渠道銷(xiāo)售實(shí)戰技能+商務(wù)談判策略

【培訓對象】
行業(yè)：
非消費品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機器、農業(yè)……
消費品：耐用消費品、日用消費品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷(xiāo)售總監、渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、教授62項渠道銷(xiāo)售實(shí)戰技能；
2、提高渠道銷(xiāo)售行動(dòng)效率；
3、提高渠道銷(xiāo)售人員的激情；
4、真正提高市場(chǎng)份額和品牌效應

課程亮點(diǎn)：
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內首創(chuàng )，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)
課程現場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰問(wèn)題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰經(jīng)驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學(xué)的評價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當好！

3、情景模擬考試
課程結束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jì)向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來(lái)的好處是：培訓成果顯性化！

課程大綱:
A模塊
一、渠道解密
什么是渠道銷(xiāo)售？
渠道銷(xiāo)售的基本模型
渠道銷(xiāo)售鏈的關(guān)鍵要素
銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)
渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)價(jià)值
渠道商分析
渠道商的經(jīng)營(yíng)性格
渠道商內部角色分工
渠道商購買(mǎi)決策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大關(guān)鍵指標
渠道銷(xiāo)售的3大任務(wù)

二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節奏
產(chǎn)品的呈現技巧
FABE話(huà)術(shù)
渠道銷(xiāo)售工具包
招商手冊
渠道商多利益訴求
渠道商對廠(chǎng)商的6大利益訴求
渠道商的內部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
確認渠道商內部角色的3種途徑
快速約見(jiàn)的“時(shí)間攔截”法
拜訪(fǎng)的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調研
渠道商加盟的8個(gè)興趣點(diǎn)
渠道商對廠(chǎng)商的期望
潛在渠道商的11大疑慮
說(shuō)服渠道商的技巧
渠道合作的6個(gè)切入點(diǎn)
渠道商與你合作的9大機會(huì )
打動(dòng)渠道商的5個(gè)關(guān)鍵技能
推動(dòng)合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個(gè)預兆
渠道商選擇的5個(gè)標準
渠道招商策略
招商前的準備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會(huì )議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準備
商務(wù)談判的七大策略
應對渠道商的“花招”

三、渠道促銷(xiāo)
渠道促銷(xiāo)的10大“杠桿”
培訓促銷(xiāo)
渠道商需要哪些培訓
廠(chǎng)家渠道經(jīng)理的8大培訓能力
渠道培訓的5個(gè)高效法則
樣板市場(chǎng)帶動(dòng)促銷(xiāo)
市場(chǎng)計劃推進(jìn)
促銷(xiāo)類(lèi)市場(chǎng)計劃的6個(gè)要點(diǎn)
市場(chǎng)計劃的7大元素
區域市場(chǎng)廣告拉動(dòng)
區域市場(chǎng)的廣告分類(lèi)
投放廣告應注意哪些問(wèn)題
渠道商分銷(xiāo)增速
提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的覆蓋密度
聯(lián)隊戰術(shù)
終端市場(chǎng)驅動(dòng)
終端促銷(xiāo)方案的3大要點(diǎn)
終端市場(chǎng)調研
終端促銷(xiāo)執行的5個(gè)流程
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶(hù)
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進(jìn)貨
促成壓貨的9大杠桿

四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區域）經(jīng)理的顧問(wèn)職能
督導合同執行的4個(gè)連環(huán)套
維護區域市場(chǎng)秩序
渠道商的7種違規行為
處理渠道商違規行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個(gè)策略
渠道審計
什么是渠道審計
渠道商評估指標
渠道信用授權
對渠道商進(jìn)行分級管理
渠道分級管理的意義
分級管理的標準

五、渠道市場(chǎng)戰略
精益營(yíng)銷(xiāo)的五大理念
目標市場(chǎng)定位
戰略資訊調研
判斷目標市場(chǎng)的7個(gè)問(wèn)題
品牌與銷(xiāo)售渠道的對接
渠道模式的選擇
渠道體系模式
選擇渠道模式的6個(gè)前提
區位營(yíng)銷(xiāo)
區位營(yíng)銷(xiāo)戰略
區位營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn)在哪里
客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
滿(mǎn)意度管理的意義
渠道商滿(mǎn)意度管理
用戶(hù)滿(mǎn)意度管理
區域品牌深耕
深耕市場(chǎng)的5種手段
口碑效應
客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應
從數據中挖掘新市場(chǎng)

B模塊
一、談判基礎理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標準
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣

二、談判流程
產(chǎn)品類(lèi)談判程序
項目類(lèi)談判的三個(gè)階段
客戶(hù)探測階段的談判對策
客戶(hù)造預算階段的談判對策
購買(mǎi)階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項
談判目標的3個(gè)層次
演練：談判開(kāi)局前，雙方的準備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機
搶占先機
踩準時(shí)點(diǎn)
準點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判對局模式
商務(wù)談判的禮儀規則
以一個(gè)口徑對外
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛隊
客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
如何提升客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
客戶(hù)的談判壓力心理
談判壓力曲線(xiàn)
談判壓力心理分析
談判對象的個(gè)性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷(xiāo)售者的談判心理控制
銷(xiāo)售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示

五、評估談判籌碼
案例：吳長(cháng)江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開(kāi)對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼

六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
漁翁得利：利用買(mǎi)方競爭
步步為營(yíng)：設定限制，阻止對方進(jìn)攻
聲東擊西：轉移議題和注意力
欲擒故縱：放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)
以軟化硬：向客戶(hù)示弱，爭取合作機會(huì )
紅臉白臉：提高對方滿(mǎn)足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰術(shù)：延長(cháng)談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報……
報價(jià)策略
報價(jià)前的防御點(diǎn)設定
報價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對手
讓價(jià)策略
機動(dòng)防守談判陣地
客戶(hù)進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶(hù)預設的戰場(chǎng)
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
 

王先生是對外經(jīng)濟貿易大學(xué)國際貿易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；復旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習國際商務(wù)?，F任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負責分公司的全面運營(yíng)，不僅對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì )，更積累了進(jìn)出口公司的運營(yíng)管理經(jīng)驗，從戰略和管理的角度來(lái)加強銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì )貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著(zhù)名培訓公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過(guò)學(xué)習，在企業(yè)的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗。

 

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實(shí)踐相結合，擅長(cháng)和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶(hù)的培訓中，王先生會(huì )提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》（1天）

u 《如何在電話(huà)中贏(yíng)得客戶(hù)》（2天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶(hù)戰略管理》（2天）

u 《客戶(hù)關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（2天）

u 《卓越客戶(hù)服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《品牌維護與管理》（2天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）等等。

• 采購成本分析、削減與談判策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  討論主題采購管理的增值活動(dòng)第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標是什么？采購成本管理的三大問(wèn)題：“今天的議價(jià)對TCO而言是未知的，如何破解交易問(wèn)題”“套用財務(wù)會(huì )計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..

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  人氣：794  

  

• 采購成本分析、削減與談判策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  培訓時(shí)間/地點(diǎn)：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..

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• 絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年12月19日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團隊建設互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(cháng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶(hù)信任銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任如何獲取客戶(hù)的信任？1、破冰技巧破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

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• 絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年11月22日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團隊建設互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(cháng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶(hù)信任銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任如何獲取客戶(hù)的信任？1、破冰技巧破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

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• 絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年10月24日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團隊建設互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(cháng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶(hù)信任銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任如何獲取客戶(hù)的信任？1、破冰技巧破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

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