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銷(xiāo)售主管3天強化訓練營(yíng)

課程編號：10798

課程價(jià)格：￥28000/天

課程時(shí)長(cháng)：2 天

課程人氣：2083

行業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè) 

授課講師：何煒東

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售主任、將被提拔的銷(xiāo)售精英。

【培訓收益】
1．銷(xiāo)售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力；
2．銷(xiāo)售主管如何管理銷(xiāo)售團隊、如何選人、育人、留人；
3．銷(xiāo)售主管如何激勵、考核銷(xiāo)售團隊；
4．銷(xiāo)售主管如何合理的安排時(shí)間和銷(xiāo)售流程；
5．銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jì)分析與管理；


第一部分、銷(xiāo)售主管的定位
一、銷(xiāo)售主管的工作定位
1. 銷(xiāo)售主管應該做什么？
-- 案例：負責任的銷(xiāo)售主管
2. 銷(xiāo)售主管應該忙嗎？
-- 討論：忙碌的銷(xiāo)售主管還是清閑的銷(xiāo)售主管好？
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷(xiāo)售主管的主要工作
-- 銷(xiāo)售主管的四項主要工作
-- 案例：如何設立助手
-- 案例：困惑的銷(xiāo)售主管
二、銷(xiāo)售主管與公司的定位
1. 銷(xiāo)售主管代表誰(shuí)的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？
-- 討論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板說(shuō)？
三、銷(xiāo)售主管與上司的定位
1. 從組織結構看與上司的定位
2. 上司不對怎么辦？
-- 案例
四、銷(xiāo)售主管與同事的定位
1. 內部客戶(hù)的概念
-- 案例：銷(xiāo)售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
-- 討論：哪個(gè)部門(mén)更重要？
3. 理解部門(mén)間的制約
-- 案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題
-- 討論：與下屬應該保持一個(gè)什么樣的距離？
2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴厲還是寬容？
-- 討論：人的本性
-- 討論：慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長(cháng)？
-- 討論：嚴格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎？
-- 在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司？
 
 
第二部分、銷(xiāo)售主管的溝通技巧
一、銷(xiāo)售主管與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
3. 與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷(xiāo)售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？
 
 
第三部分、銷(xiāo)售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì )被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者的學(xué)習，我們是否真的意識到學(xué)習的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習怎么辦？
3. 銷(xiāo)售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
 
 
第四部分、銷(xiāo)售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷(xiāo)售團隊的組織結構有多重要？
-- 案例：如何增設副經(jīng)理？
3. 常見(jiàn)的用人誤區
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷(xiāo)售？
-- 性格內向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)分析
三、銷(xiāo)售人員招聘技巧
1. 面試時(shí)的注意點(diǎn)
-- 招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
 
 
第五部分、銷(xiāo)售人員的培育
一、關(guān)于培訓的幾個(gè)疑慮
1. 銷(xiāo)售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 輔導下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
-- 你說(shuō)了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會(huì )堅持嗎？
二、銷(xiāo)售人員的培訓需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓？
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓需求分析
-- 新人入職階段培訓需求
-- 快速成長(cháng)階段培訓需求
-- 成熟階段培訓需求
3. 學(xué)員練習
-- 業(yè)務(wù)員培訓需求計劃
 
 
第六部分、銷(xiāo)售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類(lèi)業(yè)務(wù)員？
1. 業(yè)務(wù)員分類(lèi)
2.業(yè)務(wù)員分類(lèi)管理原則
二、業(yè)績(jì)如何抓？
1. 為什么抓業(yè)績(jì)，總是不見(jiàn)效果？ -- 抓業(yè)績(jì)，就得抓過(guò)程
2. 抓業(yè)績(jì)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷(xiāo)售主管能做什么？
 
 
第七部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方法KPI介紹
1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化
2. 銷(xiāo)售管理中常用KPI分類(lèi)
3. 銷(xiāo)售管理中運用KPI的常見(jiàn)誤區
-- 討論：銷(xiāo)量指標重要嗎？
-- 討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標的幾個(gè)原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
 
 
第八部分、銷(xiāo)售目標設定與分解
一、年度銷(xiāo)售目標設定
1. 銷(xiāo)售目標的設定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷(xiāo)售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標分解方法
1. 銷(xiāo)量從何而來(lái): 分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績(jì)指標？
-- 銷(xiāo)售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷(xiāo)售指標？
3. 把握銷(xiāo)售周期，別讓業(yè)績(jì)坐過(guò)山車(chē)
4. 銷(xiāo)售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶(hù)庫
-- 客戶(hù)成交可能性分析
 
 
第九部分、銷(xiāo)售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個(gè)低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績(jì)好就應該提拔？哪類(lèi)人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jì)競賽與激勵
1. 業(yè)績(jì)競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績(jì)競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績(jì)競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類(lèi)行為驅動(dòng)理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問(wèn)題員工三步走
 
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