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客戶(hù)信用管理與應收帳款回收
課程編號：11385
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2331
銀行客戶(hù)經(jīng)理
【培訓收益】
一、信用管理基礎以及信用理念介紹
（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展
1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷(xiāo)售的發(fā)展
（二）信用風(fēng)險的來(lái)源及其防范
1）顯性風(fēng)險 2）隱性風(fēng)險
（三）信用管理價(jià)值鏈
1）6大環(huán)節 3）4大系統 3）3點(diǎn)控制
（四）信用管理的目標及職能
1）信用管理的目標 2）信用管理的5大職能
（五）信用管理的組織方式
1）組織方式的考慮要素 2）組織方式的難點(diǎn)
3）信用、財務(wù)以及銷(xiāo)售的關(guān)系 4）具體組織形式
（六）信用客戶(hù)的范疇及其控制
1）信用客戶(hù)的范疇 2）信用客戶(hù)的控制
（七）信用風(fēng)險模型
1）著(zhù)名咨詢(xún)公司信用模型分享 2）探討適合公司實(shí)際情況的信用模型的設計
（八）信用政策的類(lèi)型及其調整
1）財務(wù)型、銷(xiāo)售型與均衡型 2）信用政策調整的信號
（九）信用成本
1）短缺成本 2）管理成本
3）壞賬損失 4）機會(huì )成本
二、信用信息的獲取和解讀
（一）選擇客戶(hù)信息來(lái)源渠道
1）小客戶(hù)的信息來(lái)源渠道 2）中等客戶(hù)的信息來(lái)源渠道
3）大客戶(hù)的信息來(lái)源渠道
（二）自行搜集客戶(hù)信息
1）通過(guò)與客戶(hù)的交易接觸搜集信息
2）通過(guò)對客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)搜集信息
3）通過(guò)與同行或者相關(guān)行業(yè)的信息交換搜集信息
4）通過(guò)公共信息渠道搜集信息
（三）委托專(zhuān)業(yè)機構搜集客戶(hù)信息
1）選擇適當的信用調查結構 2）購買(mǎi)標準信用報告
3）委托專(zhuān)業(yè)機構對特定客戶(hù)實(shí)施信用評估
（四）核心信息的深度解讀—財務(wù)報表的閱讀與分析
1）資產(chǎn)負債表的閱讀與分析 2）利潤表的閱讀與分析
3）現金流量表的閱讀與分析 4）會(huì )計報表附注的解讀
5）會(huì )計報表粉飾識別
三、客戶(hù)信用狀況分析與信用風(fēng)險規避
（一）信用狀況的定性分析
1）LAPP模型 2）特征分析模型 3）SWOT分析模型
（二）信用狀況的定量分析
1）營(yíng)運資產(chǎn)模型 2）Z值分析模型 3）沃爾評分法
（三）避免合同糾紛
1）關(guān)注合同主體資格 2）合同內容要嚴謹
3）合同法律關(guān)系要清楚 4）加強合同的日常管理
（四）識別常見(jiàn)的商業(yè)欺詐
1）識別信用額度詐騙 2）識別常見(jiàn)合同詐騙
3）識別結算方式詐騙
（五）顧客信用亮起紅燈的種種跡象
1）財務(wù)付款方面 2）經(jīng)營(yíng)反?，F象的異態(tài)
3）銷(xiāo)售采購方面的異態(tài) 4）經(jīng)營(yíng)者本身的反?，F象
四、信用管理的主要流程
（一）建立信用部門(mén)
1）機構建設 2）制定信用規范（制度）
（二）制定信用總則
1）制定信用總則需要考慮的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
2）不同部門(mén)在制定信用總則中的分工及其關(guān)系協(xié)調
（三）新客戶(hù)授信
1）接受初始交易 2）全面調查跟蹤
3）信用分析評定 4）授信傳達
（四）賒銷(xiāo)跟蹤
1）訂單（合同）階段的跟蹤 2）發(fā)貨階段的跟蹤
3）正常賬期的欠款跟蹤 4）非正常賬期的欠款跟蹤
（五）客戶(hù)信用重審
1）不定期評審 2）定期評審
應收賬款回收篇
一、應收賬款管理實(shí)務(wù)
（一）應收賬款管理績(jì)效不佳的原因探討
1）外部環(huán)境因素分析 2）內部環(huán)境因素分析
3）英國銷(xiāo)售專(zhuān)家波特•愛(ài)德華關(guān)于賒銷(xiāo)期與應收賬款回收概率的研究結果
（二）改善應收賬款績(jì)效的方法
1）提高付現折扣 2）縮短信用期限
3）加強收款理念和技巧等方面的專(zhuān)業(yè)培訓
（三）提升應收帳款品質(zhì)的具體作法
1）征信調查 2）建立檔案 3）制定管理控制制度
4）自我管理 5）績(jì)效評價(jià) 6）某業(yè)務(wù)員收款案例
（四）應收賬款的保障方法
1）提前支付 2）抵押權 3）質(zhì)押權
4）第三方保證 5）所有權保留 6） 銀行保函
7）代位權與撤銷(xiāo)權
二、收款與追款實(shí)務(wù)
（一）顧客遲延付款的理由分析
1）顧客提出抱怨 2）顧客對當初的交易條件不滿(mǎn)
3）顧客當初的購買(mǎi)是出于人情 4）顧客購買(mǎi)的商品沒(méi)有獲得預期的效果
5）顧客發(fā)現商品存在缺點(diǎn) 6）市場(chǎng)行情發(fā)生顯著(zhù)變化
7）顧客沒(méi)有按照計劃順利銷(xiāo)售產(chǎn)品 8）顧客的付款能力每況愈下
9）顧客資金周轉不力
（二）收款時(shí)的應對要領(lǐng)和技巧
1）定期拜訪(fǎng) 2）態(tài)度至上
3）掌握心理 4）名正言順
（三）成功的追款技巧及其方法分享
1）了解客戶(hù)的結算周期 2）以誠待人
3）尋找第三者擔保 4）事前催收
5）上門(mén)要早 6）高頻次，小金額
7）不許空諾 8）不急于銷(xiāo)售，風(fēng)險責任明確
9）嚴密的合同 10）隨時(shí)觀(guān)察動(dòng)向
11）了解客戶(hù)財務(wù)狀況 12）利用第三者
13）直截了當 14）小心客戶(hù)溜掉
15）利用人情關(guān)系 16）不給客戶(hù)提出分外要求的機會(huì )
17）借助對方上司的壓力 18）以物抵債
19）聘請律師或追債能手 20）利用領(lǐng)導人追債
21）利用還款保證追債 22）調動(dòng)公司群體力量追債
23）利用跟蹤糾纏討債 24）妙用釣魚(yú)法
25）委托追債公司討債 26）責令債權當事人追債
三、不良債權處理實(shí)務(wù)
（一）處理不良債權的五大技巧
1）了如指掌 2）導之以利 3）運籌帷幄
4）施加高壓 5）出奇制勝
（二）呆賬催收實(shí)務(wù)
1）債務(wù)重組 2）財務(wù)重整 3）破產(chǎn)清算
4）仲裁 5）訴訟
中國注冊會(huì )計師（CPA）
注冊稅務(wù)師（CPT）
中國目前唯一縱橫“財稅管理、人力資源、戰略管理”
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟大學(xué)等著(zhù)名高校EMBA、總裁班特聘講師
精通財務(wù)管理咨詢(xún)及納稅籌劃、資本運作、企業(yè)內部控制制度設計、項目可行性分析及項目融資、人力資源管理與開(kāi)發(fā)技術(shù)等，先后為全國數十家企業(yè)提供深度咨詢(xún)服務(wù)，為數百家企業(yè)提供企業(yè)內訓服務(wù)，此外成功舉辦過(guò)百余次大型公開(kāi)課。
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客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..
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客戶(hù)信用管理篇一、信用管理基礎以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷(xiāo)售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險的來(lái)源及其防范1）顯性風(fēng)險 2）隱性風(fēng)險（三）信用管理價(jià)值鏈1）6大環(huán)節 2）4大系統 3）3點(diǎn)控制（四）信用管理的目標及職能1）信用管理的目標 2）信用管理的5大職能（五）信..
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