工業(yè)品解決方案式銷(xiāo)售訓練營(yíng)

一、客戶(hù)解決方案式八步銷(xiāo)售流程

1、客戶(hù)規劃與電話(huà)約訪(fǎng)

2、上門(mén)拜訪(fǎng)的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調研與方案確認

6、項目評估

7、商務(wù)談判

8、成交

解決方案式流程銷(xiāo)售輔助工具（講解與研討）

二、八部流程的輸入與輸出流程

1、階段性的標準

2、步驟里程碑

3、步驟清單之符合條件

實(shí)戰訓練，清晰每部流程的細節

第二章 提升銷(xiāo)售顧問(wèn)信任能力與成功邀約

一、傳統銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的差異

1、銷(xiāo)售行為與購買(mǎi)行為

2、銷(xiāo)售代表關(guān)心與客戶(hù)關(guān)心

3、解決面臨的障礙與解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題

4、給客戶(hù)說(shuō)明清楚與產(chǎn)品對解決問(wèn)題的意義

二、工業(yè)品招標的五個(gè)特征

1、項目成交周期

2、項目金額

3、售后服務(wù)

4、購貨態(tài)度

5、人與產(chǎn)品的結合

三、接近招標客戶(hù)的策略

1、 接近招標客戶(hù)的準

A. 熟悉顧客情況

B. 心理準備

C. 形象上的準備

D. 慎選訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間

E. 設想對客戶(hù)可能提出的問(wèn)題

2、 招標客戶(hù)的約見(jiàn)的策略

A. 約見(jiàn)大客戶(hù)的重要性

B. 約見(jiàn)的要素

C. 約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

3、接近客戶(hù)的方法與技巧

A. 介紹接近法

B. 搭關(guān)系接近法

C. 預先傳遞信息法

D. 利益接近法：

E. 贈送禮品接近法

F. 贊美接近法

H. 曲線(xiàn)救國法

第三章 找對人-客戶(hù)內部采購流程

一、建立客戶(hù)內部組織結構圖

二、客戶(hù)內部采購八部流程

1、使用部門(mén)提出需求

2、項目可行性研究、提出預算

3、項目立項、采購組建立

4、技術(shù)標準

5、招標與篩選

6、評標與確認入圍

7、合同與商務(wù)談判

8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施

三、分析內部的角色與分工

1、決策層、管理層、操作層

2、財務(wù)計劃部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)

3、客戶(hù)內部買(mǎi)家：經(jīng)濟買(mǎi)家、技術(shù)買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、財務(wù)買(mǎi)家、教練買(mǎi)家

4、如何明確項目關(guān)系的比重

5、制定客戶(hù)差異化的發(fā)展表

教會(huì )業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動(dòng)，研討）

第四章 做對事-引導與分析客戶(hù)需求

一、與客戶(hù)切入話(huà)題的九項技巧

二、與客戶(hù)溝通注意避免的五項行為

三、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則

四、整體解決方案的六步系統溝通法

1、競爭優(yōu)勢

2、現狀的分析

3、問(wèn)題的原點(diǎn)

4、不解決的痛苦

5、解決的快樂(lè )

6、4P講解的易用手冊

案例分析與模擬演練

五、產(chǎn)品塑造之賣(mài)點(diǎn)評估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值

六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法

1、賣(mài)點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買(mǎi)點(diǎn)滿(mǎn)足

4、系統解決

七、專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

最專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯

八．技術(shù)交流說(shuō)明演示的編導演法則

1、 方案設計能力訓練

2、 方案解說(shuō)的五種方法

3、演說(shuō)的六大專(zhuān)業(yè)技巧

第五章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳

一、工業(yè)品顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）

﹡需求-計劃-實(shí)施-結果-行動(dòng)

4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）

﹡植入期-成長(cháng)期-再生期-結果期

﹡分組競賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見(jiàn)

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡客戶(hù)有太多的選擇；

﹡客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；

﹡客戶(hù)想爭取更多的利益；

2、異議處理技巧

﹡客戶(hù)核心異議回復技巧

﹡客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則

三、項目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同

掌握客戶(hù)做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動(dòng)）

第六章 客戶(hù)跟進(jìn)體系建立-最終成交

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶(hù)承諾購買(mǎi)的內容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰案例分享

三、客戶(hù)跟進(jìn)與談判過(guò)程過(guò)程

1、客戶(hù)跟進(jìn)重要性

2、客戶(hù)跟進(jìn)方式

﹡限時(shí)談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級權利策略；

﹡丟車(chē)保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰線(xiàn)策略

﹡攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng )意、真誠、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項

五、確認簽單

1、最專(zhuān)業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動(dòng)）

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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