課程背景

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統門(mén)店淪為電商的試衣間，顧客只是來(lái)逛逛和試穿，沒(méi)有成交？連鎖店該如何突破？

激烈的市場(chǎng)競爭下，品牌同質(zhì)化日益嚴重，競品都在推陳出新，品牌的核心競爭力如何體現？

顧客越來(lái)越理性，越來(lái)越挑剔，導購卻仍停留在被動(dòng)銷(xiāo)售的階段，門(mén)店業(yè)績(jì)如何提升?

當客戶(hù)進(jìn)門(mén)，導購怎么樣在最短的時(shí)間，能幫助客戶(hù)選到可心的衣服，提升客單價(jià)？  

行業(yè)現狀調研分析：，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，電商的介入！傳統品牌的生存越來(lái)越艱難，電商的優(yōu)勢在于低價(jià)和便捷，實(shí)體店想要保持競爭優(yōu)勢，勢必加強綜合服務(wù)，客戶(hù)體驗，彌補線(xiàn)上的不足，而門(mén)店導購的綜合素質(zhì)，決定了客戶(hù)的購買(mǎi)體驗和品牌印象！也有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始加強導購的綜合素質(zhì)培訓，但是傳統單一的銷(xiāo)售培訓很難滿(mǎn)足當下的競爭環(huán)境，

《看客拿衣－－做顧客的形象顧問(wèn)》是導購階梯式成長(cháng)課程，緊貼市場(chǎng)需求，為門(mén)店量身定做從職業(yè)素養、銷(xiāo)售溝通、形象搭配到后續客戶(hù)關(guān)系管理，我們的目標是幫助導購提升連帶率和客單價(jià)，打造引爆業(yè)績(jì)的可復制盈利系統！

課程收益：

通過(guò)塑造終端人員職業(yè)的外在形象以及內在專(zhuān)業(yè)扎實(shí)的基本功,,讓員工的營(yíng)銷(xiāo)行為變得專(zhuān)業(yè)并精準，讓專(zhuān)業(yè)真正可以滿(mǎn)足到顧客的形象需求,讓隨機附加銷(xiāo)售變成長(cháng)期有效的科學(xué)附加銷(xiāo)售，并建立起顧客對品牌持續的忠誠度。

員工將掌握用個(gè)人形象的魅力去影響顧客,并運用以人為本,看客拿衣的技能對貨品風(fēng)格色彩分類(lèi)技能,實(shí)現貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費者之間的專(zhuān)業(yè)搭配關(guān)系,最后極大程度的消化庫存并實(shí)現顧客超級回頭率,讓業(yè)績(jì)倍增.

培訓對象：

導購、店長(cháng),銷(xiāo)售管理人員等等

培訓時(shí)間：

3個(gè)階段，每階段2天

授課方式：

1、主題講授，2、分組PK，3、情景模擬，4、案例研討，5、互動(dòng)游戲，6、視頻欣賞

課程大綱：

第一階段： 溫情服務(wù)——門(mén)店標準化銷(xiāo)售服務(wù)流程訓練

學(xué)員收益：建立良好積極的銷(xiāo)售服務(wù)心態(tài)、了解門(mén)店銷(xiāo)售及服務(wù)禮儀的重要性、掌握與客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的標準行為，形象，語(yǔ)言及應用要點(diǎn)。根據不同的流程，銷(xiāo)售場(chǎng)景，學(xué)習并掌握具體的銷(xiāo)售方法及應對技巧，服務(wù)標準。

落地手冊：規范服務(wù)禮儀流程視頻,,督導工作檢測評分手冊.

第一講：門(mén)店導購人員正確心態(tài)的建立

²  門(mén)店銷(xiāo)售人員的工作角色

²  如何成為良好的門(mén)店銷(xiāo)售人員

²  贏(yíng)得顧客的好感

²  誠意乃銷(xiāo)售服務(wù)之本

²  做好有始有終的銷(xiāo)售服務(wù)

第二講：門(mén)店顧客購買(mǎi)心理和服務(wù)期望

²  服務(wù)經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨

²  服務(wù)的兩個(gè)層面

²  客戶(hù)的滿(mǎn)意度形成標準

²  企業(yè)結構與服務(wù)的關(guān)系結構圖

²  客戶(hù)對于服務(wù)的觀(guān)點(diǎn)

第三講：態(tài)度決定一切

²  微笑

²  贊美

²  寒暄

²  尊重

²  真誠

第四講：門(mén)店導購之行為規范

1、服務(wù)過(guò)程中的儀態(tài)標準

²  站姿、坐姿、走姿、蹲姿

²  引導姿勢、引領(lǐng)標準、多人行進(jìn)次序與技巧

²  取貨

²  端水

²  迎賓

²  送客

²  看的技巧（注視區域、注視角度、注視禁忌）

²  笑的藝術(shù)與技巧（口型為“七”或“茄”音）

²  遞的技巧（店鋪名片或宣傳畫(huà)冊）

2、服務(wù)用語(yǔ)規范與技巧

²  常用禮貌用語(yǔ)

²  工作用語(yǔ)的藝術(shù)化、服務(wù)忌語(yǔ)

²  不同情境的語(yǔ)言表達藝術(shù)

第五講：客戶(hù)投訴受理技巧

²  投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

²  投訴受理具體步驟與方法

²  投訴受理難題應

第六講：門(mén)店導購之銷(xiāo)售流程規范

²  掌握接近客戶(hù)的時(shí)機

²  開(kāi)場(chǎng)技巧

²  激發(fā)購買(mǎi)欲望的技巧

²  詢(xún)問(wèn)技巧的執行

²  如何處理反對問(wèn)題

²  如何處理價(jià)格異議

²  掌握結束銷(xiāo)售的契機

²  結束銷(xiāo)售的技巧

第二階段： 超級連帶 ——讓營(yíng)業(yè)額翻番的業(yè)績(jì)提升訓練

學(xué)員收益：

服飾終端人員通過(guò)科學(xué)對接的工具快速建立人和服裝的和諧關(guān)系，做到第一套拿準。建立顧客的信任感，快速提高試穿率和成交率。

落地工具：

顧客管理特征文檔，每季貨品分類(lèi)手冊

第一講：服飾品牌終端銷(xiāo)售服務(wù)現狀分析          

個(gè)性精準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代與傳統銷(xiāo)售重心的轉移，

²   

²  顧客將為什么買(mǎi)單的心理分析

²  你就是你最好的營(yíng)銷(xiāo)方式

²  個(gè)性精準推薦的關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：超級連帶關(guān)鍵第一步:貨品風(fēng)格分類(lèi)與識別

²  什么是貨品風(fēng)格

²  服飾風(fēng)格7大元素識別技能

²  服飾風(fēng)格與著(zhù)裝場(chǎng)合的關(guān)系

²  服飾風(fēng)格管理視窗-工具化實(shí)現快速識別

第三講：服飾色彩分類(lèi)與識別

²  6色調感知訓練

²  色彩要素的分析

²  服飾色彩與著(zhù)裝場(chǎng)合的關(guān)系

第四講：超級連帶關(guān)鍵第二步:顧客特征元素分類(lèi)與識別                     

²  不同類(lèi)型顧客分類(lèi)的要素分析與實(shí)操

²  顧客的風(fēng)格管理視窗-工具化實(shí)現顧客快速識別

²  老師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)操練習顧客風(fēng)格識別

²  案例分析

第五講：超級連帶關(guān)鍵第三步：讓服飾與顧客特征和諧統一

²  服飾風(fēng)格與顧客風(fēng)格的搭配關(guān)系

²  和諧匹配的注意要點(diǎn)

²  風(fēng)格整體要素對接與風(fēng)格局部要素對接

²  顧客氣質(zhì)與身材骨骼的對嫁接元素的影響

²  顧客身材、皮膚、喜好與精準推薦的關(guān)系

第六講：銷(xiāo)售中的超級搭配法則運用

²  一衣多搭的法則

²  搭配銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧

²  首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。

第三階段：   引爆業(yè)績(jì) —— 精準搭配與成交

學(xué)員收益：

在一級課程的基礎上，重點(diǎn)強調如何從顧客著(zhù)裝需求和整體著(zhù)裝風(fēng)格出發(fā)，通過(guò)搭配調整給顧客以系統著(zhù)裝解決方案。讓銷(xiāo)售人員從更全面更專(zhuān)業(yè)的角度給顧客以咨詢(xún)和建議。提升門(mén)店高連帶和顧客滿(mǎn)意度.

落地工具：

搭配手冊激勵考評體制 ，服務(wù)規范執行 ，神秘顧客檢查 ，系統競賽規劃，系統課程內部復制，Vip沙龍維護教育

第一講：服飾風(fēng)格識別與分類(lèi)

²  回顧一階單品推薦技巧

²  服飾常用風(fēng)格分析與判斷

²  魔法風(fēng)格轉換搭配技巧

第二講：服飾場(chǎng)合著(zhù)裝搭配實(shí)操

²  職業(yè)場(chǎng)合著(zhù)裝細則

²  社交場(chǎng)合著(zhù)裝細則

²  休閑場(chǎng)合的著(zhù)裝規律

²  快速建立場(chǎng)合著(zhù)裝的識別印象

²  如何實(shí)現場(chǎng)合的快速轉化

²  如何以場(chǎng)合為支點(diǎn)建立連帶搭配思路

²  如何結合場(chǎng)合給到顧客色彩建議

第三講：完美身材修飾技巧

²  人體身材比例的認知

²  各種人體體型的分析

²  修飾身材的方法分析

²  不同體型的修身方法

²  完美比例搭配技巧

第四講：精準推薦中專(zhuān)業(yè)連帶銷(xiāo)售流程

²  精準推薦思路分析與演練

²  精準推薦中話(huà)術(shù)要點(diǎn)

²  連帶推薦中的時(shí)機分析

第五講：溝通心理技巧

²  如何進(jìn)行多套銷(xiāo)售的溝通心理技巧

²  建立顧客超級粘性的技巧

²  如何結合顧客心理風(fēng)格給出整體搭配方案