采購成本降低與供應商談判技巧

【培訓對象】


【培訓收益】
1. 采購談判策略； 2. 采購談判基礎如何分析供應商的報價(jià)； 3. 采購談判實(shí)操,談判前如何準備，談判中如何應對，談判后如何抉擇； 4. 什么是采購最低價(jià); 5. 三段式報價(jià)技巧,BOM報價(jià)技巧; 6. 如何對供應商進(jìn)行有效的“砍價(jià)”; 7. 采購談判計劃的關(guān)鍵做法;

課程大綱：

第一講：采購談判職能與對手

1.       認清采購的對手，一體兩面=銷(xiāo)售與采購的對應

2.       談判風(fēng)格測試及談判風(fēng)格種類(lèi)-測試你是否是談判好手

3.       談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個(gè)重要的談判策略

①    避免爭論策略;以量制價(jià)

②    拋磚引玉策略;份額調整

③    留有余地策略;旺季支持

④    保持沉默策略;聽(tīng)說(shuō)過(guò)的

⑤    多聽(tīng)少講策略;范圍提示

⑥    情感溝通策略;歷史數據

⑦    先苦后甜策略;數量預測

⑧    最后期限策略;優(yōu)勢利導

 

第二講：供應商成本結構及成本判定分析

1.       采購價(jià)格成本/細分的剖析表/案例分析；

Ø   成本細分的重中之重探討！

2.       采購最明顯的利潤隱藏探討！

3.       采購價(jià)格/規格/人格的三格管理；價(jià)格公式修正與成本觀(guān)念導正！

成本理論的新解析與釋疑！

 

第三講: 采購談判準備的致勝秘籍

1.       談判三部曲～準會(huì )后悔的介紹與應用

2.       談判贏(yíng)的籌碼～設局導入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討

3.       談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解

4.       談判高手的情景現場(chǎng)測試

5.       談判團隊的組成與挑選

6.       邀請報價(jià)的家數與談判成功的關(guān)鍵配置探討

7.       報價(jià)單在初期應有的關(guān)鍵拆解與設局的關(guān)鍵

8.       事前征詢(xún)同行或產(chǎn)業(yè)工會(huì )的關(guān)鍵做法

9.       年底盤(pán)點(diǎn)前的協(xié)助／年底加嚴特采陽(yáng)謀／第四季降價(jià)的判定

10.    現場(chǎng)訪(fǎng)談／人與料成本／引導領(lǐng)班的獲得天機

11.    先報規格再報價(jià)格／范圍價(jià)最低差距價(jià)／赤字接單黑字出貨／打不過(guò)敵人則加入

12.    供應商大會(huì )／各個(gè)擊破技法／同行咨詢(xún)避諱…

 

第四講: 采購談判-最低價(jià)與性?xún)r(jià)比實(shí)操案例解析

1.       最低價(jià)與性?xún)r(jià)比的思維破局／成局

2.       詢(xún)價(jià)報價(jià)的關(guān)鍵參數探討

3.       簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討

4.       不能破規格的底線(xiàn) !

5.       反復報價(jià)乙次 !

6.       不能走規格下限 !

7.       性?xún)r(jià)比的公式探討與內部說(shuō)服力演示

8.       性?xún)r(jià)比值取最低者勝出 !

9.       涉及竟殺價(jià)時(shí)，3%～5%乃合理區間 !

10.    性?xún)r(jià)比值差距在±10%內，應視作同一層次，取 最低價(jià) 勝出 !

 

第五講: 采購談判-階梯式報價(jià)的破局與成局的案例解析

1.       在報價(jià)中提示供應商總量與分量的技巧

2.       三段式報價(jià)的初步分析與破局成局之道

3.       經(jīng)濟學(xué)理中對階梯式報價(jià)破局的啟發(fā)～追求成本底線(xiàn)

4.       首先利用倍數分析技巧分析供應商報價(jià)的蹊蹺?

5.       其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.       使用統計學(xué)上的變異差價(jià)分析技巧,得出2個(gè)可變費用!

7.       優(yōu)化流程1～五步分析出成本結構合理性

8.       優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結構的適當

9.       優(yōu)化流程3～五步定價(jià)與還價(jià)范圍的探討

10.    優(yōu)化流程4～寬松還價(jià)與加嚴還價(jià)的探討

 

第六講:采購談判- BOM報價(jià)的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.       直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規劃報價(jià)方式

2.       現報規格與初步價(jià)格／再報人機料的比例技巧

3.       BOM報價(jià)的二段式拆解關(guān)鍵

4.       人機料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵

5.       四季降價(jià)技法的活用／20%的降價(jià)比例分析

6.       案例互動(dòng)～老新供應商與采購份額的取舍

7.       案例互動(dòng)～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應用

8.       案例互動(dòng)～中心價(jià)與供應商更換的演示與技巧互動(dòng)

9.       案例互動(dòng)～更換供應商三年計劃三家變動(dòng)的演示互動(dòng)

10.    供應商份額與采購份額的門(mén)當戶(hù)對做法探討…

 

第七講: 采購談判計劃的關(guān)鍵做法

1.       實(shí)施邀請供應商報價(jià)及報價(jià)方式?jīng)Q定

2.       準備實(shí)施詢(xún)價(jià)的內容提示給供應商

3.       對供應商報價(jià)的內容參數評估優(yōu)先級別探討

4.       找出談判的流程與關(guān)鍵殺價(jià)的方式

5.       實(shí)施反復報價(jià)的技巧探討

6.       現場(chǎng)參訪(fǎng)與現場(chǎng)談判的技巧

7.       優(yōu)勢的還價(jià)關(guān)鍵決策探討

8.       找出最低價(jià)與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據

9.       合理誠意的供應商關(guān)系影響報價(jià)的最后成局決定

10.    實(shí)施份額對供應商以?xún)r(jià)制量的最后定案探討…

 

課程總結: 學(xué)員問(wèn)題講師現場(chǎng)分析與互動(dòng)

 音號：PGSCM

• 采購成本談判技巧與供應商風(fēng)險管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：298  

  

• 采購成本分析與議價(jià)談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：345  

  

• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：307  

  

• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：206  

  

• 采購成本分析與談判技巧實(shí)訓

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過(guò)程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結構降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購通過(guò)BPI 降本技巧4、熟練..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：569