信用卡（消費金融類(lèi)）精準營(yíng)銷(xiāo)技巧 ——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 陳毓

【培訓對象】


【培訓收益】

《信用卡（消費金融類(lèi)）精準營(yíng)銷(xiāo)技巧》

——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 陳毓慧老師主講

電話(huà)/微信：15800035858

 

 

【課程對象】：

客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、信用卡銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)間】：實(shí)戰版2天、濃縮版1天

 

【課程大綱】：

 

（領(lǐng)導開(kāi)訓:強調學(xué)習的意義和紀律）

 

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于信用卡營(yíng)銷(xiāo)、溝通的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

 

第一章、O2O線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

 

一、目標客戶(hù)的挖掘和識別

(一）客戶(hù)的市場(chǎng)細分

(二）目標客戶(hù)MAN 法則

(三）四種客戶(hù)檔案建立與完善技巧

(四）重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值評估與鑒別

(五）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)評價(jià)標準與選擇

工行: 客戶(hù)挖掘與識別案例

招行：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

浦發(fā)：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

廣發(fā)行：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

短片觀(guān)看及案例分析、模擬演練

 

二、O2O線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

(一) 微信

(二) QQ

(三) 打電話(huà)

(四) 短信息

(五) 合作機構上門(mén)拜訪(fǎng)

(六) 預約到銀行來(lái)

(七) 駐點(diǎn)宣傳派單

(八) 寫(xiě)字樓陌拜

(九) 流動(dòng)點(diǎn)宣傳

 

短片觀(guān)看及案例分析：商業(yè)銀行客戶(hù)XX機床廠(chǎng)“客戶(hù)關(guān)系維護與增進(jìn)”分享與分析

案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)”

綜合類(lèi)/一攬子方案類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

 

第二章、合作商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

 

一、列出名單、分析客戶(hù)

二、拜訪(fǎng)客戶(hù)、推薦合作

如何預約客戶(hù)？
如何拜訪(fǎng)客戶(hù)？
如何找到關(guān)鍵人物？
推薦業(yè)務(wù)的順序？
如何呈現客戶(hù)更容易接受？
拜訪(fǎng)客戶(hù)、推薦合作業(yè)務(wù)呈現技巧
三、異議處理、促成簽約

四、全員培訓、獲得支持

五、定期服務(wù)、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)

六、全面廣告、海量宣傳

短片觀(guān)看及案例分析：

廣發(fā)行: 營(yíng)銷(xiāo)案例分析

招行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

聯(lián)社：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

工行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

農行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第三章、終端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

 

一、海量宣傳、意向收集

二、定期聯(lián)系、需求培養

1. 運用什么工具聯(lián)系?

2. 如何多聯(lián)系， 且對方不反感？

3. 如何讓對方記住自己？

4. 如何培養客戶(hù)的消費需求

 

短片觀(guān)看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第四章、常見(jiàn)難題應對技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導、模擬演練）

 

一、如何提高信用卡審批通過(guò)率

二、如何讓客戶(hù)接受我們銀行上門(mén)家訪(fǎng)？及到單位訪(fǎng)？ 如何讓客戶(hù)愿意接受提供相應材料？

三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？

短片觀(guān)看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導、模擬演練）

一、如何提高大家自覺(jué)還款率？

哪些客戶(hù)更自覺(jué)還款？
如何提高大家自覺(jué)還款率？
二、還款催收技巧

忘記還款型客戶(hù)如何應對？
資金不足型客戶(hù)如何應對？
惡意欠款型客戶(hù)如何應對？
常用催收技巧及話(huà)術(shù)
短片觀(guān)看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第六章、轉介紹營(yíng)銷(xiāo)及深度營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導、模擬演練）

 

一、 案例分析

1. 南京銀行CFC南京分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉介紹營(yíng)銷(xiāo)及深度營(yíng)銷(xiāo)案例

2. 南京銀行CFC蘇州分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉介紹營(yíng)銷(xiāo)及深度營(yíng)銷(xiāo)案例

3. 建設銀行信用卡部?jì)?yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分析

二、轉介紹營(yíng)銷(xiāo)及深度營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 主動(dòng)請求法

2. 宣傳提醒法

3. 利益誘惑法

4. 感恩幫助法

短片觀(guān)看及案例分析：

示范指導與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

課程結束：

 

一、重點(diǎn)知識回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答

三、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言

六、合影：集體合影

 

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家---陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家

² 國家營(yíng)銷(xiāo)師、國家高級企業(yè)培訓師

² 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家

² 投訴處理與危機公關(guān)專(zhuān)家

² 中國咨詢(xún)行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數十所大學(xué)客座講師

² 慧宇咨詢(xún)、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢(xún)公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數在250天以上，在培訓行業(yè)堪稱(chēng)奇跡。

² 10多年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監、大區經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、培訓總監、執行總監等職位；

² 目前專(zhuān)職培訓、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作（ 兼營(yíng)投資貴金屬及期貨等）。

² 針對銀行八年的培訓經(jīng)驗

² 培訓課程上千場(chǎng)，培訓學(xué)員數萬(wàn)人

 

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：

1. 《外匯理財投資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧訓練》（2-4天）

2. 《小企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)、管理、風(fēng)險控制技巧》（2-4天）

3. 《銀行柜面人員：標準化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

4. 《銀行大堂經(jīng)理：標準化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

5. 《銀行客戶(hù)經(jīng)理：標準化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

6. 《銀行：客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

7. 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

8. 《銀行中層執行力特訓》（2-4天）

9. 《銀行基金銷(xiāo)售技巧訓練》（2-4天）

10. 《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代：銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）

11. 《銀行：私人銀行客戶(hù)、中高端客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

12. 《銀行網(wǎng)點(diǎn)：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

13. 《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代：銀行柜面人員：兩金一險營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

14. 《銀行對公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

15. 《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

16. 《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

17. 《銀行行長(cháng)：80、90后員工領(lǐng)導藝術(shù)》（2-4天）

18. 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

19. 《銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2－4天）

20. 《銀行高效催款技巧》（2－4天）

21. 《銀行突發(fā)事件和聲譽(yù)風(fēng)險管控》（2－4天）

22. 《銀行媒體應對與輿情管理課程大綱》（2－4天）

23. 《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護技巧培訓》（2－4天）

24. 《銀行信用卡消費金融》（2－4天）

 

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢(xún)項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點(diǎn)”打造項目

2、 銀行網(wǎng)點(diǎn)“中收提升”項目

3、 銀行網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振項目

4、 南京銀行小微貸款系列培訓項目

5、 銀行網(wǎng)點(diǎn)“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”項目

6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項目

7、 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)項目

8、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材）

9、 銀行投訴處事疑難客戶(hù)應對服務(wù)項目

10、 內蒙赤峰農信社網(wǎng)點(diǎn)輔導項目

11、 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導項目

 

【課程特色】：

(一) 激情洋溢

(二) 互動(dòng)性強

(三) 案例豐富

(四) 貼近實(shí)際

(五) 深入淺出

(六) 邏輯性強

(七) 解決難題

(八) 賞識培訓

 

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

 

【陳老師團隊服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓：

序號

級別

學(xué)員所在企業(yè)名稱(chēng)

1

總行級培訓

華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學(xué)（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級培訓

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業(yè)銀行（2010年）江蘇農行大客戶(hù)部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年）

3

市分行級培訓

武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽(yáng)江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿(mǎn)洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營(yíng)銷(xiāo)課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽(yáng)建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤(pán)水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長(cháng)班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年）

4

區、縣級行培訓

張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓

晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長(cháng)安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯(lián)合銀行（2011年）遼陽(yáng)銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年）

6

高校研修班、公開(kāi)課

交通大學(xué)金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網(wǎng)絡(luò )金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長(cháng)班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）

 

 

 

 

（二）銀行業(yè)咨詢(xún)項目：

1. 廣東荔X建行生產(chǎn)力提升項目（2015年，15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

2. 武漢XX建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

3. 廣東白X建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

4. 南京銀行個(gè)人金融與消費信貸團隊建設與業(yè)務(wù)提升項目（2014年—2015年，10個(gè)分中心*5天）

5. 四川溫X建行對公電子銀行營(yíng)銷(xiāo)項目（2012年，（集訓4天+ 35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*1天）*4個(gè)城市）

6. 內蒙建設銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)提升項目（2011年，5個(gè)城市，近50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)； 集中培訓+網(wǎng)點(diǎn)輔導）

7. 內蒙銀行服務(wù)禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網(wǎng)點(diǎn)輔導）

8. 昆明信合標桿網(wǎng)點(diǎn)建設（2010年，2個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)*7天，26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*3天）

9. 內蒙赤峰農信社網(wǎng)點(diǎn)標桿網(wǎng)點(diǎn)建設（2015年，8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*7天）

國家營(yíng)銷(xiāo)師 
國家企業(yè)培訓師 
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家 
中國咨詢(xún)行業(yè)賞識培訓模式倡導者 
清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿大學(xué)、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學(xué)客座講師 
中國總裁培訓、中國商務(wù)培訓、中國商戰名家等數十家咨詢(xún)公司特約講師 

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團隊長(cháng)期占據業(yè)績(jì)第一名、獲得無(wú)數榮譽(yù)稱(chēng)號。 

10年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗
* 培訓課程數千場(chǎng)，培訓學(xué)員數萬(wàn)人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話(huà)受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經(jīng)理：主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶(hù)經(jīng)理：優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
9、《銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理：大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發(fā)事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長(cháng)：網(wǎng)點(diǎn)轉型時(shí)期的管理藝術(shù)》（2-4天）
14、《網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業(yè)素養訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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