優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識別、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護

【培訓對象】
售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任


【培訓收益】
1. 學(xué)習使用客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)，定位潛在客戶(hù)群，并通過(guò)對客戶(hù)來(lái)源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對照的客戶(hù)識別模型；
2. 能利用目標法有目的尋找客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)分析工具和銷(xiāo)售漏斗，準確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；
3. 理解個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格對于客戶(hù)開(kāi)發(fā)構成的影響，并依據個(gè)人風(fēng)格熟練運用 2-3種提升個(gè)人銷(xiāo)售影響力的方案；
4. 通過(guò)分析客戶(hù)關(guān)系管理現狀，找到能與分行當前客戶(hù)關(guān)系管理系統相結合的客戶(hù)維護的有益嘗試。

【課程目標】
1. 幫助客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思路，利用相關(guān)理論方法實(shí)現客戶(hù)的識別、開(kāi)發(fā)和維護，解決銷(xiāo)售活動(dòng)中與客戶(hù)端最直接相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題或障礙；
2. 通過(guò)工具的分析和使用，掌握客戶(hù)識別的技術(shù)手段；
3. 使客戶(hù)經(jīng)理掌握有效開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售策略和方法，成功實(shí)現差異化的銷(xiāo)售策略，并根據客戶(hù)的需要，提供有針對性的專(zhuān)業(yè)化解決方案；
4. 幫助客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)關(guān)系的基本內涵，初步學(xué)習和掌握維護和提升客戶(hù)關(guān)系的基本策略。
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識別、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護》是專(zhuān)門(mén)針對客戶(hù)經(jīng)理研發(fā)的課程，針對銀行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
【培訓目標】
1. 面對一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設置】
12小時(shí)
【課程大綱】
1 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結合點(diǎn)
1.1 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售有何不同
1.2 營(yíng)銷(xiāo)戰略制定的3個(gè)步驟
1.3 獲取客戶(hù)特征的3大因素
1.4 描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)步驟
1.5 練習：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2 按圖索驥
2.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導的8維坐標
2.2 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標與選擇
2.3 7個(gè)問(wèn)題幫您找到目標客戶(hù)
2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
2.5 討論：本分行評估銷(xiāo)售機會(huì )的標準
3 好鋼用在刀刃上
3.1 評估銷(xiāo)售機會(huì )的6項內容
3.2 對公產(chǎn)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗
3.3 客戶(hù)分類(lèi)管理
3.4 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
3.5 練習：設計自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
4 有備而戰——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法
4.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結構
4.2 銷(xiāo)售規劃的5項內容
4.3 一體化解決方案的設計
4.4 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型
4.5 練習：制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
5 成為客戶(hù)的大眾情人
5.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面對不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應對
5.4 進(jìn)入顧客的頻道
5.5 測試：參訓者銷(xiāo)售風(fēng)格測試
6 客戶(hù)關(guān)系基礎
6.1 客戶(hù)關(guān)系管理模型
6.2 客戶(hù)關(guān)系管理的4個(gè)步驟
6.3 客戶(hù)關(guān)懷的6種方法
6.4 客戶(hù)外交的5大形式
6.5 討論：本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段
 

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)維護與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一講：真誠營(yíng)銷(xiāo)自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏(yíng)得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營(yíng)銷(xiāo)之本1. 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方2. 大誠信，小..

  ￥   元/ 天

  人氣：1268  

  

• 待客之道－優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧

   

  內容簡(jiǎn)介：服務(wù)面臨的變革與挑戰行業(yè)的挑戰客戶(hù)的挑戰優(yōu)質(zhì)服務(wù)對我們的意義第一篇：自我管理1、自我管理1）認知自我情緒2）情緒是什么？3）如何改變我們的情緒狀態(tài)？4）行為是心境的反應5）我們都有哪些消極心態(tài)6）消極心態(tài)的成因7）如何克服消極心態(tài)8）建立起你的信心第二篇：認知服務(wù) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2475  

  

• 家電行業(yè)：贏(yíng)在服務(wù)----優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧

   

  導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶(hù)服務(wù)的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。 第一章、認知客戶(hù)服務(wù)（案例分析、短片觀(guān)看、示范指導、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） 　　　 一、顧客流失的原因調查分析及相關(guān)影響 （一）、屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的..

  ￥   元/ 天

  人氣：3476  

  

• 郵政行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)意識培訓

   

  第一講：為什么要讓客戶(hù)滿(mǎn)意1、為什么要建立客戶(hù)意識2、企業(yè)核心競爭力的體現3、服務(wù)理念的“數字化”觀(guān)點(diǎn)4、客戶(hù)不滿(mǎn)意的后果5、客戶(hù)滿(mǎn)意帶來(lái)的好處6、“客戶(hù)滿(mǎn)意”的真實(shí)含義7、為什么要建立服務(wù)客戶(hù)的意識第二講：服務(wù)與業(yè)績(jì)的關(guān)系1、服務(wù)與業(yè)績(jì)的關(guān)系解讀2、如何通過(guò)服務(wù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3013  

  

• 郵政行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)培訓

   

  第一講 郵政行業(yè)環(huán)境與客戶(hù)分析1、郵政服務(wù)面臨的挑戰2、國內郵政的服務(wù)現狀3、認識郵政客戶(hù)4、郵政客戶(hù)分類(lèi)5、客戶(hù)的價(jià)值分析第二講：打造一流的郵政員工職業(yè)形象1、自信是職業(yè)形象的開(kāi)始 想像自己是個(gè)職業(yè)人士 讓自己看上去像個(gè)職業(yè)人士2、微笑讓你充滿(mǎn)陽(yáng)光 我的笑容價(jià)值百萬(wàn)美金 如何訓練你的微笑？3、專(zhuān)業(yè)著(zhù)裝 服裝：如何..

  ￥   元/ 天

  人氣：2984  

  

• 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)

   

  企業(yè)競爭發(fā)展到現在，客戶(hù)服務(wù)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的、最低要求的禮貌問(wèn)題，光說(shuō)應酬話(huà)或光說(shuō)“是”已經(jīng)不夠了——絕大多數企業(yè)早已可以在這一點(diǎn)上做的很好。對于處于激烈競爭中的現代企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)服務(wù)方面的競爭直接決定著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)運營(yíng)的成敗。 客戶(hù)服務(wù)是一種機制，一種文化，一個(gè)體系，一種能夠提供強大的持續銷(xiāo)售力的手段。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1749