【家電家居建材培訓講師盛斌子】渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

主講人/盛斌子老師

● 課程大綱

第一單元：區域市場(chǎng)的規劃（區域市場(chǎng)管理地圖）

一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功

難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量

難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤

國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區域市場(chǎng)SWOT分析與規劃

1、學(xué)會(huì )SWOT分析

2、制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)

四、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場(chǎng)作戰方案》？

案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義

一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷(xiāo)售政策

第二步：調查區域市場(chǎng)特征

第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準

2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì )議策劃？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動(dòng)紀實(shí)

第四單元：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求

3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：

1、情感防線(xiàn)—如何建立信任感？

2、邏輯防線(xiàn)—如何建立利益感？

3、倫理防線(xiàn)—如何建立品德感？

四、“四大問(wèn)題”促成

1、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”

2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢

3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統

一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估

二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導

1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠

三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估

1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

五、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)

第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量

一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式

①贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？

案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”

三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五大法寶”：

①品牌推廣?、诜諊鸂I(yíng)造?、垆N(xiāo)售服務(wù)?、茈[性渠道?、荽黉N(xiāo)策劃

案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密

四、大客戶(hù)團購開(kāi)發(fā)與管理策略：

1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶(hù)決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬(wàn)，客戶(hù)卻遲遲不定牌，怎么辦？