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無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——談判18招
課程編號：11954
課程價(jià)格：￥50000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1898
銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、商務(wù)人員與管理者
【培訓收益】
一. 談出來(lái)的都是凈利潤
二. 是相互說(shuō)服，相互妥協(xié)的過(guò)程
三. 為自己爭取最大利益的途徑
四. 是成交（促成）的必備決殺技能
中篇：雙贏(yíng)談判18招
第一招：后開(kāi)成交法
一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預算
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死 2. 先開(kāi)不如后開(kāi)
3. 后開(kāi)更主動(dòng)，更有利 4. 談判就是雙方刺探的過(guò)程
三. 問(wèn)題：
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第二招：高開(kāi)成交法
一．案例:
1. 賣(mài)協(xié)同軟件（對方不了解） 2. 賣(mài)國稅局五臺空調
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 當信息不對稱(chēng)時(shí)可以高開(kāi) 2. 當對方不了解行情時(shí)可以高開(kāi)
3. 當對方不會(huì )砍價(jià)時(shí)我們要高開(kāi) 4. 總之必須要高開(kāi)
三. 問(wèn)題：
1. 為什么必須要高開(kāi)？ 2. 一次開(kāi)到位可不可以？
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第三招：對方投入成交法
一. 案例：
1. 兩對戀愛(ài)中的男女 2. 父母與子女的愛(ài) 3. 上司對下屬背叛的恨
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 只有投入才會(huì )帶來(lái)關(guān)注 2. 投入多的一方更愿意成交
3. 投入得越多，期望回報的愿望就越強烈 4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問(wèn)題：
1. 怎么讓客戶(hù)多投入呢？
四. 談判專(zhuān)家揭密：
第四招：我方付出成交法
一. 案例：
1. 滿(mǎn)頭大汗的賣(mài)鞋男生 2. 不遠萬(wàn)里看現場(chǎng)
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 我方付出，盡顯誠意，感動(dòng)客戶(hù)。 2. 見(jiàn)面三分情，只有合情才有合同。
3. 沖破你的心理防線(xiàn)，讓你不好意思拒絕。
4. 客戶(hù)如果最后不合作，他會(huì )很內疚，感覺(jué)自己是騙子，良心上譴責自己。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第五招: 焦點(diǎn)對外說(shuō)服成交法
一. 案例：
1. ?；ǖ墓适?2. 烏魯木齊事件
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 換位思考是理解的最高境界；焦點(diǎn)對外是說(shuō)服的最高境界。
2. 只有焦點(diǎn)對外，我們才能贏(yíng)得里子，對方才能贏(yíng)得面子。
3. 說(shuō)服力就是獲得下屬追隨的能力；就是取得客戶(hù)認同的能力。
4. 焦點(diǎn)對外讓我們和客戶(hù)站在一邊，談判不再是針?shù)h相對，我們也不是對手，
而是相互理解的朋友。
三. 問(wèn)題：
四. 談判專(zhuān)家揭密：
第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法
一. 案例：
1. 賣(mài)椅子 2. 燙發(fā)清單
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 對于價(jià)格敏感型的客戶(hù)必須要著(zhù)重談價(jià)值。 2. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)價(jià)值。
3. 只有價(jià)值才能賣(mài)出高價(jià)格。 4. 給對方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”
三. 問(wèn)題：
四. 談判專(zhuān)家揭密：
第七招：發(fā)問(wèn)成交法
一. 案例：
1. 老大娘為什么受害？ 2. 企業(yè)家為什么愿意同我合作？
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。 2. 人都喜歡愿意聽(tīng)自己建議/觀(guān)點(diǎn)和感受的人。
3. 只有問(wèn)，才能給到對方想要的。對方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是
最合適的。
4. 問(wèn)，才能順利成交。
三. 問(wèn)題：
四. 談判專(zhuān)家揭密：
第八招：時(shí)間壓力成交法
一. 案例：
1. 蠶食策略 2. 中外談判
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 當對方有時(shí)間壓力時(shí)，我們便掌握談判的主動(dòng)權。
2. 當對方有時(shí)間壓力，又沒(méi)有更有力的競爭對手時(shí)，決不能降價(jià)，逼對方成交。
三. 問(wèn)題：
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第九招: 愿景成交法
一. 案例：
1. 賣(mài)樓花 2. 三亞賣(mài)別墅
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接 2. 令客戶(hù)不知不覺(jué)沉醉其中
3. 好處要說(shuō)夠 4. 談判專(zhuān)家都是描繪愿景的高手
三. 問(wèn)題：
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第十招：避免對抗成交法
一．案例：
1. 買(mǎi)樓風(fēng)波 2. 阿里巴巴與環(huán)球市場(chǎng)
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 先認同，再稱(chēng)贊，最后解釋 2. 避免對抗，認真聆聽(tīng)
3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
第十一招：恐怖故事成交法
一．案例：
1. 修車(chē)與保養 2. 隔音墻
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 恐怖故事嚇你沒(méi)商量 2. 好處要說(shuō)夠，壞處要說(shuō)透
3. 越恐怖越好，但是要講事實(shí)，把事實(shí)放大10倍
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
第十二招：不情愿成交法
一．案例：
1. 買(mǎi)套裙偶遇——中年婦女 2. 跳樓價(jià)、自殺價(jià)
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 在對方開(kāi)價(jià)后，要表出極其震驚的樣子。 2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
3. 聲音要突然抬高，不可能的表情 4. 目的是警告和提醒對方
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
第十三招：請示領(lǐng)導成交法
一．案例： 1. 買(mǎi)沙發(fā)
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 這是一個(gè)典型的臺階策略，避免終止交易；
2. 是一個(gè)避免對抗的方法，幫他請示領(lǐng)導
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
案例：1. 中美戰俘策略
第十四招：催眠暗示成交法
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 話(huà)術(shù)1：最適合的才是最好的 2. 話(huà)術(shù)2：那多可惜??？
3. 銷(xiāo)售沒(méi)有真相，客戶(hù)的認知就是真相 4. 只要重復，奇跡就會(huì )發(fā)生
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
第十五招：鉗子成交法
一. 案例1：報社做年度廣告
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 你可以做得更好 2. 逼著(zhù)對方不斷“自殺”。
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
第十六招：讓步交換成交法
一. 案例： 1. 翁總 2. 買(mǎi)陸尊車(chē)
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 讓步必須很艱難 2. 讓步可以，除非交換 3. 每一次讓步，都要索要回報
三．問(wèn)題：
四．談判專(zhuān)家揭密：
第十七招:二選一成交法
一. 案例：
1. 買(mǎi)西服 2. 辣妃服飾
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 標準話(huà)術(shù)：
(1) 一件還是兩件；這款還是那款；
(2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案；
(3) 現金還是支票；送到公司還是家里？
2. 對方只能任選其一，哪個(gè)都會(huì )成交。 3. 我切你挑，對方感覺(jué)很自主。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第十八招:心錨成交法
一.案例:
1. 用名字種怪樹(shù) 2. 用動(dòng)作種怪樹(shù)
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 心錨能令客戶(hù)最快的速度記住我們。
2. 臉熟了，名字熟了，自然機會(huì )就多了。
3. 心錨也需要重復，高手一次便可以種下
4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶
5. 語(yǔ)言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作，會(huì )更加有效。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
下篇：職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養
一．如何認識及做好銷(xiāo)售工作？ 二．銷(xiāo)售工作者的三大職業(yè)心態(tài)
三．銷(xiāo)售工作者的四大職業(yè)素養 四．銷(xiāo)售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘
團隊潛能創(chuàng )始人、實(shí)戰派管理專(zhuān)家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷(xiāo)書(shū)《大雁精神》、《軍令如山-團隊執行力》作者
電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門(mén)溝通協(xié)作訓練》、《8090后員工職業(yè)素養》
主講嘉賓：
她從事過(guò)IT、地產(chǎn)、辦公設備、汽車(chē)汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。
在過(guò)去的十年，她幫助了超過(guò)上萬(wàn)名總裁、總經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏(yíng)利模式。
10年來(lái)持續受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機構進(jìn)行培訓。培訓場(chǎng)次上千場(chǎng)，直接聽(tīng)眾人數逾30萬(wàn)，間接聽(tīng)眾、讀者近百萬(wàn)。
授課風(fēng)格：
擅長(cháng)高端管理及實(shí)戰類(lèi)課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結合，研發(fā)出一系列實(shí)戰與互動(dòng)式團隊管理課程。根據企業(yè)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)培訓課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著(zhù)稱(chēng)。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰演練。
品牌課程：
《大雁精神—打造精英團隊》 《軍令如山－團隊執行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十把飛刀》 《雙贏(yíng)無(wú)敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養訓練》
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無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊陽(yáng)光心態(tài)訓練
上篇 成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)訓練第一節 頂尖銷(xiāo)售員如何認識銷(xiāo)售工作一、銷(xiāo)售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售員二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的創(chuàng )造三、龜兔賽跑案例新解第二節 尖銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理訓練一、頂尖銷(xiāo)售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷(xiāo)售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷(xiāo)..
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上篇：談判在銷(xiāo)售中的地位第一單元 談判的作用與目的一. 談出來(lái)的都是凈利潤二. 是相互說(shuō)服，相互妥協(xié)的過(guò)程三. 為自己爭取最大利益的途徑四. 是成交（促成）的必備決殺技能中篇：雙贏(yíng)談判18招第一招：后開(kāi)成交法一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預算二. 經(jīng)典談判啟示：1. 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死 2. 先開(kāi)不如后開(kāi)3...
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無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理
第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..
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