計  舌下生津

19計  引人入勝

20計  逆來(lái)順回

21計  對癥下藥

培訓收益：

A）找到推薦產(chǎn)品的最佳角度

B）掌握產(chǎn)品呈現、展示方案的關(guān)鍵技能，激發(fā)購買(mǎi)興趣

C）化解被客戶(hù)“為難”的銷(xiāo)售困局

第五篇  合作促進(jìn)（修成真果）

22計  開(kāi)花結果

23計  拋磚引玉

24計  見(jiàn)縫插針

25計  據誠力爭

26計  遠交近攻

27計  步步為營(yíng)

培訓收益：

A）掌握成果閉環(huán)溝通的套路，提升溝通收益

B）養成主動(dòng)提議、積極爭取的銷(xiāo)售素養，更多地贏(yíng)得客戶(hù)的認可

D）借助對手的紕漏，捕捉銷(xiāo)售介入的良機

E）建立統一戰線(xiàn)，打擊對手，提高成交率

F）在正確的時(shí)間、做正確的事、形成正確的節點(diǎn)成果，確保拿下訂單