銷(xiāo)售基本功——絕對成交的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

第一單元  銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵

第二單元  溝通技巧

一、銷(xiāo)的是什么：自己

二、售的是什么：觀(guān)念、信念

三、買(mǎi)的是什么：感覺(jué)

四、賣(mài)的是什么：好處

五、動(dòng)力源

六、六大永恒不變的問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？

2、你能為我做什么？

3、你談的對我有什么好處？

4、如何證明你說(shuō)的是對的？

5、我為什么要和你買(mǎi)？

6、為什么現在要你買(mǎi)？

一、溝通三要素

文字—— 7%　　　

語(yǔ)調——38%　　　　　

肢體動(dòng)作——55%?！　?span lang="EN-US">

二、溝通雙方

說(shuō)：80%　　或　95%

問(wèn)：20%　　或5%

三、說(shuō)服兩大障礙

視覺(jué)障礙：

聽(tīng)覺(jué)障礙：

四、說(shuō)服三要素

什么人（人格魅力）：

說(shuō)什么：內容不同自然不同

怎么說(shuō)：表達方式。

第三單元  問(wèn)話(huà)——所有溝通銷(xiāo)售關(guān)鍵

一、問(wèn)話(huà)的形式

1、開(kāi)放式：有多種回答

2、結束型：

3、選擇型：請問(wèn)這周你哪天方便？

二、問(wèn)話(huà)六種作用

問(wèn)?。洪_(kāi)始    問(wèn)?。和纯?span lang="EN-US">

問(wèn)?。嚎鞓?lè )    問(wèn)?。号d趣

問(wèn)?。盒枨?span lang="EN-US">    問(wèn)?。撼山?span lang="EN-US">

三、提問(wèn)題的方法

1、注意表情與肢體動(dòng)作

2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調

3、問(wèn)一些比較容易回答的小問(wèn)題

4、正面的問(wèn)題

5、局部范圍的問(wèn)題

6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)

7、已經(jīng)有答案的問(wèn)題

8、問(wèn)二選一的問(wèn)題

四、聆聽(tīng)四個(gè)層面

1、聽(tīng)懂對方說(shuō)的話(huà)：注意聽(tīng)，聽(tīng)細節

2、聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)：弦外之音

3、聽(tīng)懂對方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)

五、聆聽(tīng)技巧

1、是一種禮貌

2、建立依賴(lài)感

3、用心聽(tīng)

4、態(tài)度誠懇

5、記筆記

6、重復確認

六、贊美技巧

1、真誠發(fā)自?xún)刃拈W光點(diǎn)，值得贊美

2、具體間接贊美

3、第三者（迂回贊美）及時(shí)

4、公共場(chǎng)合贊美（揚善于公堂）

七、四句經(jīng)典贊美

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

八、肯定認同技巧

1、你說(shuō)的很有道理

2、我很理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認同你的觀(guān)點(diǎn)

6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好

第四單元   銷(xiāo)售十大步驟（上）

一、準備

1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一

2、精神

了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢

了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢

3、專(zhuān)業(yè)

對自己產(chǎn)品的了如指掌

對競爭對手產(chǎn)品如數家珍

了解行業(yè)，及趨勢與全國布局

4、顧客

知己知彼

麥肯66問(wèn)

二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1、準客戶(hù)的必備條件

2、誰(shuí)是我的客戶(hù)：有需求的客戶(hù)

3、他們會(huì )在哪里出現？

4、我的客什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)？

5、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？－－不相信。

6、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？

7、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)

8、地點(diǎn)離的太遠黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)

9、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟

Ø   收集名單

Ø   分　　類(lèi)：分出級別

Ø   制定計劃

Ø   大量行動(dòng)

三、如何建立依賴(lài)感

1、看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家

2、注意基本的商務(wù)禮藝

3、問(wèn)建設性的問(wèn)題

4、聆聽(tīng)建立信任感

5、身邊的物件建立信任感

6、使用顧客見(jiàn)證

7、使用名人見(jiàn)證

8、使用媒體見(jiàn)證

9、使用行業(yè)權威見(jiàn)證

10、一大堆名單見(jiàn)證

11、熟人顧客見(jiàn)證

12、環(huán)境及氣氛

四、了解顧客需求

1、現在用什么？

2、很滿(mǎn)意這產(chǎn)品？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、你來(lái)公司多久？

6、當時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7、換用之前是否做過(guò)了解與研究？

8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？

9、為什么同樣的機會(huì )來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機會(huì )？

第四單元   銷(xiāo)售十大步驟（下）

五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

六、做競爭對手比較

七、解除顧客的反對意見(jiàn)

1、解除反對意見(jiàn)四種策略

2、兩大忌

3、六大抗拒原理

4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解

八、成交

1、成交關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交前

3、場(chǎng)合環(huán)境

4、成交中

5、成交后

九、轉介紹

確認產(chǎn)品很小

介紹同等等級介紹

轉介紹一至三個(gè)

了解新客戶(hù)背景

十、顧客服務(wù)

1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

做跟你賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

2、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

份內的服務(wù)

邊緣服務(wù)

與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)